南北市場有差異 “以量取勝”難長久

□ 《中國農資》記者 張高科

本期嘉賓：

四川成都市新都化工股份有限公司副總裁 劉曉霞

嘉賓觀點：

目前復合肥行業處于非常困難的時期，可以說整個行業都顯得很浮躁，沒有幾家企業真正是想著為農服務，而大都一味追求利益最大化。在未來的發展過程中，復合肥企業的思維模式應該發生轉變，應該提高為農服務意識，通過加大技術創新力度，降低生產成本，提高化肥利用率，讓農民花少的錢買到好的產品，從本質上保證農民增產增收。

《中國農資》記者：隨著國內復合肥企業的產能逐步增加，一些大型生產企業正在從區域性的銷售走向全國。您認為我國南方和北方的化肥市場有哪些區別？

劉曉霞：我國的南方和北方市場區別還是比較大的，主要體現在以下幾方面：

一是從用肥量來看，北方的用肥量遠遠大于南方市場。北方地區主要以大田作物為主，用肥量相對較大，這就決定了北方市場的競爭度高于南方市場。

二是從用肥品種來看，北方市場的用肥結構相對簡單，主要是以復合肥為主，而南方市場用肥呈現多樣化，市場銷售的低端品種有已經淘汰的碳銨和過磷酸鈣，還有高端的進口產品和水溶肥。

三是南方地區經銷商對渠道的把控能力不如北方經銷商強。由于北方市場用肥量大競爭激烈，經銷商對渠道把控及宣傳促銷活動能力較強，經銷商成長速度也比較快，而南方地區由于改制較早，不少化肥經營者已經賺到錢，所以目前的成長速度較慢，經營的積極性不高。

《中國農資》記者：針對北方和南方的市場特點，新都化工是如何去拓展市場的？

劉曉霞：在南方市場，新都化工側重水稻用肥，主要原因是銷售量相對較大；在廣東、廣西等一些經濟作物地區側重點推廣高端肥主要是以硝硫基復合肥和水溶肥為主。由于北方市場主要是以大田作物為主，所以在化肥推廣方面主要是開展深度營銷，加大對緩控釋肥的推廣力度。

《中國農資》記者：您認為目前我國的復合肥行業處于何種時期，企業應該如何去應對？

劉曉霞：目前復合肥行業處于非常困難的時期。由于產能過剩的影響，廠家的正常銷售受到影響，可以說整個行業都顯得很浮躁，沒有幾家企業真正是想著為農服務，而大都一味追求利益最大化， “炒概念、找賣點”成為行業的特點，通過各種營銷手段提高銷售價格，不能讓農民得到實惠。

在未來的發展過程中，復合肥企業的思維模式應該發生轉變，應該提高為農服務意識，通過加大技術創新力度，降低生產成本，提高化肥利用率，讓農民花少的錢買到好的產品，從質上保證農民增產增收，而不是以量取勝。只有這樣才能使資源得到更好的保護，才能做到真正為農服務。

《中國農資》記者：您如何看待今年化肥的出口情況？

劉曉霞：目前的化肥行業存在嚴重的產能過剩，而市場面對這種低迷的現狀更多的是期待出口的拉動，我認為出口不是解決行業問題的根本，而且今年的出口形勢并不樂觀。雖然今年的關稅政策較往年有所松動，但應該看到的是，東南亞市場的需求自給率正在逐步提高，印度的進口需求也在逐步下降，所以國內企業不應該把市場寄希望于出口。至少從目前看，企業生存的基礎還是在拼成本和品牌影響力，市場的低迷并不代表市場沒有需求，所以短期內，企業只有減少庫存量，才能維持正常生產。