升級合作模式 共贏新市場

■文/尹勝

從今年上半年的情況來看，全球經濟形勢并未出現根本好轉，陶瓷出口市場依然不夠理想。佛山檢驗檢疫局新近公布的數據顯示，上半年經該局檢驗出口的建筑衛生陶瓷產品貨值同比下降了8.23%。在這種情況下，對于原本依賴出口、近期已轉向國內市場的陶瓷衛浴企業來說，加大開發國內市場力度將變得更加重要。而布局內銷市場，渠道建設是關鍵。與前些年相比，陶瓷衛浴市場出現了新形勢，生產商與經銷商的合作模式，不再局限于招進經銷商，然后鋪貨、銷售，而是讓經銷商在銷售產品的同時，變身為功能更為全面的服務商。

強勢經銷商成市場主角

近年來，隨著各種展會、招商會的興起，企業尋找經銷商已經不再是大問題，關鍵是如何尋找到滿意的優質經銷商，才是需要面對的新課題。

前些年，包括陶瓷行業在內的泛家居市場紅火，許多熱錢涌入，引來眾多懂行或不懂行的人加入，某些區域市場甚至出現好幾家經銷商爭搶一個品牌代理權的現象。在這種情況下，很多品牌強勢的企業采取廣種多收的辦法，大量招攬經銷商，然后任由市場進行優勝劣汰。然而，隨著陶瓷衛浴市場步入低谷，生意變得越來越難做，賣場商家撤店潮此起彼伏，經銷商換品牌、換行業的現象屢見不鮮，使得經銷商兩極分化趨勢日益明顯，弱者被迫出局，強者越來越強，一些地方開始出現幾個品牌等待一個大經銷商挑選的現象。這些強勢經銷商逐漸掌握了市場主動權，在區域市場內唱起了主角。面對這種新情況，企業宜及時調整招商策略，轉變與強勢經銷商的合作模式，整合、借助其各種資源，使之不再是單純的“經銷”商，更是代表企業面對消費者的服務商。

讓經銷商成為服務商

把經銷商變成服務商，是陶瓷企業發展到一定階段的必要轉變；成為生產企業的服務商，也是經銷商成長到一定規模后的必然選擇。隨著陶瓷衛浴市場競爭日趨激烈，行業品牌逐年增加，但產品同質化依然嚴重。同時，新興的電子商務渠道的強勢逼迫，也不得不讓企業和傳統經銷商求進取、思轉變。

一直以來，由于很多陶瓷企業服務體系不完善，大多數經銷商還是傳統的“坐商”模式，僅依靠門店進行零售業務，在未來的市場競爭中很難贏得優勢。同時，多數陶瓷品牌的知名度偏低，僅僅依靠等客上門，勢必難以在銷售規模上取得突破。只有適應市場變化，突破常規思維，把服務鏈擴展到售前、售中和售后的各個環節，才能爭取到客戶、吸引到客戶。

從生產商、經銷商合作的角度來講，變經銷商為服務商也是必然趨勢。在傳統的招商模式下，由于缺乏利益的捆綁，很多經銷商在營銷能力獲得提升的同時，并未對企業產生足夠的忠誠度，導致企業在培養出一個優質經銷商之后，往往還需要花大精力進行維護，以免被其他企業挖走。而變經銷商為服務商，等于把經銷商納入了企業編制內，成為企業生產經營鏈上的重要成員，從而在“體制”上解決了問題根源。

廠商同心 共贏三、四級市場

深圳亞太傳媒新近發布的《2012-2013年中國泛家居行業廠商白皮書》顯示，2012年，在三、四線城市，80%的泛家居市場經銷商實現銷售業績增長，業績下滑的僅占5%；而一、二線城市中銷售業績出現增長的經銷商只有12%，業績下滑的卻高達70%。這一數據印證了三、四線城市泛家居市場潛力巨大。當前，對于陶瓷衛浴企業來說，是否能夠把握住三、四線城市市場和城鎮化建設帶來的機遇，將是企業突破銷售規模瓶頸、實現跨越式發展的關鍵，這已成為行業共識。

隨著城鎮化建設、新農村建設進程的加快，三、四線城市市場及小城鎮的家居建材市場迅速發展，為陶瓷衛浴企業開拓新市場創造了巨大的發展空間。同時，由于國家的房地產調控政策主要針對一、二線城市，在小城鎮推行的卻是建設保障性住房政策，并通過各種扶持政策大力支持事業單位房產改革，鼓勵各個企業集資修建員工住房。這一系列舉措，為陶瓷衛浴行業帶來了難得的發展機遇。

在此背景下，生產企業與經銷商及時升級合作模式，讓經銷商成為服務商，顯得極為重要和迫切。只有這樣，企業才能把服務延伸、覆蓋到銷售鏈的各個環節，為贏取三、四線城市市場競爭優勢打牢基礎。