淺談工程施工商務談判策略

黨少英

（中國水利水電建設集團 十五工程局第二工程公司，陜西 西安710016）

當今世界，談判已經變得無處不在，面對低價中標的工程市場，通曉如何談判，已經成為現代社會工程施工領域商務人員的必備技能。商務談判是“低價中標干中求利”的有效途徑，談判策略是在談判中揚長避短和爭取主動的有力手段，也是企業維護自身利益的有效工具。如果談判者能夠掌握商務談判策略，提前做好策劃，過程中靈活運用各種談判原則和實用技巧，就可能在談判桌上取得主動，起到“兵不血刃”、“不戰而屈人之兵”的作用，達到保護自身利益、實現既定目標的目的。談判策略體現在談判過程的各個階段，談判過程的復雜性決定了談判者在任何一個階段對問題處理不當，都會導致談判的破裂和失敗。

1 準備階段

商務談判前期準備工作主要包括：談判資料的準備、調查分析、擬定談判方案、組建談判小組、安排談判場所和談判議程、模擬談判。

1.1 談判資料的準備

工程施工領域的商務談判比較繁雜，但因工程變更、工程索賠、價差調整等問題的談判所占比重較大。該類談判對資料的要求極高，它是談判的重中之重直接關系談判的成敗，資料要求：依據充分、論證準確、計算精確、實事求是，齊全整潔。

1.2 調查分析

兵法云：“知己知彼，百戰不殆”。收集談判信息，是擬定談判計劃的前提和保證。信息要求：最新、準確、適用、經濟。如果誰在商務談判中掌握了充分有效的信息，誰就擁有談判的主動權。商務談判的雙方都渴望通過談判實現自己的既定目標，這就需要認真分析和研究談判雙方各自所具有的優勢和弱點，即對比雙方的談判“籌碼”；對手是談判的直接參與者，也是雙方力量對比中的一顆重要“砝碼”，直接影響談判天平的傾斜度，調查分析談判對方的陣容和成員的權限、談判風格、生活習慣和好惡等相關特點十分重要。在掌握雙方的基本情況之后，最大限度地發揮自身優勢，爭取最佳結局，這就是談判策略。

1.3 擬定談判方案

談判方案是為了保證談判目標得以實現而準備與對方進行磋商的各項計劃、安排、措施、辦法、策略、技巧、途徑的匯集。談判方案影響著談判的全過程，要求：多樣且有應急方案，多一項方案就多一條通往成功的道路；制約，考慮制約實現目標的各種影響因素；創新，善于創新，出奇制勝；時空，爭取有利時機，回避不利時機。

1.4 組建談判小組

組建一支好的談判隊伍，是進行一場成功談判的根本保證。談判隊伍組建要解決好談判人員的選擇與培訓，談判隊伍結構設計。一般談判人員素質要求：高度責任感和事業心、豐富的業務知識、善于運用談判技巧、善于人際交際、良好的職業道德、具備一定的智能。談判隊伍規模視談判的復雜度等要求確定，一般談判隊伍的規模4人左右為宜，商務、技術、合同法律領域要有專業人員參與談判，并做到主談、輔談分工明確和有機配合。

1.5 安排談判場所和談判議程

1.5.1 安排談判場所

談判場所對談判人員的心理以及對談判的控制等都有很大的影響。談判場所的安排涉及到兩大問題：一是，談判場所的選擇，二是，談判場所的布置。

1）談判場所的選擇：不同的談判場所各有利弊，我們在選擇談判場所時，一定要根據具體情況合理安排。一般來說，對于重要的問題或難以解決的問題最好爭取由己方安排場所進行談判；一般性問題或容易解決的問題，或是需要到對方處了解情況時，也可以由對方安排場所進行談判，但都必須做好充分準備。

2）談判場所的布置：談判場所的布置也很有講究，談判場所布置好了，一方面，顯示出主人對于談判的重視以及對談判對手的尊重；另一方面，也便于創造有利于談判的氣氛和良好的環境。談判場所最好選擇一個幽靜、沒有外人干擾的地方，談判桌最好選擇一個圓形的桌子，給談判雙方創造一種和諧一致的氛圍。

1.5.2 安排談判議程

談判議程的安排對談判雙方來講非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項工作。談判議程一般包括：談判時間的安排、談判議題的確定和談判對策的選擇。

1）談判時間的安排：時間的安排即確定在什么時間舉行談判、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環節。如果時間安排得過于倉促，準備不足，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在談判中實施各種策略；如果時間安排得很拖拉，不僅會耗費大量的時間和精力，而且隨著時間的推延，各種環境因素都會發生變化，可能會錯過一些重要的機遇，所以必須做到恰到好處。

2）談判議題的確定：所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先必須明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題，這與前期準備的談判資料有著密切的關系。要把所有問題全盤進行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點討論范圍，哪些問題是非重點問題，哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關系，在邏輯上有什么聯系；還要預測對方會提出什么問題，哪些問題己方必須認真對待、全力以赴去解決的；哪些問題可以根據情況做出讓步，讓步最大到什么程度；哪些問題可以不予討論。

3）談判對策的選擇：談判桌上風云變幻，任何情形都會發生，而談判又有時間限制，這就要求我們在談判之前應對整個談判過程中雙方可能做出的一切行動進行正確的估計，并選擇相應的對策。在選擇談判對策時，應考慮其積極性、應變性和臨時性原則。

1.6 模擬談判

為了提前發現談判計劃中的問題，以免實際遭遇時手足無措，難以主控戰局。在談判正式開始前，根據具體情況提出各種假設，有針對性的進行談判演習，通過總結、分析從中找出方案中的問題，并有針對性地進行改進，從而在正式談判前盡可能地制訂出一套完美的談判計劃。

2 談判階段

商務談判的過程是變幻莫測的，具有極大地靈活性和應變性。要在極為復雜而多變的談判交鋒中，保證實現既定的目標，就要審時度勢制定并運用相應的談判策略與方法。

2.1 控制談判開局氣氛

開局氣氛對整個談判過程起著相當重要的影響和制約作用。可以說，哪一方如果控制了開局氣氛，那么在某種程度上就等于控制住了談判對手。只有這樣，才有可能克服談判中出現的問題和困難，將談判逐步推向成功。根據談判氣氛的高低，通常商務談判的開局氣氛為：高調氣氛、低調氣氛和自然氣氛。

2.2 注意開場陳述技巧

談判入題后，雙方要闡述各自的觀點和立場，這是談判的重要內容。開場闡述要注意以下技巧：

2.2.1 讓對方先談。談判人員可以首先保持沉默，不妨先聽聽對方的看法、立場，這樣有利于爭取談判的主動權。

2.2.2 開場陳述是概括的，不是具體的。只需闡明所需解決的主題，立場及要求即可，而不要深談某一具體問題。

2.2.3 要在聽取對方陳述、搞清對方意圖的基礎上，獨立地陳述自己的觀點和立場，不要為對方的觀點和立場所左右，要給對方充分搞清己方意圖的機會。

2.2.4 只陳述己方立場，不必陳述雙方的共同利益，也不要試圖猜測或假設對方的立場。

2.2.5 陳述應以誠摯和輕松地方式表達，已調節談判氣氛。

2.2.6 陳述時，要注意采用禮貌用語、彈性用語、轉折用語。

2.2.7 要注意語調、聲音、停頓和重復。抑揚頓挫的語調，節奏適中的語速，優美動聽的聲音，都能增加聽者的興趣，吸引對方的注意力。

2.2.8 開場陳述要簡明扼要，避免讓對方被冗長的發言攪昏頭腦，甚至引起反感。

2.3 把人與問題分開

在談判中，不要把個人的好惡、情感、敵視和反抗等自己的主觀看法與談判的現實問題混為一談，以免產生溝通障礙，從而導致立場誤解，強化成見，以致可能由此發展為指責，甚至導致談判破裂。

2.4 對事不對人

如果談判者把自己和對方看成是人與人之間面對面較量的敵對者，這就很難把實質問題與人際關系分開。雙方都應把自己和對方視為同舟共濟的伙伴，好多時候談判結束后我們還需繼續合作。

2.5 察言觀色

在談判之初和談判進行中，通過觀察對手的言談舉止來了解他的情緒、態度、風格以及經驗等情況，以便對癥下藥，采取有效的談判對策。

2.6 避免爭論

沒有分歧，就沒有談判。當分歧發生后，應盡量避免與對方爭論不休，因為爭論不僅于事無補，反而會使事情變得更糟。

2.7 學會忍耐

忍耐的作用是神奇的，它可以使對方無法應付，也可以贏得對方的同情和支持；可以等待時機，也可以感動他人，總之只要忍耐，奇跡就有可能出現。

2.8 將心比心

談判最忌以己方觀點，需索無度，漫天叫價。談判時，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對方著想。將心比心，帶來便是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難取得任何建設性的結果。

2.9 突出優勢

對對方立場、觀點有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促應戰，被對方攻得體無完膚。

2.10 要有耐心

在談判中要 “戒急戒躁”，尤其在劍拔弩張之際，更要注意。因為談判經常要打持久戰，可能談四、五個鐘頭，毫無建樹，“心理”正急，就會失掉方寸，胡亂應對，所以談判前要把“耐心”帶足。

2.11 隨機應變

談判風云，瞬息萬變，需要談判者隨機應變。談判時，不論對手出的招，難度系數多高、如何的怪異，如何的超出想象，己方人員一定要沉著，會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，應先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路。

2.12 埋下契機

雙方若不能達成預期的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要再創造談判的機會，雖非不可能，但也要破費周折。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，寬容別人也就是寬容自己，應為下次談判圓滿成功，埋下契機。

施工商務談判是一項技術性很強的工作，但只要談判者能夠事前做好策劃，靈活運用談判策略，就有可能在談判桌上取得主動，達到事半功倍的效果，圓滿實現既定的目標。

［1］21世紀高等教育經濟管理類規范教材《商務談判》[M].