日銷1800件三皇冠女裝店的清倉生意經

2012年10月，誓做品牌的卡迪娜女裝店正式開業，憑借日積月累的運營經驗，迄今已經三皇冠，而最近一款羽絨褲的驚人銷量讓這家店鋪更加風生水起。當店鋪剩余很多尾貨而傾銷不出時，賣家往往會選擇利用清倉來回籠資金，但所謂的清倉，并不是一味以低價吸引顧客，瘋狂低價反而會引起顧客對產品質量的猜疑。

作為賣家清理庫存的一種渠道，清倉的規劃若不妥當，對店鋪來說是資源的浪費和產品的堆砌，所以想要真正獲得清倉的一桶金，可謂萬事俱備，需嚴陣以待。

不是每款庫存都是優選品

在很多賣家的頭腦里，庫存就是賣不掉的商品，所以在選擇產品上清倉活動時，往往就把眼光瞄準了往年賣不好的產品。這在卡迪娜的負責人高昂眼里，是最要不得的運營理念。一方面，如果是往年賣的不好的產品，那么放到清倉頻道里進行銷售，成績也不會好；另一方面，倘若清倉效果不佳，對于團隊來說，反而是個資源消耗過程，一定程度上浪費了人力物力財力。

所以，一開始報名清倉活動，高昂便積極選款，“一個店鋪可以選擇5款不同的產品”也讓他變得更加謹慎起來。最后確定的這款羽絨褲能拔得頭籌，當然也就不是機緣巧合了。在款式上，這款羽絨褲屬于基本款，也就是說，不會存在“過時”的現象，再加上，羽絨褲本身是去年的爆款，有著一定的顧客基礎和產品認知；在定價上，高昂也有自己的一套方法，去年賣120元的羽絨褲，在今年的清倉活動上以67元加包郵的形式銷售，在保本的基礎上又體現了清倉的根本，于是便有了很多回頭客的購買。

給產品添點附加值

選好清倉的產品之后，就應該鋪開產品的相關優化了。清倉頻道的展現方式決定了產品只能以310*310像素的圖片來呈現，產品基本不能以全景的形式體現，而且照片的背景一律是白底，如若設計不能抓眼球，就很容易淹沒在茫茫圖海中。高昂考慮到買家的體驗度，便采用了三個模特半身照依次排開的設計手法，三個模特穿的分別是三款不同顏色的羽絨褲。“上清倉活動時，旁邊就有另外一個賣家，跟我是同一款產品，但他采用的是產品的全景圖，所以大概賣出了800條左右，沒有我們的模特圖效果好。”

換個角度來說，清倉并不是單純的清庫存，還能給店鋪積累很多的新顧客。此次的羽絨褲，高昂采用了禮盒包裝，并且贈送獨特的卡紙作為贈品，這對于買家來說無疑是個很好的購物體驗，對店鋪來說，這些買家就是秋冬季的潛在消費者。因為倉庫就在辦公室的二樓，有指定的物流發貨人員安排，有合作的快遞定時收貨，所以高昂也并不愁發貨困難，反而在發貨上非常迅速。

品牌化，背靠強大供應鏈

很多C店賣家，沒有品牌意識，純粹只是賣貨來尋求其中的利潤空間，于是，從市場拿貨亦或是從小工廠直接進貨便是他們的生存之道，以至于他們在供應鏈的磨合上幾乎是零基礎。而卡迪娜的賈總在開店初期便堅持做品牌，并逐步開始完善自己的供應鏈。

作為有著30年外貿出口經驗的賈總，因為一次偶然的機會，讓他意識到線上市場的重要性，2012年11月開始轉型做電商。剛開始，他只是從活動入手，例如良無限、聚劃算等都是常駐地，正是跟這些平臺的多次合作，讓他開始對電商有了全面的了解和掌控。“因為前期沒有經驗，所以我們也嘗試過好幾次的運營外包，但都因為各種各樣的問題最后沒有合作下去。”于是，賈總開始打造自己的運營團隊，旗下的6家C店和2家天貓店分別獨自考核，卡迪娜是其中的一個女裝品牌，定位于中高端。

也正是因為30年的積累，賈總合作的工廠遍布世界各地，做童裝、襪子、女裝、男裝……只需要一個電話，便能馬上加工生產。而他也有個小竅門，一般安排3個月的工期，會跟工廠聲明兩個月完工，這樣便能預留時間檢查貨品并且以防出現差錯。賈總做電商開始，便從染色、布料、加工等層層把控，對產品生產進行全鏈路的監控。卡迪娜作為女裝品牌，擁有獨立的設計師和相應的工廠，以及時對貨品做出反應，打版、生產、撿貨……分布完成，這給予了女裝店鋪很大的供應鏈支持。羽絨褲作為今年清倉的明星產品，倉庫已無太多庫存，所以依據市場情況，高昂也準備繼續下單生產，備戰今年的秋冬季。

總而言之，女裝店鋪魚龍混雜，款式多樣卻又同質化，無論品牌與否，參加清倉活動獲取一部分資金之余，其實更多的該考慮如何給店鋪吸引更多的潛在消費者。