劉瑞麗：行業轉折時期獸藥企業的堅守與蛻變

劉瑞麗：河南康星藥業有限公司總經理，2000年7月畢業于河南科技大學（原洛陽農專）畜牧獸醫專業，加入康星，歷任業務員、銷售經理、銷售副總、常務副總、總經理。從月銷售額2萬元，做到月銷售額1 000萬元，從6個人做到500人。從60萬的資產做到6 000萬的資產。

對于我們行業的現狀，我認為我們更多的不是迷茫，而是自己不愿意正視現實；不是沒有出路，而是自己不愿意去走；不是沒有前景，而是自己不愿意堅持；不是困難無法克服，而是自己思考的不是克服困難是逃避困難。

（一）行業的現實困難 （1）行情不好，養殖戶利潤低；（2）行業形勢，面臨產品轉型——國標產品銷售不動，生產壓力——生產不出合格產品，渠道轉型壓力——轉不出去，監管加大——風險太大；（3）人均單產低，員工收入低，招不來人，留不住人，看不準人，用不對人；（4）沒有資金實力對抗長時間的虧損，面臨洗牌——退不出，賣不掉，沒價值；（5）行業門檻提高，驗收標準提高。

行業競爭是殘酷的，任何一個行業的成熟必須是在殘酷的競爭后形成的，如果人人有利潤，無論大小，哪怕三把掙兩把賠就不會有人退出這個行業。必須是造假都賠錢，小養殖退出，實力弱的經銷商、技術員業務員、企業退出，最后堅守下來的才是勝利者。

（二）康星的作法

1.適應市場變革。按照GMP要求組織生產獸藥典上的國標產品，申報新獸藥。

2.增加產能。飼料添加劑廠的投產，全球第一家新型中藥功能性添加劑。

3.減少開銷。減員、減費用、減庫存、減產品、減管理層級、減面子費用。

4.鼓勵員工創收。虧損可恥，利潤為王，必須有利潤，作為中小企業，我們沒有辦法承受長期的虧損，所以必須要想辦法盈利。

5.求變。改業務模式、盈利模式，擴大獸藥在產業鏈中的價值。

企業已從過去單一方面的競爭完全過渡到了技術、質量、服務、生產、成本、資金、財務、營銷、品牌，節奏，公共關系，美譽度和文化的全面競爭與綜合較量。有這樣一個例子：在對越自衛反擊戰時，部隊上下發了一批新槍，新槍的各項性能都比老槍優良，但是老戰士不用，倒是新戰士使用的得心應手。老戰士找出來很多新槍的缺點，不是一二個人在找，而是集體的找新槍的缺點。但是最后在戰場上，新戰士都充分利用了新槍的優勢贏得了很多勝利，老戰士卻因為無法適應新武器而吃了大虧。這個故事告訴我們一定要學會適應新的市場，不能固步自封，否則就會被淘汰。