把握市場脈搏調整經營策略

□鄭路剛

冒酷暑 基層門店察行情

河南、河北省區域，當前距離大田作物玉米的收獲期還有一個月左右時間，冬小麥播種備肥期即將到來。準確了解基層門店銷售情況，增添基層商售肥信心，迎接本輪短暫的銷售旺季，這是王光彪此行調研的一大重點。

8月15日，王光彪一行冒著近40度的高溫，首先考察了駐馬店市遂平、西平兩縣的三個化肥銷售門店。每到一處，王光彪都要親切慰問經銷商朋友，通過和商家促膝交談，了解天脊化肥產品質量和零售價格。經銷商紛紛表示，天脊化肥在當地一貫口碑良好，雖然經銷多種品牌的化肥，但天脊品牌仍是他們的經銷主打。在遂平縣沈寨鎮小寨村的一處化肥銷售店，王光彪向店主耐心了解天脊化肥在農作物機播環節中的使用情況，誠懇征求對天脊化肥的改進意見和新品種開發建議。得知遂平、西平兩縣盛產優質糧食、農業貢獻突出時，王光彪叮囑隨行相關人員，要及時解決關乎經銷商切身利益的突出問題，鞏固商企合作友誼，幫助他們樹立信心，超額完成各階段銷售任務。

地處豫北平原的新鄉市原陽縣，以生產小麥、水稻兩大作物為主。8月16日，王光彪先后考察這里的兩家化肥銷售門店。“去年銷量多少？”“賒銷狀況嚴重嗎？”王光彪、高義一一詢問店主，勉勵他們放心經營天脊化肥，天脊一定會給予全方位扶持，確保他們獲得良好收入。

8月17日下午，王光彪一行來到華北地區最大的蔬菜生產基地——河北省永年縣，視察當地兩個門店，同代理商探討天脊化肥在蔬菜作物上的施用常識，贊揚經銷店上年的良好銷售業績。在該縣廣府鎮東橋村的一家門店倉庫中，王光彪搬動各種化肥袋子，仔細觀看表面標識內容；抓起各色化肥，通過手捻、鼻聞、眼看，了解肥料之間的差異。

辟新路 新型農業組織引關注

種田大戶、家庭農場、農業經濟合作社是國家土地流轉政策下應運而生的新型農業組織，將擔負貫徹中央“居民生活城鎮化、土地種植規模化和農業生產機械化”方針的先行軍和主力軍重任。王光彪這次考察調研的另一個重點就是，建立與新型農業組織的貿易關系，開辟面向他們的銷售新渠道，提升銷售規模，締結“大企、大商、大農”貿易新格局。

8月16日下午8時許，天已漸黑，汽車顛簸數十公里后，王光彪來到河南新鄉縣大召營鎮的一片玉米地旁。當地人李培光、吳明霞在此承包4500畝土地，種植大田、經濟作物共計15個品種，是名副其實的種植專業戶。李培光向王光彪介紹了流轉土地的經營狀況及以后的工作思路，表示非常愿意和天脊這樣實力強、重誠信的大型企業建立貿易合作。王光彪、高義當即安排公司農化技術人員來此進行技術指導，擴大天脊化肥在此更大范圍推廣使用。

位于永年縣南沿村鎮的“永年縣旭昇農資專業合作社”是該縣第一家農資專業合作社，“實行土地托管，打造萬畝天脊示范園”是該社攜手天脊集團，推進土地流轉、提高天脊系列化肥使用率而向相鄰四個縣近期發出的倡議。8月18日下午，王光彪在此走訪合作社理事長張靜女士，接受當地縣電視臺記者采訪。王光彪為他們贈送《天脊30年畫冊》，并在畫冊扉頁鄭重題字，贊揚該合作社為國家農業現代化、產業化發展做出的探索，表示愿意和對方在土地托管上展開經營合作。

8月20日，王光彪考察位于石家莊藁城市的80畝“天脊集團天脊牌復合肥免費深耕旋土多層施肥示范田”。王光彪輕步走進玉米地里，查看株距、行距、稈粗及果實生長進度，了解施肥情況，贊揚示范田在當地的帶動和影響。主人隨手拔起施肥不同的兩株玉米，高興地向大家展示，我們看到，示范田中的玉米，裸露硬質須根、地下毛細須根、莖葉部位非常發達，相比普通玉米優勢明顯。藁城市豐田農資配送中心以農機具服務和化肥批發相結合，為使用天脊復合肥的用戶提供免費播種服務，擴大了天脊品牌影響力，增加了化肥銷量，這一創新之舉受到王光彪的贊譽。

諸葛會 董事長運籌大營銷

代理商和經銷商是集團公司化肥銷售的中堅力量，在拉動當地市場、降低銷售風險中作用重要。考察期間，王光彪在實地充分調研的前提下，召集各地代理商和經銷商，三次召開座談會，集思廣益，運籌困難條件下不同地區銷售工作的開展以及改進產品質量若干問題。

8月15日中午，首場座談會在河南省駐馬店市召開。駐馬店、周口、漯河、許昌、南陽、平頂山代理商和經銷商踴躍發言，圍繞產品質量和市場需求獻計獻策，許多有的放矢、極具創新的銷售模式非常有助于提升天脊品牌市場競爭力，引發與會者共鳴。王光彪誠摯感謝經銷商朋友對天脊的關心，勉勵經銷商朋友，同天脊銷售人員緊密合作，全力捕捉商機，努力應對撲朔迷離的化肥市場環境。

8月18日，王光彪召集豫北及商丘地區代理商經銷商一同座談。“加強重點區域宣傳造勢、探索靈活的直銷形式、調動二級經銷商積極性、加大與種田大戶合作”，代理商經銷商直抒胸臆，坦陳各自的銷售措施。王光彪要求，大力扶持商戶朋友放手經營，引導用戶充分認識天脊復合肥富含中微量元素以及肥效速緩結合的特點，指導他們在農作物種植和管理環節用好肥料，尋求新的賣點，打開新的銷售突破口。

8月20日，王光彪董事長在石家莊市第三次召開會議，就河北市場應對化肥價格競爭等話題展開深入討論研究。王光彪對河北市場的有序運作給予充分肯定，要求高度關注農業經濟合作社群體，制定高效的銷售模式，拓寬銷售渠道，提高銷售效率，為共同實現高效農業、保護企業商家經濟利益不懈努力。

忙會診 打鐵先得自身硬

8月22日，王光彪董事長在結束為期一周的河南、河北市場調研之行歸來的第二天，當即主持召開提高產品質量和創新營銷工作專題會議，通報考察調研中得到的市場信息。

王光彪指出，得益于天脊化肥的獨特優勢，河南、河北兩省經銷商和農民對天脊化肥始終保持很強的認可度。特別是隨著土地流轉步伐加快，專業種植戶等新型經濟體興起，大面積示范實驗效果良好，都為我們今后的創新營銷、適應市場帶來新的機遇和挑戰。

王光彪指出，我們當務之急要解決的問題，一是把握市場價格變化，完善產品價格體系，增強產品對商戶和農戶的吸引力；二是加大宣傳促銷力度，鞏固新老市場，保障公司產品市場占有率；三是進一步改進外包裝工藝，優化產品外觀，提高產品外在質量。

高義指出，天脊化肥在豫冀兩省有著良好的口碑，新型種田大戶、農業經濟合作社由于其影響力大、帶動性強，我們要重點關注，加深與對方的經濟和合作，提高我們的銷售工作效率。高義表示，通過適銷對路的產品，挺進高端市場，專賣店建立擴大，組織參觀工廠等多項具體措施的實施，我們有信心和決心，應對市場激烈競爭，圓滿完成全年銷售任務。