漂亮女孩在美賣飛機

東方紅/文

在國內，人們對售樓小姐非常熟悉，而李雅蘭在紐約飄著咖啡香的辦公室里，也干著類似的活兒，只不過她向客戶推介的不是房子，而是產自世界各地不同種類的飛機。每賣出一架直升機，她得到的獎金會超過8000美元，如果推銷出去的是一架像“本山號”那樣的大型豪華公務機，這紅包可能就是10萬美元。此外，還能經常接觸到像拉里·埃里森那樣開著私人噴氣戰斗機模擬空戰，甚至買下退役航天飛機當收藏品的一些“超級玩家”。天知道，世界上還有比做“飛機賣手”更新鮮刺激的職業!

A白領辭職當“飛機賣手”

27歲的李雅蘭是位時尚漂亮的無錫女孩，2004年從中國民航學院航空電子工程專業畢業后，來到南方一家航空公司從事飛機維修。由于她所做的工作牽涉到飛機的各個部位，漸漸地，李雅蘭對飛機上的每個零部件都摸得非常熟悉，兩年后，李雅蘭順利地獲得非常難拿到的飛機維修AV執照。不久，憑過硬的專業技能，她以技術移民的身份去了美國。

李雅蘭租住在紐約郊外的圣古斯汀小鎮。2008年8月，她終于得到了一份面試通知：亞菲特有限公司的“飛機賣手”（飛機銷售代表）。

亞菲特公司是國際知名飛機銷售商，除同波音、空客這兩個大哥大級別的飛機制造商長期保持良好合作外，還與諸如美國西銳、加拿大龐巴迪、法國達索等企業都有生意往來。所以，拿著面試通知的李雅蘭眼睛頓時亮了。

然而，面試的項目卻讓李雅蘭大吃一驚。除了常規的專業素養、溝通能力考察外，第5輪面試的項目居然是高爾夫球技術考察!在國內很少接觸高爾夫的李雅蘭，可想而知最后的發揮水平了。

令人意外的事發生了。一周后，李雅蘭竟收到了就職通知。當她興致沖沖地去報到時，頂頭上司彼特給了她一句話：“蘭，作為飛機賣手，我們日常要打交道的可都是億萬富豪，所以你的高爾夫球技術需要好好提高。你之所以被選中，一是因為你的專業素養過硬，二是因為你是中國人。近年來中國內地富豪倍增，私人飛機市場潛力驚人，希望你能迅速成熟起來，擔當起開拓新市場的重任。”

這番話讓李雅蘭倍感壓力，而其后的安排更讓她驚出一身冷汗：正式入職前，她必須和其他同時入選的4名“飛機賣手”一樣接受為期兩個月的封閉式專業培訓，此外，她的高爾夫球技術也是重點考察項目——如果兩個月后球技沒有明顯提高，她將被PK掉。

為了拿下這份待遇豐厚又與專業對口的工作，在接下來的兩個月中，李雅蘭苦下工夫提升高爾夫球技。2008年11月，她終于正式成為亞菲特公司的“飛機賣手”。

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@裴億若：【中國首家私人飛機4S店珠海營業】2012年3月16日，中國首家私人飛機4S店在珠海正式開門營業。據悉，這家公司主要銷售西銳S22和S20兩款型號的飛機，售價大概在500萬元以內和300萬元以內，已售出14架私人飛機，客戶主要是來自深圳、大連、黑龍江等地區。

B當“飛機賣手”一點都不酷

早在剛工作時，李雅蘭曾看過一部以“飛機賣手”為主角的好萊塢影片，里面的“飛機賣手”個個容顏嬌美，衣著光鮮。她們經常出入豪華五星級酒店與歐美富翁們談論私人飛機。然而，真正的賣手生涯與想象的差太遠了。上班的第一天，李雅蘭就差點鬧出大尷尬。一大早，李雅蘭按通知去后勤處拿工作制服。可當她興致勃勃地趕到服裝室，一下傻了眼：眼前的制服雖然是按她的尺寸量身定制的阿瑪尼，但設計古板，款式呆滯，與“時髦”相差千里。

“我們賣的可是動輒幾百上千萬美元的飛機，必須得給客戶留下莊重、專業的印象。”后勤處長看出李雅蘭的質疑，毫不猶豫地斥責了一句，說完，又緊跟著說道：“還有，不管你們喜不喜歡，香奈兒5號都是御用品。”

李雅蘭很快明白，這些都只是細枝末節，最關鍵的是，她不僅得把自己弄成一本“飛機百科全書”，還得時刻告誡自己“付出不一定有回報”，否則就會跌入失衡的怪圈而一蹶不振。

李雅蘭接待過很多“難纏”的客戶，這其中讓她體會最深的是一位汽車公司的老板。這位老板對飛機相當在行，所以為了服務好這位客戶，李雅蘭用了整整一周的時間，根據他可能中意的機型，提交了一份厚厚的參考方案。但在簽單當天就因為她因故晚到了6分鐘，汽車公司老板淡淡地放下了咖啡杯說：“抱歉，以后有機會我們再合作。”

這樣做盡功課最終卻無功而返的事并不鮮見。但李雅蘭不敢有絲毫抱怨。她總是這樣勸慰自己：“做任何事都需要百分之百的細心、耐心、恒心，何況買飛機也不算是小事，而且每個人的口味不一，行事多樣。”緣于此，無論何時何境，李雅蘭都平心靜氣本分做事。終于，她做成了第一單生意。

那是2009年初的一天，李雅蘭接待了一名40多歲的農場主哈利。在飛機展覽大廳，“老農”哈利先看了看幾種小型飛機，接著又鉆進駕駛室參觀，隨后又坐進模擬器，陶醉地“體驗”飛行的美妙。

面對全然看不出購買意向的哈利，李雅蘭的同事悄悄地暗示她：“蘭，這肯定是個過過手癮的主，糊弄下就算了。”可李雅蘭卻認為“來者便是客”，所以，她不僅詳詳細細地一一解答哈利的提問，在哈利過足“體驗癮”將要離去時，又親自煮好夏威夷“科納”咖啡，邀請哈利喝一杯再走。

沒想到一杯咖啡后，哈利竟決定買一架比奇富豪G36。同事們得知，嘩然之余紛紛建議李雅蘭盡快簽訂合同，可李雅蘭卻又傻傻地對哈利的想法進行了否定，推薦了一款性價比更好的羅賓遜R-44四座直升機。“這款飛機雖然價格更便宜，但更適合您的實際需要，因為您的住處離小型機場比較遠，用比奇富豪G36會比較不方便。如果你還有什么猶豫，可以繼續考慮再定。”哈利一聽，先是一愣，旋即開懷大笑：“我是第一次遇到寧愿少掙錢的銷售員。”說完，當即痛快簽單。李雅蘭順利拿到了8300美元獎金，來了個當頭開門紅!

C看好國內私人機市場

憑借過硬的航空專業知識、得體的與人溝通技巧，以及設身處地的營銷之道，李雅蘭很快打開了事業局面，一年后便成為公司的銷售骨干。由于工作出色，慢慢地，老板開始有意識地讓她接觸一些與華裔有關的訂單。

在老板的有意栽培下，2010年初，李雅蘭接手了第一張華裔訂單。客戶王先生是資深飛機迷，多年前便已購買過直升機和固定翼，這一次，他想提高一個檔次，購進一架豪華公務機。得知王先生的需求，李雅蘭用了一個多月的時間做出了數十種方案。然而很遺憾，這些方案全被挑剔的王先生毫不客氣地否決了。

李雅蘭瞬間陷入了困境。正在這時，她突然想到了國內剛剛耗資近2億元購進豪華商務機“挑戰者850”的小品明星趙本山。“850屬于豪華機型，飛行速度快，內部配置奢華，乘坐舒適度高，正好滿足了王先生對舒適性的需求，唯一不足的就是造價過高，偏離了王先生的價格預期。”李雅蘭思來想去，最終還是試探性地進行了推薦。戲劇性的事發生了，王先生對這款機型一眼相中，非常利索地辦了購機手續。“啪”地一下，一個9萬美元的大紅包就重重砸到了李雅蘭頭上。

這次意外之喜不僅讓李雅蘭被刮目相看，更讓她意識到了國內商機的可能性。這年5月，當老板在深圳設立對華辦事處時，李雅蘭毫不猶豫地主動請纓上陣。

當然，真正讓李雅蘭倍感國內商機巨大的，是一件小事。辦事處成立后，李雅蘭參加了一次航空大會。在會場，有名富豪問她：“李小姐，買一架明星苗圃開的那種小飛機需要多少錢？”這名富豪開著輛十幾萬元的北京現代IX35越野車，用著五六百元的手

國內哪些明星有私人飛機？

成龍斥資2億元購買的Legacy650私人飛機擁有3個機艙、獨立廚房、減音裝置、特大行李艙，曾被美國權威奢華生活雜志《RobbReport》譽為“最佳私人飛機”。在演藝圈，趙本山、馮小剛、章子怡等大腕都是“空中座駕俱樂部”的成員。

馮小剛擁有一架型號為N7256C的“低端”私人飛機，價值1000萬元。他經常將飛機放在機庫里保養，只有重大活動才使用。

周杰倫的波音737私人飛機價值1億元，機艙可坐下100多號人，在私人飛機里算是大家伙。

趙本山的私人飛機“挑戰者850”是在加拿大一架航空公司特別定制的17座的小型客機，價值近2億元，機上有酒吧、臥室、辦公區、健身房。

“范爺”范冰冰買下了一架價值2000多萬元的灣流公務機，令她出席各種活動更加游刃有余。

國際巨星章子怡的私人飛機是一款名為活塞TB-9的飛機，價值5000多萬元。機，手里端著市場上不多見的大花搪瓷喜字茶杯，李雅蘭在心里暗暗盤算了一番，然后謹慎作答：“那是美國西銳公司生產的SR-22，號稱‘空中寶馬’。它的最大亮點是整機降落傘：緊急情況下，可打開整機降落傘，確保飛機安然著陸，艙內人員不用跳傘。總價約500萬元人民幣。”沒想到對方聽后竟驚訝地嘟囔了一句：“這么便宜！早知如此，應該把我家那輛1200萬元的賓利換成飛機。”

這件小事讓李雅蘭開始認真審視自己對國內商機的思維定勢。由于美中兩國國土面積相差不大，但美國3億人口有機場19000個，而13億人口的中國卻只有幾百個機場，且還有諸多封殺性航空管制政策，一直以來，李雅蘭和大多國內民眾一樣，認為私人飛機只是經濟發達以后的奢侈品，僅用來炫富。沒想到隨著時間的流逝，這批擁有購買力的客戶已然開始有了私人飛機和私家車的概念一樣的想法，那就是：實用性。

靠著當“飛機賣手”，僅僅3年時間李雅蘭就成了令人羨慕的千萬富姐，但她志不在此。國內航空專家預測，隨著國家對低空空域的逐步開放，未來10年耀15年，中國私人飛機的購買將呈現出暴增的局面，達到2000架左右，這也就意味著，像汽車4S店一樣，越來越多的飛機4S店也將在市場上出現。李雅蘭的目標就是擁有自己的飛機4S店。