有關醫藥商業企業集中采購問題的探究

賀云

[摘 要]本文從醫藥商業企業采購模式選擇、集中采購操作方式及作用等方面進行了探討。

[關鍵詞]醫藥商業企業 集中采購

[中圖分類號]R97

[文獻標識碼]A

[文章編號]1672—5158（2013）05—0414—01

一、醫藥商業企業采購模式的選擇

目前，我們的醫藥商業企業采購模式（從集中度角度講）主要有：集中采購、分散采購、混合采購模式。各采購模式均有各自有優缺點和適應的企業經營模式。

總體上，集中采購優點在于能夠提高企業采購話語權，降低采購成本和采購費用，并且便于內部管理，有利于公司整體利益最大化。這種采購模式適合經營規模較大、采購能力強的企業。

分散采購優點在于對銷售反映速度快，采購流程、環節簡捷。但是，公司采購對供貨商不能形成合力，特別是在醫藥商業中，不容易在供貨商的供貨價格、付款條件、其它優惠條件（如折扣折讓、返點返物、供貨商提供費用支持等）等形成整體話語權，并且有可能產生更多的采購環節的經濟問題。這種采購模式適合于銷售部門分散、經營規模較小的企業。

混合采購即既有集中采購又有分散采購、集中采購和分散采購現結合的采購模式。從理論上講，這是一種比較科學合理的采購模式。在實際工作中，往往經營初期實行的是集中采購和分散采購相結合的混合采購模式，隨著時間的推移，公司又逐漸回歸到分散（分部門、甚至分個人）采購模式中了。

大型公司醫藥商業采購過程涉及的貿易形式既有純國內采購又有國外采購，涉及的品種既有長期區域總經銷又有一般臨時銷售，既有合同協議采購又有臨時性采購。對于采購人員來說既需要豐富的國內醫藥經驗又要有豐富的外面業務經驗，對個人素質要求較高。另外，公司醫藥商業經營規模已經達到大型醫藥商業企業規模。在這種情況下比較適合集中采購模式。

第一，在醫藥生產企業和終端醫院都處于強勢的情況下，行業內采購價格和銷售價格非常透明，也就是說，留給醫藥商業企業的正常利潤空間基本固定的。所以，對于大型醫藥商業企業，在集中采購模式下，大大提高了采購話語權，即使醫藥生產企業在供應價格上不直接提供優惠，但是在付款期限、折扣折讓、返點返物、醫院開戶費用等方面會提供支持等。

第二，從企業管理角度出發，集中采購是打破個別醫藥公司業務經營過程中長期存在的“從藥品生產源頭到藥品最終客戶長期被個別人員掌控、業務人員離開公司產品和客戶都被帶走”經營管理魔咒的重要手段。

第三，有利于降低分散采購中，個別人員或個別部門的采購舞弊行為。如：為了個人或部門利益“壓貨”、截留采購返利等等。

二、集中采購具體操作方式簡介

各銷售部門根據年度經營預算編制本年度采購計劃，由采購部匯總，并以此為基礎編制公司總的年度總采購計劃。

（一）公司享有總代理、總經銷、一級（二級）商、區域經銷商及長期、年度銷售協議等的產品和政策性產品的采購，采購部門按照相應的合同條款約定執行。采購部門同時要積極爭取對公司更有利的條件。

（二）代理業務（包括代理進口、內貿代理等）采購：按照代理商的指定直接采購執行，并積極為代理商爭取優惠條件、提供專業的服務。

（三）日常產品采購：以年度銷售計劃為基礎，以銷售進度為主要依據確定采購數量和采購時間，保證銷售需求及合理的庫存。

（四）“戰略性”采購和公司“壓貨”：對于帶有“戰略性”意圖（如預計價格將會出現大幅度波動、企業之間戰略合作、國家儲備等）的采購以及配合生產廠商、上級供應商等在特定時段進行的“壓貨”（以幫助生產商、上級供應商完成銷售計劃——這種現象在醫藥商業行業常有發生），應按照有關精神和約定，由相應部門審核報公司領導逐筆審批。

（五）新產品采購：由公司單獨審批采購。

三、采購部門考核

（一）藥品集中采購原則：適時、適價、適量、適質、適地。即：在適當的時候以適當的價格采購適當數量并且質量合適的醫藥產品存放在合適的地點（京內外倉庫）。

適時：采購須按照銷售計劃滿足銷售部門對產品的時間性要求。

適價：1、采購價格原則不得高于原來已經達成的采購價格（如總代理總經銷、一級（二級）商、區域經銷商，長期、年度銷售協議等產品和政策性產品采購價格以及代理業務約定的價格。

2、日常臨時采購價格從優。

3、爭取更多的優惠價格條款（如：折扣折讓、返點返物、生產廠商或供貨商提供費用支持等）和合適的付款方式（如：壓批付款、后T/T、國內外信用證、遠期銀行承兌匯票、商業匯票等）。

4、采購費用降低。

適量：1、采購數量符合合同協議要求。

2、采購資金總量控制。

3、符合最佳經濟批量，加快存貨周轉。

適質：1、符合國家相關法律法規要求及行業標準（如：GSP、GMP要求）。

2、符合客戶要求。

適地：1、產品原產地（包括生產廠商、供貨商等）符合要求。

2、存貨地點（京內外倉庫）符合國家相應要求，并且儲運經濟快捷。

（二）具體考核指標

對醫藥商業企業采購考核指標要著重關注存貨周轉速度及其資金占壓問題、采購計劃完成及采購優惠問題等。主要考核指標有：存貨周轉率、存貨資金占用總額、采購計劃完成率、采購優惠總額、商品合格率、采購費用率、供應商維護與新品引進開發等。

存貨周轉率：是指銷貨成本對平均存貨的比率。

存貨周轉率越高，說明企業經營效率高，庫存存貨適度，存貨轉化為現金的速度就陜；存貨周轉率低，則說明產品積壓或采購過量，應及時采取措施加以處理。公司可以根據同樣業態的公司平均水平和公司預算初步確定存貨周轉率基數。

存貨資金占用總額：根據公司經營預算情況和整體資金狀況，核定公司存貨資金占用總額（庫存上限），進而核定主要產品存貨金額。

采購計劃完成率：實際采購與年度、月份采購計劃比率。

商品合格率：合格采購品占全部采購額的比率。

采購優惠總額：由于集中采購取得的優惠總額（如折扣折讓、返點返物、供貨商提供費用支持等）。

采購費用率：采購費用占總采購額的比率。

供應商維護與新品引進開發：期初確定對供應商維護計劃，確定一定的新品引進開發品種，期末進行考核。

鑒于個別公司醫藥商業剛處于規模發展階段，并且醫藥商業經營（特別是醫院純銷業務）大部分是在剛購并進來的醫藥商業企業中開展。與此同時，商品采購范圍包含國內國際兩大市場、經營『青況比較復雜。所以，在實行集中采購模式初期，對采購部門的考核指標以簡捷方便、便于操作管理為主，初期可以用：存貨周轉率、存貨資金占用總額、采購計劃完成率、采購優惠總額幾個主要考核指標。

由于一般醫藥企業都通過了GSP、GMP認證，同時相對于其它產品來講，國家對藥品、醫療器械等產品監管要更加嚴格，所以，盡管商品合格率在采購管理中極其重要，但是作為醫藥商業企業，建議暫時還不要將商品合格率作為采購部門主要考核指標。

其次，公司實行全面預算管理，年初對各部門費用已經進行了預算，所以，集中采購部門采購費用率總體上已經鎖定，所以建議采購費用率也可暫時不作為主要考核指標，但是可以對具體產品（類）核定采購費用率；

（三）考核指標基數的確定

考核指標基數主要依據同行業情況和公司歷年經營中采購狀況確定。同時，我們不能忽視在從事醫藥商業經營又兼有（目前還有一定份量）進口（包括代理進口）等業務得到特點。對每個考核指標基數的核定，可以參考上述存貨周轉率指標核算方法，最后由公司進行綜合評價確定。

總之，采購模式的選擇需要適應企業的生產和銷售，有利于企業效益最大化。在市場透明度越來越高的今天，集中采購有利于提高公司對上游廠商的話語權，降低采購成本和采購費用，減少采購環節弊端，實現公司效益最大化。