我國家電企業(yè)國際分銷渠道模式研究

劉建軍

(北京化工大學北方學院 商學院，河北 廊坊065201)

當代經濟發(fā)展中的一個顯著特征是市場全球化和生產全球化，這使得越來越多的企業(yè)認識到國際運作的必要性。作為具有代表性的我國家電行業(yè)要融入國際化進程，必然要面對復雜多變的國際環(huán)境，除了運用價格、品牌和廣告等方式參與國際競爭外，渠道的競爭也已成為家電制造商注重的競爭手段。因此，為了能在國際市場上構建競爭優(yōu)勢，我國家電企業(yè)需要更加重視渠道戰(zhàn)略的運用，也需要更多地關注在國際背景下渠道模式的選擇與創(chuàng)新。

1 家電企業(yè)開發(fā)國際市場的渠道模式

我國家電企業(yè)在開發(fā)國際市場方面可選擇的渠道模式基本有3種，即代理商模式、自有渠道模式和與國際企業(yè)合作模式。

1.1 代理商模式

在國際分銷渠道模式中，代理模式是指出口商為了推銷商品，開拓海外市場而給予海外商號在規(guī)定的地區(qū)和時間內代銷某項商品的權力代理。例如長虹在美國市場主要以APEX名義銷售產品。從家電制造商的角度看，采用這種模式的優(yōu)勢主要有:①代理商熟悉市場，熟悉消費者對產品、服務和價格等方面的要求，可以吸引更多的渠道成員加入，拓展市場的速度較快，從而提高銷售額;②渠道建設或維護成本低。家電企業(yè)不用在國外投資建廠，不用投資建立專門辦理出口業(yè)務的分支，也不用招聘和培訓海外市場銷售人員，這樣渠道投資費用將大幅度減少;③可以降低風險。由于家電企業(yè)要組織產品的跨國界分銷，所以會受到更復雜多變的國際環(huán)境影響，遇到的風險也常常較大。但在利用代理商模式的條件下，企業(yè)可利用代理商的聲譽、銷售網絡和市場信息等分銷商品，同時企業(yè)不用承擔商業(yè)風險、貨物風險和匯率風險等，因而所承擔的風險會大大減小。

1.2 自有渠道模式

自有渠道模式是指企業(yè)在海外市場建立自己的銷售機構或銷售隊伍，在海外市場獨立開展營銷活動。例如海爾在美國市場通過專賣店銷售家用電器，海信和TCL也在東南亞等新興市場建廠，建立自己的分銷渠道來推廣家電品牌。自有渠道網絡的優(yōu)勢主要體現在:①企業(yè)直接面向顧客，省略中間環(huán)節(jié)，因而沒有中間商的約束，家電制造商可以根據主客觀條件選擇市場范圍和產品范圍;②能有效掌握市場信息。家電制造商通過自有分銷機構直接接觸顧客，能及時掌握環(huán)境、競爭及消費者需求等信息，并以此為依據制定和調整渠道策略，不斷適應環(huán)境變化，提高國際市場競爭力;③渠道控制力強。家電制造商直接組織產品分銷，對自有渠道擁有較大的控制權，有權對產品實體分配等業(yè)務做相關決策;④有利于提高市場競爭力。自有渠道網絡能幫助企業(yè)在國際市場上提高知名度和競爭力，也能幫助企業(yè)自身掌握從事國際分銷的業(yè)務能力，在積累經驗的同時從戰(zhàn)略上提高自身的經營水平。

1.3 與國際企業(yè)合作模式

除了代理商以及自有渠道模式外，我國家電企業(yè)拓展國際化渠道的另外一種模式是與國際企業(yè)的合作。這種模式最直接的形式就是通過OEM或ODM的方式開拓國際市場。目前大型國際企業(yè)如Philips、Panasonic等正在逐步放棄制造環(huán)節(jié)，而委托TCL為其生產加工，并且通過它們原有的品牌和渠道進行銷售。同時，TCL集團與全球彩電巨頭湯姆遜簽署合作協(xié)議，將雙方的彩電和DVD業(yè)務合并，成立TTE合資公司，新成立的TTE公司可以使用湯姆遜的RCA品牌在美國等北美市場通過原有的分銷網絡銷售產品，而在歐洲繼續(xù)銷售湯姆遜品牌。更深層次的合作是與國際企業(yè)在產權和資本方面的合作，雙方旨在謀求共同利益，實現“雙贏”，這種合作是真正意義上的戰(zhàn)略聯盟，例如聯想并購IBM電腦、海爾并購美泰等。采用這種模式的最大優(yōu)點在于如果與這些國際企業(yè)合作，我國家電企業(yè)可以利用最低的成本獲得已有的渠道網絡，將產品迅速打入國際市場。

2 家電企業(yè)國際分銷渠道模式存在的問題

2.1 過分依賴代理商，渠道控制力弱

就我國家電企業(yè)的國際分銷渠道來看，多數產品都是利用進出口代理商進行銷售，其結果是企業(yè)基本不參與產品的國際分銷，也就無法對產品價格、商店選址等進行調控，對渠道控制力很弱。這使得企業(yè)無法獲得穩(wěn)定的產品分銷渠道，也就造成了對代理商的過度依賴，容易被代理商控制。典型的案例是長虹在美國遭遇APEX公司的詐騙。從2001年起長虹就通過名為APEX的出口代理商在美國市場銷售電視機，大約75%的彩電都是通過這家代理商銷往國外。由于海外銷路良好，致使長虹一再放任APEX找各種借口來拖延交付貨款，直到2004年末APEX公司拖欠貨款高達4.675億美元，而可能收回的資金僅有1.5億美元，這是長虹以往20年的利潤總和。

2.2 渠道模式單一，市場環(huán)境適應性差

目前，我國家電企業(yè)仍然憑借某種單一的渠道模式在海外市場上銷售產品，因為在那些商業(yè)高度集中的國家，例如在美國，少數幾家連鎖零售商控制著分銷渠道，排在前幾位的連鎖零售商占據了家電消費的70%，所以我國家電企業(yè)很難采取其他渠道模式打入海外市場。由于太過單一的渠道模式不能全面地觸及整個市場，使得企業(yè)面對國際市場競爭無法適應市場發(fā)展的需要，從而喪失很多市場良機，同時也增加了銷售成本。例如長虹在美國市場主要以代理商APEX的名義，通過以沃爾瑪為代表的美國大型連鎖超市銷售產品，由于分銷渠道過于簡單，導致長虹遭到重創(chuàng)。因此，如果企業(yè)銷售渠道高度集中，渠道就會失去靈活性，尤其近年來國際市場競爭在不斷加劇，單一的渠道模式已經不再適應多變的市場環(huán)境。

2.3 盲目建立海外銷售機構，渠道運行成本過高

我國家電企業(yè)大多采用OEM或ODM等形式生產商品，企業(yè)沒有核心技術，利潤也有限，這樣很有可能會成為該跨國公司的附屬物，喪失企業(yè)對渠道的控制權。因此，為了加大對分銷渠道的控制力度，一些實力強大的家電企業(yè)經常盲目地建立自己的海外分銷機構。但是自建渠道網絡帶來的最大問題就是成本過高，高額的成本費用往往在短期內不能彌補，致使企業(yè)出口業(yè)務利潤減少甚至可能出現虧本。同時有些企業(yè)也會由于不熟悉當地環(huán)境，導致分銷效率下降。例如TCL目前在海外主要是在新興市場建立了20多個海外分公司，第一個直接進入的海外市場是越南，在越南曾花費了很大精力和心血，但一直都處于虧損狀態(tài)。

2.4 渠道模式陳舊，分銷效率低下

隨著網絡經濟的不斷發(fā)展，消費者需求逐漸呈現個性化的發(fā)展趨勢，這要求企業(yè)應更為直接地面對顧客。因此，我國家電企業(yè)要想在國際市場上立足，必須對國際化渠道模式進行戰(zhàn)略性創(chuàng)新，才能更好地適應國際市場環(huán)境的變化。而我國家電企業(yè)對渠道模式創(chuàng)新這一點并沒有給予足夠的關注，大多仍然采用上述3種基本渠道模式，缺乏創(chuàng)新動力，導致分銷效率不高。例如在美國，格蘭仕和家電業(yè)巨頭GE的合作一直沒有進展，而在南美洲的阿根廷，當格蘭仕自有品牌在當地達到70%的市場份額時，卻受到反壟斷問題的困擾。這些都表明我國家電企業(yè)要想打開更廣闊的海外市場，其固有的渠道模式亟待改進。

3 家電企業(yè)國際分銷渠道模式的創(chuàng)新對策

我國家電企業(yè)開拓國際市場面臨著越來越激烈的競爭，要想成功走向海外市場，必須要在國際分銷渠道模式上有所創(chuàng)新。

3.1 網上直銷模式

在國際市場上，我國家電企業(yè)長期扮演生產車間的角色，利潤空間很小，因此可以采用網上直銷模式，這是一種新的電子商務產品形式。我國家電企業(yè)在面向國際市場時可以借助于第三方網上銷售平臺，也就是通過一個全球網絡直銷平臺，如GMCmarket.com，由制造商直接將產品面向最終顧客或一些中小零售商。例如格蘭仕與外貿平臺商環(huán)球市場集團簽訂服務合同，從產品實體分配到出口送貨，再到海外銷售等環(huán)節(jié)上的操作流程，都由這家營銷機構來完成。格蘭仕第一批針對美國消費者設計的微波爐、電飯煲等主打產品，完成包裝與裝箱后就被擺放在制造商直銷網絡平臺上，直接銷售給美國消費者和用戶。國外消費者可以通過在線訂單形式訂貨，產品利用當地的渠道模式能夠及時送到消費者手中。通過這種渠道模式，出口產品可以繞過沃爾瑪、家樂福等連鎖零售企業(yè)，使家電企業(yè)對渠道的控制力加強，同時也減少了中間零售環(huán)節(jié)，產品的出廠價也就是零售終端的產品價格，這樣使得家電企業(yè)有機會獲得較大的利潤空間。

3.2 扁平化渠道模式

為了提高分銷效率，在國際市場上形成有競爭力的渠道模式，我國家電企業(yè)應該把渠道創(chuàng)新的方向投向優(yōu)化產業(yè)鏈、減少不必要環(huán)節(jié)上，因此企業(yè)應實現渠道模式扁平化，即分銷渠道越來越短，而分銷網點越來越多。渠道扁平化的目的是優(yōu)化渠道結構，提高分銷效率，增加利潤，同時和最終顧客關系更密切。目前我國家電連鎖零售業(yè)開始向海外擴張，例如國美首選東南亞市場。我國家電企業(yè)可以通過與國內家電連鎖零售業(yè)合作一同開辟國際市場，這樣可以直接縮短渠道長度，再采取直供直銷的渠道模式，還可以節(jié)省大部分渠道建設費用和維護費用，一方面可以直接使我國家電產品的國際市場競爭力和利潤率都得到提高;而另一方面，利用與國內家電連鎖零售業(yè)之間的直供模式，企業(yè)本身可以大量減少管理成本和資金成本的投入去控制分散在海外市場的專營店，同時還可以最大限度地增加自己的分銷網點，并通過向上下游供應鏈的滲透，加大力度由制造商轉型為服務提供商，建立起直接面對終端消費者的扁平化體系。

3.3 混合渠道模式

對于已具備相當實力的家電企業(yè)來說，走向國際市場一般應該采用混合分銷渠道模式，也就是使用多種不同類型的渠道模式。這種混合渠道模式由自建專賣店、網上直銷、直復營銷、商業(yè)機構等構成。由于這種渠道模式可以有效地降低單一渠道模式所帶來的風險，已逐漸成為分銷渠道國際化模式發(fā)展的新趨勢。例如，過去DELL電腦以直銷方式獲得了巨大優(yōu)勢，然而由于近年來不斷加劇的競爭，導致單一的直銷模式已經不再適應市場環(huán)境的變化，現在DELL電腦為了進一步開拓國際市場已相繼創(chuàng)建了5種以上分銷模式。最開始DELL電腦只創(chuàng)建了不具有銷售功能的體驗中心，隨后又全面進入了沃爾瑪、國美、蘇寧以及其他連鎖零售渠道，同時，DELL電腦宣布了一系列分銷合作計劃，逐步轉型為分銷商。又如，我國家電業(yè)巨頭海爾在開辟海外市場時，尤其是美國市場，不僅在當地自建專營店銷售，而且還借助網絡平臺進行網上直銷，不僅提高了產品銷售量，也增強了企業(yè)的國際競爭力。

上述渠道創(chuàng)新模式是國際分銷渠道的發(fā)展趨勢，但對于我國家電企業(yè)來說，每一個可供選擇的國際分銷渠道模式都有自身的優(yōu)勢，只有將多種渠道模式有機地結合，綜合考慮，整體推進，才能使渠道國際化運作更有效率。

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