經營農村民營書店二十五年的思考

◎ 張吉響

（張吉響，河北省辛集市科技書店經理）

在河北辛集市，有一家以服務“三農”為目標的民營書店，叫做科技書店。我就是這家書店的經營者。

1989年，出于對讀書的喜好，我萌生了創辦書店的念頭，啟動資金2000元。我租用了毗鄰新華書店的縣文化館10平方米的櫥窗，蹣跚學步。最初的進書、銷書無不充滿浪漫主義的主觀想象，這使我飽受挫折。但我始終堅持，努力突破，終于使書店進入一條平穩發展之路。在近年來實體書店的倒閉潮中，我尋找到書店的生存空間——服務“三農”，為農民解決買書難的問題就是書店存在的理由。目前書店已成為一家科技圖書占一定比例的綜合性民營書店，在售各類圖書達5萬余種。豐富且適銷的圖書品種、開闊整潔的賣場布置、真誠有禮的營業服務使書店成為有格調、有個性、有影響的品牌書店，受到當地群眾的歡迎和認可。

我的經營之法

誠信為本，堅守文化

書店是一個特殊的行業，銷售的是以內容為核心的精神產品，這些精神產品潛移默化地影響著當地群眾。這些年來，面對盜版的猖獗和低俗、輕薄之風的泛濫，辛集市多家書店曾出現種種問題：有的屢遭查處，有的幾次被曝光，有的老板被逮捕法辦……我們不彷徨，不猶豫，堅決不經營那些內容平庸低劣的圖書，堅守誠信，堅守文化。

經營圖書，說到底是進行文化傳播。文化傳播是書店的一種使命，更是一種責任，其價值是不能完全用金錢來衡量的。我是農民的兒子，從鄉間最底層走出來。我深深地懂得，讀書對農民來說太重要了，讀書是改變命運的最佳途徑。書店豈止是賣書，更是賣文化、賣服務、賣責任，經營書店絕不僅僅是為了賺錢。

懂書識書，適銷對路

書店處在農村市場的最終端，在激烈的市場競爭中，我不斷提升經營理念，制定了“八”字辦店方針：

誠字作根，打造品牌效應；新字為首，把握流行元素；特字引路，凸顯獨家魅力；全字當家，拉動市場鏈條；農字立店，助推城鄉富裕；精字把關，確保品位個性；深字求真，不斷尋路問道；減字夯實，降低經營成本。

作為農村一家小型民營書店，經營關鍵是深入了解、充分挖掘讀者的需求，選擇適銷對路的圖書，弱水三千，只選一瓢。選擇圖書要有獨特的眼力、經驗、積累——對讀者需求傾向的把握、對社會流行趨勢的預測、對品種范圍的選擇、對難易水平的忖度、對數量多少的掌控……方方面面、點點滴滴都不能有絲毫的懈怠。書店選書的原則是：

堅持進精雕細琢的平裝書，不進濫竽充數的垃圾書；

堅持進物美價廉的庫存書，不進東拼西湊的注水書；

堅持進貨真價實的有用書，不進鮮麗光亮的奢華書；

堅持進真知灼見的特色書，不進人云亦云的跟風書。

“農民買書難”已經議論了多年，難在哪里？難在農民難以買到真正需要的實用書。所以，對“三農”需要的有用書，書店敢于大進特進——

別人不敢進的書我們進，邊邊角角有需求的潛在品種在我店占了很大比重；

別人不愿進的書我們進，科技實用書在農村毛利低、周轉慢、折扣高，我店卻全面開花，能滿足當地方方面面、大大小小的需要；

別人進不了的書我們進，有些冷門書、特色書在市場上很難找到，我們通過出版社、甚至作者手中直接進；

別人進了賠錢的書我們照樣進，適銷對路、應時應季，才能贏得讀者認可，憑著特有的眼光，別人賣不動的書的書，我們賣得好；別人處理的書，我們賣成搶手貨。

此外，辛集市是全國皮革皮衣之都。皮革書刊冷偏門，出版少，我們不辭辛苦地跑出版社、參加各種皮革展會、訪問作者……網羅了全國各地的皮革書刊，常備品種保持在近百種，內容涵蓋皮革的生產、加工到皮革服裝銷售各個環節。書店皮革書刊品種之廣、版本之多、內容之深，在全國絕無僅有。這一特色經營，使書店聲名遠播，吸引了不少天南地北的讀者。

研究市場，研究讀者

書店自誕生起便堅守農村、研究農民、研究農業，終有所獲。

農村圖書市場是一個巨大的藍海市場，全國13億人口，農民占9億。農民購書有其巨大的空間。但農民購書有一定的特殊性，大都缺乏剛性需求，具有一定彈性。一般他們經濟條件差一些，文化水平低一些，消費能力弱一些，因此不能把城市里的經營模式、銷售方法、讀者需求一成不變地照搬到農村。我們以“三農”需求為重點，對農村圖書市場進行了多視角、多層面的分析、梳理，撰寫多篇研究、調查文章，用來指導我們的實踐。

書店姓書，書永遠是書店的主角——我對實體書店經營的思考

讀者到書店主要目的就是買書，其他的功能是次要的，如果不把賣書作為主業，還叫什么書店呢？書店的主業在于選好書、選精書，以書為本，建立自家的品種特色。書店的品種不能太少，若稀稀拉拉，缺東少西是不足以吸引讀者的。貨賣成堆，書店應追求多樣、少量、信息。品種越豐富，越能吸引讀者，全品種服務是最好的服務。

現在不少人主張實體書店業態創新，多元經營，通過添加增值服務，走復合道路，要創造集書籍、影音、休閑于一體的文化消費場所。凡此種種，都在可努力實施之列。這也許是城市書店未來的方向，但也不能過于理想化吧？這樣真能解決一切問題嗎？不是所有書店都適合多元化，也不是所有書店都適合專業化。無法復制、高高在上的體驗式書店是難以推廣開來的，對于廣大的普通中小型書店來說，應該因勢而變、因時而變、因需而變，結合自身的優勢，根據當地的情況，揚長避短，尋求最適合的發展模式。

實體書店的轉型升級應秉承一個基本原則，即分層經營、特色發展，不能以一種模式、一種思路、一種門類來考量其發展道路，必須堅持百花齊放，鼓勵多種經營模式、經營類別、經營體制的創新實驗。只有這樣，實體書店才能真正拓展其生存空間，其背后所綿延的文化力量才能不斷張揚，從而留住讀者。

一切都應從實際出發，量力而為，量體裁衣，不能本末倒置，書店經營一定要突出圖書的核心優勢，以圖書為主線、以圖書為主角，決不能把書店辦成雜七雜八、不倫不類的百貨鋪。

現在，面對眾多書店關門、轉行、消失的現狀，不少人呼吁：救救書店，救救書店！2012年，杭州市安排300萬元、上海市安排500萬元扶持實體書店，雖然杯水車薪，但畢竟溫暖了無數經營者的心。2013年，北京市正制定發展扶持政策，為實體書店經營助力、支招。人們期待著國家、政府為民營書店的發展做一點實事。新形勢下辦好實體書店永遠是一個新鮮的話題，值得每一個書店經營者、讀者、一切關心文化的同志獻計獻策，讓我們不斷探索、不斷努力，為繁榮群眾文化做出實實在在的努力吧！