淺析企業在銷售管理中存在的問題與對策

■李嘉文 廣州紅海人力資源集團股份有限公司

隨著市場經濟的發展，企業盈利模式發生變化，人口“微利”時代到來加劇了企業的生存環境，企業如何進行銷售管理工作成為新的企業管理的突破點，但目前我國很多企業的銷售管理整體水平還處于低端落后的階段，存在不少問題需要企業面對和解決，這是企業進入新的發展階段的重要環節。

一、企業在銷售管理中存在的問題

1.忽略培訓工作，銷售人員職業化心態缺乏

據研究了解，接受過嚴格培訓的員工，工作效率能提高17.4%，成本能降低30%，創造的凈產值則能提高90%。美國的一項統計，企業在員工培訓每1美元的投入能得到50美元的收益。因此，擁有一支經過專業培訓的職業化員工隊伍，是打造企業核心競爭力，也是推動企業持續發展的必備要素。企業對員工進行培訓是為更好的提高員工的素質，增加工作效率。但現階段由于企業針對銷售人員培訓不到位，從而導致銷售水平大大降低。

劉翔的教練孫海平曾說過：運動員要提升自己的水平，在訓練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過去，挺過哪怕一秒，你就會上升一大步；如果挺不過去，水平絕不會提高。這是很有道理的，銷售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠不會有進步、不會有提升。作為一名優秀的銷售人員我們一定要有抗壓能力以及良好的心態。這些都離不開我們的培訓。

2.打造高績效的銷售團隊尚未形成，團隊意識薄弱

銷售人員是企業通向市場過程中至關重要的一環，銷售人員把產品推向市場，讓產品最終體現出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高績效完成業績？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業去開疆拓土？這些歸結于企業要打造高績效的銷售團隊。

銷售人員缺少團隊合作與分工的團隊意識。銷售人員沒有和公司的奮斗目標一致，雖然每個人都不一樣，沒有樹立共同的目標，不能夠合理進行分工協作，并保持順暢的溝通，因此，團隊目標無法在大家共同努力下去實現，團隊成員之間合作與協助意識薄弱，從而為公司創造業績就更成為空談。

3.片面認識和理解銷售的本質，角色定位缺失

銷售的最終目的就是為了獲取利潤，我們要讓有價值的客戶自愿走進來而不愿走出去。銷售人員抓住了客戶，也就是把握了企業的生存之源。然而，很多企業的銷售人員沒有深刻理解銷售的本質，往往把其簡單地理解為推銷產品或者服務。可能從表面上看，這似乎并沒有錯。但這種膚淺的理解對于銷售人員來說，卻是一種毒藥，會使銷售人員把更多的目光停留在產品或者服務上，導致銷售人員再銷售過程中過度傾向地像客戶叫賣產品或服務，這是我們在銷售過程中的大忌。“不要老是向客戶叫賣你的產品，我們要的是不斷為他們創造價值”，我們要做的是在給客戶創造價值的過程中實現我們的銷售目的。營銷的本質是企業與客戶建立一種關系，一種基于價值導向的伙伴關系。可見，營銷的關鍵就是在于客戶，本質還在于客戶。銷售人員的角色定位缺失，沒有在客戶面前確定好位置，理解為簡單的交易過程，忽視了企業產品帶給客戶的內心感受。

4.忽略競爭情報價值，診斷情報能力薄弱

競爭情報在企業市場營銷策略中發揮著重要作用，企業在進行銷售管理工作更多時候關注自身的因素，而忽視了競爭情報分析和診斷，習慣性的閉門造車去設計銷售策略和模式。通過導入競爭情報，企業能夠捕捉各種尚在萌芽期的相關事件，通過對蛛絲馬跡的比較和分析判斷出危機征兆，及時反饋給企業決策層。事實上，開展競爭情報工作、完善競爭情報機制和部署競爭情報系統，不僅是企業危機預警的重要手段，而且在企業危機處理和危機恢復階段也發揮著重要作用。

二、解決銷售管理中存在的問題的對策

1.重視銷售人員培訓工作，提高職業化素養

一家企業的前途和命運不是取決于它能生產多少產品，而是取決于它能銷售出多少產品，離開了銷售我們既無法找出體現企業價值的任何形式，也無法找出企業生存和發展的任何出路。對銷售人員培訓工作需要建立系統化培訓體系，保證銷售人員的工作積極性和主動性，根據銷售產品的特點建立一套具有激勵性的獎勵機制，引導其客觀去面對銷售過程面對的問題，不斷強化員工的職業化的心態和能力，在日常管理中塑造職業化的氛圍。

2.建設學習型的銷售團隊，強化團隊作戰的意識

在現代企業銷售管理中如何才能建立學習型的銷售團隊？學習型的團隊具備以下幾個：（1）明確共同的目標；（2）角色定位與相互補充；（3）加強溝通與相互理解；（4）確立民主的領導方式；（5）成員之間相互尊重和支持；（6）團隊成員能夠進行學習共享。學習型的銷售團隊善于彼此之間進行總結和分享經驗，吸取教訓來優化銷售工作流程，將銷售工作將其作為自己的切身利益來對待，積極主動地去解決問題。在企業日常銷售管理中不斷灌輸團隊作戰的意識，在團隊合作和分工中獲取團隊的收益最大化。

3.進行銷售角色定位，樹立正確的銷售觀念

企業進行銷售管理要轉變傳統的銷售概念，樹立為客戶創造價值為出發點，滿足客戶的真實需求，從客戶切身的角度來宣傳和解說我們的產品特性，不能為銷售而銷售，而是應該從為客戶解決困惑，幫助客戶成長，在建立戰略伙伴的角度來管理客戶，實現雙贏的商業盈利模式，銷售工作是講究心理學和技術技巧的工作，我們的銷售人員重新定位自己的銷售角色，善于運用人性化的銷售管理技巧。

4.與時俱進重視信息情報管理和甄別，培養敏銳的市場感應

在當今競爭激烈的世界中，一個企業的競爭力取決于其整合、利用與保護信息的能力，競爭情報在企業競爭力戰略決策中的重要地位毋庸置疑。西方的經濟學家曾經說過，控制了信息就是控制了企業的命運，失去了信息就失去了一切，信息就是企業的財富。我們要進競爭情報有效地運用到企業各項重要經營活動中。

在信息化泛濫的時代，我們需要有霧里看花的本事一眼就看出信息的真實和價值所在，甄別市場信息真偽，充分利用信息來占領市場制高點，企業進行銷售管理過程中在團隊灌輸對市場信息的敏銳度的思想，在日常管理過程不斷進行同行的動態來更新銷售策略和定位。獲取信息之后，要果斷做出市場判斷，爭取對市場信息做出及時的反應，掌握市場的主動權取決于我們對信息情報的應變速度。

總之，企業在面對不斷出現的銷售管理的新問題，在不斷發現問題中去解決問題，保證企業的銷售管理保持不斷常青的發展循環。世界著名的商界巨子松下幸子曾經說過：“如果說企業的生產是科學，那么企業的銷售就似乎是藝術了”。面對“藝術”化的銷售管理工作要進行科學化引導和管理，在不斷完善過程中創造讓世界都震驚的“藝術作品”。

[1]葉楓.《重新審視銷售的定義》.中國紡織出版社.2011

[2]劉冰.《企業競爭情報基礎》.首都經濟貿易大學出版社. 2010

[3]何曉兵.《銷售業務管理》.科學出版社.2011

[4]鄧瓊芳.《掌握營銷100鐘手段》.北京工業大學出版社. 2010