選擇優秀經銷商 渠道才能更穩定

■文/喬自然

經銷商是企業將產品從生產線輸送到消費者手中的必經途徑，二者是利益共同體，需要相互合作，同時在合作中常常會產生分歧，甚至因此分道揚鑣。由于陶瓷企業招到經銷商不僅要花費時間、人力、物力，而且關系到一個區域的渠道建設和市場競爭，因此，企業最怕的就是經銷商素質不佳，這既包括市場開拓和銷售能力，也包括其個人素質和商業規劃等。如果能招到各方面條件俱佳的優秀經銷商，企業既能保持渠道穩定，有效開拓區域市場，又免去了頻繁更換經銷商的資源浪費，可謂省心省力。

優秀經銷商擁有先進營銷理念

擁有先進的營銷理念，是優秀經銷商的必備條件。很多經銷商沿襲傳統觀念和做法，把自己僅僅當成一個坐在鋪子里的“掌柜”，被動經營，不思進取，這在當前競爭激烈的市場中，肯定是跟不上發展潮流的。即使因地利等優勢能夠生存，但企業顯然不愿意有這樣的合作伙伴。

法恩莎衛浴事業部總經理嚴邦平認為，優秀的陶瓷經銷商首先應該是一個企業家，擁有先進的品牌理念和經營理念，既能夠組建專業的營銷團隊，主動開拓市場，又能夠注重品牌價值的提升，不斷擴大品牌在當地市場的占有率、知名度、美譽度，使消費者在購買產品過程當中，不但可以得到實惠，還能滿足其心理需求，讓其感覺有檔次、有面子。

安華衛浴事業部總經理劉廣仁也持有類似觀點，他認為，陶瓷優秀經銷商要有自己的經營思路，特別是在市場競爭日益激烈的當下，經銷商的思路決定了他能夠走多遠。另外，經銷商的團隊建設和管理能力是決定其能不能做大做強的關鍵。目前，經銷商之間的競爭，已經發展到人才的競爭。能否聚攏專業人才，并予以科學管理和開發利用，決定著經銷商團隊的綜合實力水平。

優秀經銷商擁有先進服務理念

優秀經銷商還應擁有先進的服務理念，能夠對客戶形成一種吸引力，從而保持銷售量穩中有升。

不少經銷商認為服務只是售后的事情，只要客戶反映產品有問題，能夠及時予以解決，就是服務到位了。其實，這只是狹義的服務范圍。激烈的市場競爭和時代發展要求，決定著陶瓷經銷商必須把服務貫穿于售前、售中、售后各個環節，讓客戶全程滿意。

擁有先進服務理念的優秀經銷商，在售前階段，能夠充分了解所經銷品牌和產品的全面知識，對其優點和缺點了如指掌，知道它能夠滿足客戶哪些方面的需求，價格是否適中，性價比是否高等等，從而清晰區分客戶群，讓非專業的消費者免去諸多麻煩。

在具體的銷售過程中，優秀經銷商會關注客戶之間的交流是否充分，客戶的疑慮是否能夠解釋清楚，是否讓客戶覺得受到尊重等，使客戶不僅能夠買到滿意的產品，而且體驗到購物的愉悅。

在售后服務環節上，產品成交以后，經銷商還需要做好上門安裝、調試、后續回訪等服務。而消費者在使用過程中，無論出現什么問題，都需要經銷商能及時幫助解決。

另外，先進的服務理念還表現在要講誠信，負責任，作出的承諾一定要及時兌現。同樣的品牌，同樣的產品，在經濟發展水平差別不大的幾個區域，之所以會有的做得好，有的做不好，跟經銷商的經營理念有很大關系。是否講誠信，是否對消費者負責任，決定了經銷商市場口碑的好壞。只有服務全面，承諾到位，經銷商才能進入良性循環，越做越好。

優秀經銷商保證渠道穩定

不少人認為，企業招經銷商就像人找對象，一定要選擇適合自己的、綜合素質好的。人選對了另一半，會一輩子幸福；企業找對了經銷商，品牌形象的樹立和市場的開拓就都有了保證。

品牌形象代表的是一種集體認同度。樹立一個良好的品牌形象，會讓企業的美譽度和知名度以遞增的趨勢得到傳播；低素質的經銷商，換來的則是相反的結果。服務做得好，親和力強，就更容易讓消費者建立品牌忠誠度。因此，經銷商的素質直接決定了品牌的終端市場形象，是影響消費者購買與否的重要因素之一。這是優秀經銷商被眾多陶瓷企業爭相拉攏的重要原因。

企業一旦找到了優秀經銷商，在終端樹立起良好的品牌形象，就能贏得消費者口碑，在區域市場內占據競爭優勢。如此，經銷商進入良性循環，利潤豐厚，自然樂意長期追隨企業。從企業方面來講，優秀經銷商既完成了銷售任務，又能維護好品牌形象和區域市場優勢地位，使渠道保持穩定，當然也會與之長期合作。