舒曼商學(xué)院--伴您共同成長(zhǎng)

1.我的店鋪在眼鏡市場(chǎng)的二類檔口，一共兩層，大約150平方米，年?duì)I業(yè)額100萬左右。目前我隔壁的店鋪正在轉(zhuǎn)讓，我想請(qǐng)問老師，我是應(yīng)該買下隔壁的店鋪來擴(kuò)建我的老店還是等有更好的市口再重新開店？

答：一個(gè)眼鏡店有容積率和吞吐量，當(dāng)它的吞吐量還沒達(dá)到上限的時(shí)候，我們應(yīng)該想辦法發(fā)掘其內(nèi)在的最大潛力，因?yàn)檫@不需要太大的成本。舉個(gè)例子，比如中山醫(yī)科大的眼鏡店做得非常好，所以我也想在人民醫(yī)院開眼鏡店，并且夸口說中山醫(yī)科大做6000萬元，我至少要做3000萬元。但當(dāng)我到店鋪一看，粗略地計(jì)算了一下，如果一年要做到3000萬的營(yíng)業(yè)額，平均每天的營(yíng)業(yè)額就要達(dá)到10萬元，巔峰的時(shí)候每天就要做到50～60萬元。50萬元的概念就是1000元一副的眼鏡一天要賣500副。500副眼鏡要驗(yàn)光，一個(gè)顧客一套流程下來需要至少半個(gè)小時(shí)，500個(gè)客戶就需要250個(gè)小時(shí)，這顯然是不可能完成的任務(wù)。反觀這個(gè)眼鏡店，實(shí)際店鋪中的驗(yàn)光室只有2個(gè)，所以有多少驗(yàn)光室和多少驗(yàn)光師，就已經(jīng)決定了我能不能做到所說的數(shù)字，這就是一個(gè)眼鏡店所擁有的吞吐量，如果吞吐量已經(jīng)成為瓶頸，當(dāng)然可以擴(kuò)建，以此擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積。但如果沒有到這個(gè)瓶頸，盲目地增大營(yíng)業(yè)面積反而會(huì)使店鋪顯得空曠、冷清，同時(shí)擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)成本也會(huì)增加。所以希望我們的眼鏡店老板們要理性，要明白一個(gè)道理：如果說100平方米能做100萬，這并不代表1000平方米就能做1000萬。我建議不要隨意擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積，等你真覺得地方不夠用的時(shí)候才開始擴(kuò)建，這時(shí)所能達(dá)到的效果才是最佳的。

2.我們店鋪中的鉆石切邊眼鏡銷量一直不好，不知道老師有沒有什么好的銷售方法來提升切邊眼鏡的銷售額？

答：我不知道你們的企業(yè)會(huì)不會(huì)早上帶領(lǐng)員工跳早操。我上次去河北出差，看到一個(gè)企業(yè)不僅跳早操，而且周一到周日每天跳的操都不一樣！有人要問，跳早操的意義何在？我先說個(gè)故事，曾經(jīng)我與一個(gè)老板聊天，談到現(xiàn)在眼鏡店中的鉆石切邊眼鏡非常普及，這種最早由韓國(guó)引進(jìn)的鉆石切邊眼鏡也確實(shí)因其美觀、輕巧、時(shí)尚等因素廣受消費(fèi)者的喜愛。但現(xiàn)在的情況是，許多眼鏡零售店都擺放有鉆石切邊眼鏡，但銷量卻很一般。曾經(jīng)有一家公司作過調(diào)查，目前全國(guó)鉆石切邊眼鏡的銷量為平均每天1.8副。為什么銷量這么低呢？我曾走訪過一家門店，店員告訴我：“鉆石切邊眼鏡款式時(shí)尚，既獨(dú)特，又美觀，眼鏡沒有任何問題。”但我卻看到他在接待一位很有消費(fèi)能力的顧客時(shí)，卻沒有向這位顧客推薦鉆石切邊眼鏡。隨后了解原因，員工簡(jiǎn)單回答：“我忘了。”其實(shí)這正好說明員工是對(duì)這個(gè)系列的產(chǎn)品缺乏關(guān)注。很多產(chǎn)品都是這樣的，不管是抗疲勞鏡片、變色鏡片或是廠家新推出的產(chǎn)品，當(dāng)這些產(chǎn)品到店之后，如果員工以前沒有賣過這些產(chǎn)品，他們是不會(huì)對(duì)其產(chǎn)生銷售習(xí)慣的；其次，員工是很怕被拒絕的。為了不被拒絕，當(dāng)然會(huì)選擇向顧客推薦自己熟悉的產(chǎn)品。如經(jīng)營(yíng)者能通過一定的方式來提高員工對(duì)某些產(chǎn)品的關(guān)注度，比如說，有些店鋪推出的漸進(jìn)多焦點(diǎn)早操，有的店鋪早晨背誦一段抗疲勞鏡片的推銷詞，或者是產(chǎn)品的有效內(nèi)促銷等等，當(dāng)員工對(duì)這些產(chǎn)品熟悉了，才會(huì)有信心向顧客推薦，產(chǎn)品的銷量也就不會(huì)差到哪里去。

3.我的店名叫精益，但是很多眼鏡零售店都在用這個(gè)品牌，感覺這個(gè)品牌不安全，如果更換店名的話又擔(dān)心顧客流失，我該怎么選擇呢？

答：中國(guó)的法律在很多方面都不健全，但反過來對(duì)于你來講，可以說是受害者也可以說是受益者。就比如說現(xiàn)在全國(guó)的假寶島有600多家，那真寶島就是受害者。如果說你的品牌是沒有注冊(cè)過的，并且你知道擁有這個(gè)品牌的其他企業(yè)未來有可能發(fā)展成連鎖或者加盟連鎖，那么你的品牌就很危險(xiǎn)。有一個(gè)很經(jīng)典的案例，在浙江嵊州，一條街上有4家大光明：杭州大光明、嵊州大光明、紹興大光明、金大光明，顧客整天兜著圈子跑錯(cuò)店鋪。我覺得像您這樣的情況，可以注冊(cè)一個(gè)自己認(rèn)可的商標(biāo)，設(shè)計(jì)個(gè)好點(diǎn)的名字。如果要換店名，最好就是高調(diào)地更換，用新品牌開一家新店，做一些相對(duì)應(yīng)的宣傳和促銷，老店就慢慢停止經(jīng)營(yíng)，集中精力花時(shí)間把新店扶植起來，待新店培養(yǎng)成熟后，然后高調(diào)宣布，收購(gòu)你老的店鋪，然后搞個(gè)簽約儀式，媒體做相應(yīng)的宣傳，宣布整合當(dāng)?shù)匮坨R資源。老店更改的初期，店鋪中還要宣傳你店鋪的原品牌，至少需要一年的時(shí)間。這樣的過程就是品牌更換的過程。河南寶視達(dá)就是一個(gè)很好的案例，原來它的名字叫平頂山亨得利，但是全中國(guó)叫亨得利眼鏡的太多，10年前，終于下定決心投入大量資金更改，盡管也流失了一部分顧客，但目前寶視達(dá)在河南乃至全國(guó)都是非常有影響力的，這就是更換品牌的成功案例。o