我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)及產(chǎn)品營銷策略探析

李 杰

（中國農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司吉林市分行，吉林 吉林 132011）

隨著居民收入水平的提高，消費觀念也越來越強，科技水平也發(fā)生著日新月異的變化，并且金融市場全面開放，使商業(yè)銀行之間個人零售業(yè)務(wù)的競爭壓力也越來越大，導致加大我國產(chǎn)品零售業(yè)務(wù)發(fā)展的必然性。本文根據(jù)國內(nèi)商業(yè)銀行的個人零售業(yè)務(wù)的情況，對其采取了有效的措施和解決方法，現(xiàn)總結(jié)如下。

一、銀行零售業(yè)務(wù)的概述

通常客戶需求的金融產(chǎn)品和服務(wù)都屬于零星小額的項目，客戶一般為個人、家庭以及中小企業(yè)，銀行零售業(yè)務(wù)不但具有需求差異性和多樣性，還具備分散性和交易頻率高的特點，涉及的內(nèi)容范圍比較廣泛，進一步歸納分類后得出五種類別，除了傳統(tǒng)零售銀行業(yè)務(wù)以外，消費信貸業(yè)務(wù)和信用卡業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量也比較大，其次就是貴賓理財業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)，雖然客戶較少但是獲利金額較大。

二、銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展

參照國外發(fā)達國家的發(fā)展趨勢，零售業(yè)務(wù)在一定階段會成為商業(yè)銀行的主要贏利手段之一，所以中國的商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展必然會加快我國經(jīng)濟的進程。

（一）我國經(jīng)濟不斷增長，促進居民收入增加和產(chǎn)品服務(wù)

自改革開放之后，我國居民的收入已經(jīng)達到一定的水平，針對個人金融服務(wù)的需求，已經(jīng)從單一的儲存并獲取利息方面轉(zhuǎn)向經(jīng)營投資和支付結(jié)算的服務(wù)當中去，并且對外匯買賣、貸款融資以及綜合理財?shù)确?wù)的需求量明顯上升，享受全方面、多層次的服務(wù)理念。居民財富的變化為發(fā)展金融產(chǎn)品創(chuàng)造了一定的空間，而且促進金融市場的零售業(yè)務(wù)需求的發(fā)展

（二）全面開放金融市場，加大商業(yè)銀行競爭壓力

國外商業(yè)銀行發(fā)展比較迅速，不管是在人才管理、營銷管理方面，還是在產(chǎn)品質(zhì)量、績效考核方面都比國內(nèi)的市場占有優(yōu)勢，并且采取市場細分，運用最新科技研發(fā)等方法在不斷的獲取客戶量。所以我國要在借鑒外國商業(yè)銀行發(fā)展的基礎(chǔ)上，不斷探索新的方法，提高服務(wù)水平以及滿足客戶的需求，改變現(xiàn)階段所處的劣勢地位。

（三）居民消費觀念增強，加快商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展

現(xiàn)階段我國居民對信用消費和投資理財方面越來越重視，尤其是收入穩(wěn)定且具有較高文化素質(zhì)的人群，其在零售業(yè)務(wù)中信用卡服務(wù)、信貸消費以及個人理財方面的業(yè)務(wù)量巨大，隨著居民收入的發(fā)展，相信銀行零售業(yè)務(wù)在以后的應(yīng)用中會起到更大的作用。

（四）隨著科技水平的進步，加快推動銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展

隨著科技水平快速的更新，許多金融產(chǎn)品和服務(wù)都可以通過創(chuàng)新科技的方法實現(xiàn)，既減少了業(yè)務(wù)成本和增加客戶的數(shù)量和消費量，也擴大金融服務(wù)范圍，最重要的是滿足了客戶的要求。同時計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷創(chuàng)新，也保障了商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的開展。

三、實施銀行零售業(yè)務(wù)策略

（一）為滿足客戶需求，不斷開發(fā)新產(chǎn)品

如今客戶要求的層次越來越高，只有不斷地研發(fā)新的產(chǎn)品才能滿足客戶的需求，針對銀行之間的市場競爭其核心就是產(chǎn)品競爭，只有不斷地研發(fā)新的產(chǎn)品才能適應(yīng)市場的需求，所以在銀行零售業(yè)務(wù)中研發(fā)新產(chǎn)品是保障銀行發(fā)展的重要條件。為了加快我國商業(yè)銀行的腳步，可以參考國外銀行的政策方法，再根據(jù)相關(guān)成功的經(jīng)驗復制應(yīng)用，如設(shè)立專門的機構(gòu)，包括房貸中心、電話銀行以及自助銀行等零售業(yè)務(wù)，培養(yǎng)零售業(yè)務(wù)營銷人員的能力，并根據(jù)業(yè)務(wù)的性質(zhì)以及客戶的需求不斷地開發(fā)新的零售業(yè)務(wù)，在穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，相信這種循環(huán)的發(fā)展模式對商品零售業(yè)務(wù)一定能起到有效的作用。

（二）為全面滿足客戶的需求，采取層次化、個性化服務(wù)

針對營銷市場可以進行多角度的劃分。如知識背景、教育程度、地理角度、年齡和生活方式等進行市場細分。在青年工作人員中針對潛力較強的客戶可以提供電子產(chǎn)品服務(wù)，這也符合他們追求時尚和科技的特點。若發(fā)展?jié)撛诘目蛻艟拖喈斢谡莆樟宋磥淼氖袌觥?/p>

（三）利用高新科技，加大網(wǎng)絡(luò)服務(wù)發(fā)展

商業(yè)銀行開辦的零售業(yè)務(wù)中，傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)與個人零售業(yè)務(wù)之間存在很大差異的業(yè)務(wù)品種，必須將各種技術(shù)和知識有機的結(jié)合在一起才能穩(wěn)定銀行的業(yè)務(wù)工作。所以針對業(yè)務(wù)的研發(fā)以及運作都必須依靠高科技手段處理，因此要完善自助銀行和網(wǎng)上銀行方面的開發(fā)，以及在電話銀行和手機銀行方面的繼續(xù)創(chuàng)新。在滿足客戶的需求之后，也可以減少運營費用，以及降低了成本損耗。

（四）完善個人信用體系，降低銀行風險

我國商業(yè)銀行開發(fā)零售業(yè)務(wù)，首先就是要避免盲目擴張和控制風險處理，這是個人信用體系的完善是發(fā)展零售業(yè)務(wù)必要前提。雖然我國的征信系統(tǒng)已經(jīng)聯(lián)網(wǎng)，個人信息可以在全國任何地點實現(xiàn)資源共享，但是還有信息錄入不完整以及系統(tǒng)點擊率低的缺點，同時個人征信系統(tǒng)與產(chǎn)權(quán)、社保和法院等相關(guān)國家部門有很多沒有統(tǒng)一的地方，因此要加強個人征信體系的完整，需要建設(shè)信用征信部門或者公司，讓個人信用登記完善，最終避免了開發(fā)銀行零售業(yè)務(wù)會遇到的風險。

四、小結(jié)

伴隨著居民收入水平的上升，導致對銀行零售產(chǎn)品及服務(wù)的要求層次越來越高，為了滿足客戶多樣化的需求，通過不斷開發(fā)新產(chǎn)品和實現(xiàn)層次化、個性化的營銷服務(wù)，以及利用高新科技，加大網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等措施解決了這一問題，同時為了降低銀行開發(fā)新產(chǎn)品的風險，通過完善個人信用體系也獲得了有效的改善。最終將會推進我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)及產(chǎn)品營銷與國際接軌。

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