直銷網商疑問答錄

趙媛

眾所周知，MSI是最早系統化利用互聯網開展直銷業務的直銷團隊。他們提出了一整套e化直銷的理念和流程，迄今為止仍然可以稱得上是經典。尤其值得贊賞的是，MSI始終遵守許可網絡營銷原則，不允許會員使用垃圾郵件、“牛皮癬”的方式來推廣。然而，這個創立于美國，在中國臺灣和香港地區均有多年運作歷史的系統，卻在上述地區的業績遠遠不如后來以地面運作為主的系統，深深陷入了名聲高于成就的尷尬之中。在MSI的基礎上，最近幾年，國內使用互聯網運作直銷的團隊如雨后春筍般出現，本刊曾在2012年8月刊《網商在線，說E化直銷》一文中進行過探討，受到眾多讀者朋友的關注，此后，我們也不定期地收到很多讀者、網友的提問，本期，我們將比較集中的幾個問題，邀請業內三位資深網商，進行有針對性的探討。

葛洪輝：安徽某生物科技有限公司網絡團隊創始人，實地培訓創始人，12年直銷工作經驗，2005年開始涉足網絡營銷，對于將地面直銷和網絡直銷相結合有豐富的經驗。

王宏偉：三生網商團隊全能型講師，講課特點簡單、實用、易懂、輕松幽默，深得學員喜愛。具有豐富的網絡營銷和網商實戰經驗，擅長系統培訓、電子商務網商運作和團隊建設。

章顯：隆力奇空降部隊資深網商，此前曾在傳統門戶網站工作長達6年，具有豐富的網絡營銷推廣經驗。

主持人：如今，各行各業都在利用一些技巧性的網絡營銷方法開展業務，比如群發信息、瘋狂發貼子、跟貼子等，這種方式對于直銷行業的網商是否可??？

章顯：這種方法在短期內或許會有一定作用，但發貼、跟貼這類的炒作行為，一方面敗壞了直銷的美譽度，另一方面封殺了后來者的網絡生存空間，注定是一種短視行為。但通過組建專業化的網絡營銷開展直銷，則是另一種結果。我們成立了專業的網絡營銷班子，負責團隊的整體網絡營銷推廣工作；采用定向廣告投放、搜索引擎營銷、在線交互活動、郵件行銷、短信行銷等許可網絡營銷手段，開展規范化的網絡營銷活動；采用專業篩選和定向分派規則，對興趣訪客進行分類和分配。當推廣到一定程度后，就不再鼓勵團隊成員利用互聯網進行推廣，而是把更多的精力放在身邊市場的挖掘上。

葛洪輝：網絡營銷技巧的使用，并不意味著業務員只要一天到晚掛在網上就能產生業績。很多情況下，網上業績的出現與公司、領導人在全國各地開展的活動密不可分，這也是一個配合戰。而要在網上發展成功，僅靠“聊效”還是不夠的，互聯網畢竟有局限性，多數時候還是需要面談。此外，直銷業務的成交僅僅是銷售的開始，很多生搬硬套的網絡營銷方法并不一定能奏效。高度的信任，才是直銷團隊建設的第一要素。

王宏偉：不要迷戀技術，也不要輕易照搬別人的模式。尤其對于尚沒有實現在線報單的直銷企業來說，網商進一步的溝通、報單、培訓等都非常困難，有時候看起來網上做得轟轟烈烈的，實際運作時落不了地，反而增加了運作難度。

主持人：利用互聯網做直銷，關鍵環節就是培訓，目前很多網商團隊建立了網絡課堂，但不少網商朋友反映，對網絡培訓的熱度往往超不過3個月，真正通過培訓獲得提升的鳳毛麟角。對此，各位老師如何看待？

王宏偉：一般而言，網絡培訓分線上和線下。線上即時學習系統可包含產品講解、銷售經驗、事業說明、運作經驗、團隊管理等諸多內容，囊括運作環節的方方面面，由運作經驗豐富、運作時間久、取得較好業績的資深老師負責講解，并定期外聘某方面資深的專家、講師。房間效果追求視聽并重，音圖并茂，生動活潑，專業全面。線下自主學習系統包含團隊內部資源中心e課堂，團隊內部論壇。涉及運作各方面的資料和資訊，包括新人起步、網絡行銷、OPP講解、地面運作、領導進階等，音頻、視頻、圖片、文檔多層次提供資料支援，團隊成員集中在論壇交流互動。

但是，我認為最重要的一點是，培訓的過程中一定要創造面對面的機會。與電話溝通或直接邀約見面相比較，陌生人更容易接受先通過互聯網的方式對事業機會進行初步探訪。因此，我們把互聯網作為最有效的進人工具，用來收集訪客名單，分析訪客興趣，為下一步面對面溝通打好基礎。而在留人、育人環節，傳統直銷的會議運作則具有互聯網不可替代的優勢。因此，我建議在網絡培訓的同時，還要盡可能地創造面對面的機會，通過地面培訓和空中培訓相結合，來扎實直銷團隊。

葛洪輝：打破固有的、鐵板的模式，盡可能多地利用互聯網資源。團隊領導人可以收集一些會員自己錄制的生活小片段或者感悟分享的DVD，放到互聯網上，讓大家多熟識伙伴們的另一面?；诖?，大家看到的不是虛假做作的宣傳，聽到的也不是領導人刻意安排的感人經歷，而是最真實的生活經歷。當分享者看到自己的分享引發團隊伙伴的評價和祝福時，會提升分享者的歸屬感。盡管這種培訓只是內部的，但并不比一些經驗豐富的傳統大型課程的氛圍效果差。

章顯：每個人的性格不同，無論是靦腆的還是內向的，按照傳統方式很容易讓他們變得大膽和外向。然而，事實上這些人看似被改變的背后，往往會感到孤獨，有時還反感自己，甚至逐漸喪失自信。網絡培訓的一個重要因素就是要營造“精神組織”，在這個虛擬的社區中，每個人都充分參與其中，展示自己，鼓勵別人和被別人鼓勵，得到前所未有的團隊體驗。

主持人：眾所周知，互聯網交易已經成為世界性趨勢，數百萬個賣家利用eBay銷售作為他們主要的或次要的收入來源。但直銷與互聯網交易的錯位似乎已經成為不成文的規矩。從我們收集的問題來看，有些網商提出了獨立開網店的想法，這在當下是否可行？

葛洪輝：直銷員在網上銷售直銷產品是不違反直銷法規的，但有的企業反對其直銷人員在淘寶、京東等電子商務網站上銷售該公司產品，主要是考慮到兩方面不可控制的因素，一是網店的開張可能會傷害其他營銷人員銷售產品的機會，形成強烈的不公平競爭環境；二是網店當中出現的假冒偽劣產品會直接影響公司的信譽，進而讓地面營銷人員吃“悶虧”。

章顯：二戰剛剛結束時，直銷模式以其“低門檻兒”、“為普通人成就實現夢想的機會”等特征，在商業界贏得一席之地。互聯網銷售起步比直銷晚，但其發展勁頭卻成為一個時代的象征。對于一些老牌企業來說，“船大難掉頭”，牽涉的利益群體太多，一個微小的變化都可能傷筋動骨，加之目前還沒有一個很好的案例，證明互聯網銷售與直銷相結合可以實現利益最大化，因此在短期內，各家公司不會鼓勵業務員獨立網店的出現。

王宏偉：開網店的人，經常會低價出售，這會擾亂市場價格，因此被很多公司禁止。對于公司高級別的領導人，如果出現網店銷售，會做出處罰。這是目前最真實的現況。

主持人：網絡是一個寬松的平臺，自然會讓人滋長惰性。很多網商認為，網絡的自我約束力往往比不上地面直銷隊伍的監督和約束。做一個什么樣的網商才是合格的，這讓本身已經有多年網絡運作經驗的人都很疑惑。

章顯：做直銷，其實就是做人，無論是傳統直銷還是網絡直銷，這是很多直銷成功人士的經驗之談。不要試圖在互聯網上說服任何人，你需要做的，就是不斷地宣傳，吸引人的是你的原創觀點、生活隨想，而不是你喋喋不休的大道理和連篇累牘的廣告。同時，在互聯網上，個人的力量是渺小的，但是一個組織，一個團隊，一個系統的力量則是無窮的。因此要推崇系統，而不是推崇個人。

王宏偉：在虛擬的網絡上，除了要闡述自己的觀念，更重要的是展示自己的成果，將現實當中的成績更多展示在網絡上。

葛洪輝：我們比較關注到的是網絡公德問題。轉貼要注明，原創要提倡，自吹自擂要有度，謠言中傷要禁止，同時也要遵守國家自定的相關互聯網管理法律法規。

主持人：很多看好網絡直銷勢頭，但迫于多年的傳統思維，遲遲不敢進入的朋友都在問一個問題，如何保證依靠網絡實現個人成長和財富收入？

王宏偉：我們的網商團隊始終保持網上開發，網上交流，網上授課，線上線下互動，教練配合引導，全天大型會議支持的模式，力圖用最簡單的方式教會業務員如何上網，如何與人溝通，講解事業，如何一步一步運作。我們有完整的模板，只要復制粘貼和講解交流打開文檔照著念就可以，所有的問題答案都在團隊的實戰寶典里面，直接照著說就可以了。通過諸多實際案例證明，直銷人際網絡消費會員結合健康產業加上電子商務網上商城，和異業聯盟形成的聯眾商務三網合一全新的營銷模式已經被證明是可行且有保證的。

葛洪輝：直銷不是不勞而獲、異想天開的事情，無論是傳統直銷還是網絡直銷，都是如此，要想有所收獲，除了完善的網商培養體系，參與者個人的努力和配合也至關重要。

章顯：每個網商團隊都會根據各自所在的公司情況，制定與其相適應的營銷模式，網商需要選擇與自己理念及行為習慣相吻合的網商團隊，與之一同前進。此外，新加入者必須深刻理解該團隊的風格、長處，并且能夠借力開拓市場。任何一個行業，任何一種銷售方式，在你決定加盟之后，就一定要摒除消極思想，積極尋找發展路子。

主持人：除了上述四個問題，相信眾多網商在實踐中還有更多問題亟待解決。對于發展中的事物，勇敢嘗試的同時相互交流，總結經驗教訓才是使其走上正軌并良性發展的關鍵因素。歡迎廣大網友、讀者繼續來電信，提出您的疑問，給出您的建議，讓我們您一同尋找最佳答案。