新形勢下保險(xiǎn)個(gè)人代理人機(jī)制發(fā)展的著力點(diǎn)

劉 杰

（河北能源職業(yè)技術(shù)學(xué)院，河北 唐山 063000）

一、提高對從業(yè)人員的學(xué)歷及專業(yè)要求

保險(xiǎn)業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，在人們的理財(cái)意識逐漸被喚醒，實(shí)現(xiàn)財(cái)富保障及人身保障的愿望日益強(qiáng)烈的今天，單純的保險(xiǎn)推銷已經(jīng)不能適應(yīng)社會對于保險(xiǎn)的需求，保險(xiǎn)代理人素質(zhì)的提高勢在必行?？陀^上要求至少具備大專以上的學(xué)歷才能與其所從事的保險(xiǎn)代理工作相適應(yīng)。此外，專業(yè)方面也應(yīng)盡量要求與金融、保險(xiǎn)相關(guān)的財(cái)經(jīng)類和管理類，這些具備專業(yè)背景的人員從事保險(xiǎn)代理后，由于其具備系統(tǒng)的金融保險(xiǎn)或經(jīng)濟(jì)管理類知識，對保險(xiǎn)知識、保險(xiǎn)理念以及保險(xiǎn)產(chǎn)品接受起來會比其他人更容易，因此，無論是對客戶進(jìn)行保險(xiǎn)理念的導(dǎo)入還是進(jìn)行保險(xiǎn)規(guī)劃和售后服務(wù)都會更專業(yè)，在服務(wù)客戶時(shí)會更加游刃有余。

二、加強(qiáng)保險(xiǎn)公司與高校的合作，開創(chuàng)新的保險(xiǎn)個(gè)人代理人培養(yǎng)模式

目前保險(xiǎn)公司與高校合作的情況客觀上要求有保險(xiǎn)公司和高校之外的第三方出面組織合作，第三方為保監(jiān)會或者保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會，此外，還應(yīng)有當(dāng)?shù)亟逃块T加入，這樣就能夠建立高效、有序的協(xié)調(diào)機(jī)制，促進(jìn)高校與保險(xiǎn)公司的合作。具體操作過程是：由高校提出合作意向，上報(bào)給當(dāng)?shù)亟逃块T，再由教育部門根據(jù)高校合作意向與保監(jiān)會或者保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會接洽，保監(jiān)會或者保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會推薦符合條件的保險(xiǎn)公司，并為保險(xiǎn)公司在合作過程中做全程指導(dǎo)，包括人員接收、場地安排、合作細(xì)節(jié)等內(nèi)容，保監(jiān)會或者保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會代表保險(xiǎn)公司利益；而教育部門負(fù)責(zé)審核高校與保險(xiǎn)公司的合作申請，并將高校的合作意向傳遞給保監(jiān)會或保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會，對在合作過程中保險(xiǎn)公司一方不遵守合作協(xié)議的事件與保監(jiān)會或保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會進(jìn)行交涉，代表高校的利益。這樣，一方面高校能夠找到符合其合作意向的保險(xiǎn)公司，學(xué)生能夠順利完成實(shí)踐目標(biāo)；另一方面，在保監(jiān)會或者保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會的指導(dǎo)下保險(xiǎn)公司也能夠較為順利地安排合作事項(xiàng)。

三、完善目前保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)體系

在提高保險(xiǎn)個(gè)人代理人準(zhǔn)入門檻后，應(yīng)著手從以下幾個(gè)方面改進(jìn)保險(xiǎn)公司現(xiàn)有培訓(xùn)體系。

（一）注重保險(xiǎn)知識培訓(xùn)以及保險(xiǎn)理念的導(dǎo)入

保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的培訓(xùn)課程往往只重推銷技巧，因此在各類培訓(xùn)班中，話術(shù)、產(chǎn)品宣導(dǎo)、意外、疾病事件等幾乎構(gòu)成了外勤講師的全部授課內(nèi)容，而話術(shù)絕不是保險(xiǎn)營銷的最重要的部分。在當(dāng)前人們的理財(cái)意識逐漸濃厚的背景下，如果代理人能夠合理地引導(dǎo)潛在客戶樹立正確的保險(xiǎn)理財(cái)觀念，充當(dāng)保險(xiǎn)規(guī)劃師的角色，真正為客戶提供適合的保險(xiǎn)方案，一定會有更多的人對保險(xiǎn)行業(yè)及從業(yè)人員形成新的認(rèn)識。這就需要保險(xiǎn)公司在培訓(xùn)課程體系中多設(shè)置保險(xiǎn)專業(yè)知識以及保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃方面的課程，而且這些課程的設(shè)置一定要系統(tǒng)化，同時(shí)應(yīng)與保險(xiǎn)市場需求相適應(yīng)，注重保險(xiǎn)理念的導(dǎo)入。

（二）加強(qiáng)職業(yè)道德教育，規(guī)范繼續(xù)教育培訓(xùn)

保險(xiǎn)知識培訓(xùn)使代理人的服務(wù)更加專業(yè)，但是僅做到這一點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，保險(xiǎn)代理人的職業(yè)道德也是不能忽視的。盡管在保資考和保險(xiǎn)代理人繼續(xù)教育中有一部分涉及保險(xiǎn)代理人職業(yè)道德的內(nèi)容，但這些考試和培訓(xùn)只是流于表面形式。在業(yè)內(nèi)存在一家公司的代理人銷售多家保險(xiǎn)公司險(xiǎn)種，代理人出于完成業(yè)績指標(biāo)的目的返傭，惡意詆毀其他公司，為了簽單不擇手段等現(xiàn)象，這些都與代理人缺乏職業(yè)道德密切相關(guān)。因此，保險(xiǎn)公司要想靠服務(wù)取勝，必須要加強(qiáng)代理人的職業(yè)道德教育，以此來規(guī)范個(gè)人代理人機(jī)制，同時(shí)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會對從業(yè)人員的繼續(xù)教育也應(yīng)加大力度，對其中涉及職業(yè)道德的部分加以特別強(qiáng)調(diào)。

四、改變現(xiàn)有個(gè)人代理人與保險(xiǎn)公司之間的勞資關(guān)系

當(dāng)前，我國保險(xiǎn)個(gè)人代理人與保險(xiǎn)公司之間是代理關(guān)系，雙方簽訂的是代理合同，這就導(dǎo)致了代理人隊(duì)伍的高流失率。世界著名企業(yè)管理咨詢公司波士頓咨詢公司發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示：中國保險(xiǎn)行業(yè)代理人總流失率每年高于50%，第一年流失率最高，達(dá)到70%以上。這使得各種保險(xiǎn)后續(xù)服務(wù)和續(xù)保業(yè)務(wù)脫節(jié)，最終將使作為委托人的保險(xiǎn)公司，其品牌和形象以及保險(xiǎn)代理人職業(yè)的社會形象都受到影響。

要想解決這一問題，在目前階段，較為可行的辦法是采取為個(gè)人代理人辦理醫(yī)療和養(yǎng)老保險(xiǎn)的方式，增強(qiáng)個(gè)人代理人的歸屬感，也起到類似底薪的作用，解除了個(gè)人代理人的后顧之憂，保險(xiǎn)公司也可名正言順對其進(jìn)行管理，行業(yè)監(jiān)管部門應(yīng)積極爭取相關(guān)政策支持。嘗試建立退職金制度，對于工作一定年限、對公司貢獻(xiàn)突出的個(gè)人代理人，根據(jù)其年均業(yè)績高低和工作年限長短等條件設(shè)定退職金，鼓勵(lì)其長期為公司服務(wù)。

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