黃鶴論“道”實戰突圍

□《中國農資》記者 吳 江

“正道” 滄桑求變

契機在于 “變革”，主題則是 “生態”，破題法則應是“發展”。

2013年，產能過剩籠罩下的農資行業陰霾重重。正道肥業總經理王斌說，包括競爭對手都遭遇迷茫、迷失方向，這些境況真實存在。然而，頹勢中存商機，“波峰、波谷會有時”也符合客觀規律，困境中也有機會。他認為，契機在于“變革”，主題則是“生態”，破題法則應是“發展”。如何將三者結合、完美實施，則是正道將要與經銷商共同攜手的契合點。

此次會議，是正道向行業發出的第一個信號——未來變革將貫穿在正道的整個發展體系。這種變革包括產品定位、營銷模式、服務體系等各個方面。

產品是營銷的根基，正道肥業首先在產品定位上進行了變革式布局。目前，祥云集團作為正道的生產供應商，有著良好的產品質量、品牌優勢和市場口碑，其高塔產品工藝在業內認知度高、質量穩定。在此基礎上，正道肥業將依托自身的技術研發團隊，開發高端產品。

正道肥業副總經理兼市場總監郭良才告訴記者，正道生態肥業以“發展生態肥料，留給子孫一片沃土”為己任，致力于生態肥料的研發、生產和推廣，旨在保護土地資源、保證產品綠色、保障人民健康。同時，為廣大用戶量身定制了高塔硝硫基、生態型緩釋肥、聚氨酸水溶肥、土壤調理劑等系列新型生態肥料。這些產品不僅瞄準了市場需求、順應了未來農業的發展大勢、代表了未來肥料品種的發展趨勢，更是發揮了新型農業優勢和潛力的主力肥。

“正道”授漁解困

正道將精英管理立體化設計植入農資行業施展，進行產業、管理、資本等方面的培訓，將好的理念、思維授予經銷商。

“正道”猶如殺入市場的一股正能量，其輝煌的背景將優化和提升農資行業的營銷運作水準。正道生態肥業管理層有著輝煌的營銷戰績，營銷是正道先天基因中的最大優勢。

正道肥業總經理王斌認為 “授人以魚不如授人以漁”。“目前的農資行業僅憑市場營銷發力不行，必須保障利潤空間。”未來正道將開辟農資行業學習園地，組建正道商學院。正道將精英管理立體化設計植入農資行業施展，進行產業、管理、資本等方面的培訓，將好的理念、思維授予經銷商。特別是“正道”更注重為經銷商營造一個實戰營銷的平臺，打造一個便捷、簡單、使用、易操作的營銷體系，打破農資行業的營銷運作模式，為經銷商定制個性化營銷方案。此外，還將優選出十大優秀經銷商，幫助其階梯式突破固有銷量，提升經銷商營銷實戰能力。

“正道” 精細服務

通過調研，正道確立了精細化戰略，將營銷模式定位于細化服務水準，并將人性化、個性化服務串接其中。

盡管有著資深背景，初入市場，正道仍然以一種謙恭的姿態，向市場學習、向市場要經驗、向市場要解困的答案。正道肥業在短短的3個月中，選拔了一些精英骨干為主的經營隊伍，同時花費了大量的時間、精力，在市場中進行了大量的調研工作，他們針對“需要正道哪種服務與支持，最需要以何種促銷方式、采取何種措施切入市場”等問題進行了細致地調查。經過調查，經銷商在細致、精細化的服務模式等問題上給予了極大關注。

答案的指向就是行動的方向。通過調研，正道確立了精細化戰略，將營銷模式定位于細化服務水準，并將人性化、個性化服務串接其中。此次會議是一次實戰演練，收獲便是每一位參會者的切身感受。從日程安排、會議議程、專家邀請定位以及會議資料等每個環節，都讓人感受到一份貼心、信心和誠心，并讓這份感受貫穿此次會議的始終。

正道此舉不僅取得了經銷商的認同，也獲得了他們的信任。盡管目前涉及到秋季收關“隘口”的正道產品銷售價格并未完全明確，但是，經銷商踴躍打款，無疑是將一份信任交與“正道”。山東陽谷經銷商孔凡祿告訴記者，此行他非常希望了解正道肥業的銷售政策、產品結構，熱別是希望選擇一種良好的高塔產品，填補自己銷售中端價位產品的空白，正道肥業的產品正好符合自己的銷售定位，他也達到了此行的目的。

如果說面臨產能陰霾、市場膠著，發力營銷策略是生產企業舒解產能壓力的大眾手段，莫如說“正道生態肥業”的政府資源加上其“非專業”的行業背景，更加引人關注。從這一方面來說，正道無疑是一匹“黑馬”。我們尚不清楚，以政策為導向的農資市場，背景資源“植入”的潛能究竟有多大，但至少是農資企業在行業低迷期的一種另類“試水”。