淺談電力設備市場經(jīng)營現(xiàn)狀與營銷策略分析

陳阿梅

(四川省電力公司樂山電業(yè)局，四川 樂山 614000)

近年來，隨著電力工程事業(yè)的發(fā)展進步，在對于電力設備數(shù)量需求增加的基礎上，對于電力設備生產(chǎn)制造的質(zhì)量要求也不斷的提升。電力工程事業(yè)的這些發(fā)展變化，就為電力設備市場經(jīng)營現(xiàn)狀以及電力設備制造企業(yè)的電力設備生產(chǎn)運營發(fā)展帶來了一定的機遇與挑戰(zhàn)。下文將結合電力工程事業(yè)發(fā)展的大背景，以及電力設備市場經(jīng)營的現(xiàn)狀特征，對于電力設備制造企業(yè)的電力設備市場營銷問題與策略進行分析論述，以提高電力設備制造企業(yè)的運營水平，促進電力設備制造企業(yè)的發(fā)展進步。

1 電力設備制造企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀

1.1 行業(yè)現(xiàn)狀

我國電力設備制造行業(yè)屬于第二產(chǎn)業(yè)，該行業(yè)的主要特點是投資多、勞動密集、原材料比重大、具有高技術含量。其功能主要是針對電力設備的生產(chǎn)，及對電能的傳輸及變換，以此來滿足國民經(jīng)濟的發(fā)展、科教文衛(wèi)事業(yè)的發(fā)展、國防事業(yè)的發(fā)展及人民群眾的日常生活需求。電力設備包括輸變電設備及電站設備，其中，電站設備涵蓋電站鍋爐、水輪機、汽輪機及火力、水利發(fā)電機等；輸變電設備涵蓋一次設備、二次設備兩個方面，一次設備包含變壓器、電容器、電抗器及電線電纜等設備，屬于硬件設備，二次設備涵蓋電網(wǎng)自動控制、調(diào)度及保護方面的內(nèi)容，涵蓋自動控制系統(tǒng)、電力保護設備、電力電子期間及繼電器保護等，屬于軟件設備。隨著我國電力事業(yè)的飛速發(fā)展，國家各大電力工程對電力設備的需求量日益增加，這也預示著我國電力設備行業(yè)迎來新的發(fā)展機遇。國家電網(wǎng)工程的發(fā)展，帶給電力設備制造企業(yè)新的發(fā)展契機。

1.2 電力設備行業(yè)競爭現(xiàn)狀

由于電力設備的市場需求巨大，吸引了眾多制造廠商的眼球，電力設備制造行業(yè)的競爭格局日趨激烈，目前在競爭中，電力設備制造行業(yè)存在以下問題。

（1）生產(chǎn)廠家過多，生產(chǎn)過剩。現(xiàn)階段，全國范圍內(nèi)的電力設備制造廠商非常多，僅年銷售額在五百萬以上的輸變電設備生產(chǎn)企業(yè)就多達800余家。近些年，國家加大了對電力行業(yè)的投資力度，許多生產(chǎn)廠家也都向電力行業(yè)發(fā)展。不但是國內(nèi)廠商，國外諸多廠商也紛紛加入到競爭行列。如西門子、三菱、ABB、東芝、日立等世界多家跨國公司在我國建立多家合資、獨資企業(yè)，導致國內(nèi)很多電力制造企業(yè)的生產(chǎn)任務量下降，資源空置。就拿干式變電器來說，國內(nèi)制造企業(yè)的經(jīng)營利潤下降幅度較大，目前已經(jīng)被列為限制發(fā)展的設備之一。

（2）國內(nèi)制造廠商在一次設備競爭力方面不足。一次設備屬于低附加值、輕工重料，行業(yè)限制低，也是跨國公司最容易滲透的環(huán)節(jié)，競爭非常透明化，西門子、三菱、ABB、東芝等跨國公司的競爭能力非常強。單ABB公司在我國就有近20家合資企業(yè)，占據(jù)了較大的市場份額。而國內(nèi)制造廠家雖然數(shù)量多，但由于規(guī)模、技術、設備及生產(chǎn)效率等因素的制約，導致產(chǎn)品的可靠性低、質(zhì)量欠佳，與國際先進水平還存在較大的差距，因此導致其市場競爭能力的不足。

（3）二次設備市場發(fā)展穩(wěn)定。在電網(wǎng)自動控制及調(diào)度方面，由于涉及到國家安全及高新技術開發(fā)等方面，國家對此有一定的保護措施，不可能大量的進口，因此市場基本穩(wěn)定，競爭也主要存在于國內(nèi)廠商之間。

2 供電企業(yè)采購現(xiàn)狀

電力設備制造企業(yè)在進行電力設備的營銷過程中，由于電力企業(yè)進行電力設備采購越來越規(guī)范，因此，對于電力設備的采購實現(xiàn)多是通過招投標方式實現(xiàn)的，而電力設備制造企業(yè)進行電力設備營銷過程中，也是通過電力企業(yè)招投標中標的方式實現(xiàn)的。電力設備制造企業(yè)在通過中標方式，進行電力設備營銷過程中，對于企業(yè)中標產(chǎn)生影響的因素有很多，主要包括客觀與非客觀兩方面，其中既有電力設備制造企業(yè)可以進行控制的影響因素問題，也有電力設備制造企業(yè)不可控制的影響因素問題。通常情況下，在進行電力設備招投標采購過程中，電力企業(yè)進行電力設備的招投標采購時，經(jīng)常是從電力設備的質(zhì)量、價格以及售后服務等方面進行考慮評定的，在以招投標方式進行電力設備采購過程中主觀性比較強。

在電力設備制造企業(yè)通過招投標中標形式進行電力設備營銷中，對于電力企業(yè)制造設備中標產(chǎn)生的產(chǎn)品因素，主要包括企業(yè)電力設備產(chǎn)品的質(zhì)量以及生產(chǎn)制造水平、投標價格等，通常情況下，投標價格比較低的企業(yè)中標可能性比較高；而電力設備制造企業(yè)中標影響的企業(yè)因素，則是指電力設備制造企業(yè)的規(guī)模、實力以及企業(yè)品牌、企業(yè)信譽度、產(chǎn)品銷售額、企業(yè)性質(zhì)等，需要注意的是由于招投標中標評定的主觀性比較強，因此，電力設備制造企業(yè)在投標過程中應將這些因素都作為指標進行研究分析；最后，影響電力設備制造企業(yè)中標的關系因素主要是指電力設備采購中的投標企業(yè)與招標企業(yè)的關系，通常情況下這種關系因素主要是通過電力設備采購投標企業(yè)與招標專家的關系進行體現(xiàn)。

3 電力設備制造企業(yè)的營銷策略分析

3.1 注重企業(yè)品牌建設

電力設備制造企業(yè)在進行電力設備營銷過程中，應注意從對于企業(yè)品牌建設的重視上，來提高企業(yè)的電力設備營銷效果，提高企業(yè)運營發(fā)展的經(jīng)濟利益，促進企業(yè)的發(fā)展進步與壯大。目前，在電力設備運營銷售市場中，對于電力設備的電力企業(yè)用戶的品牌問題比較重視，但是，對于電力設備生產(chǎn)制造企業(yè)的品牌研究較少，這樣就容易形成對于電力企業(yè)用戶提供的電力設備產(chǎn)品實質(zhì)性區(qū)別不大的問題，這樣一來電力設備制造企業(yè)在進行電力設備營銷過程中，在容易對于產(chǎn)品品牌把握的同時，也會失去對于產(chǎn)品品牌的優(yōu)勢，對于企業(yè)電力設備營銷是不利的。因此，進行電力設備營銷過程中，應重視對于電力設備制造企業(yè)的品牌建設，以在電力企業(yè)用戶習慣以及關系、產(chǎn)品價格等指標類似的情況下，在企業(yè)品牌方面取得一定的營銷競爭優(yōu)勢。

3.2 及時了解客戶需求

其次，電力設備制造商在進行電力設備的市場營銷中，應充分了解到任何市場營銷行為，應該在對于營銷客戶采購模式的充分了解下，采取相應的營銷策略進行電力設備的營銷實現(xiàn)。在進行電力設備營銷過程中，所有電力企業(yè)進行電力設備產(chǎn)品采購方式中，市場銷售行為是最為典型的組織營銷行為模式。在通過市場銷售行為向電力企業(yè)進行電力設備的營銷過程中，電力設備制造營銷商，應注意對于電力企業(yè)的組織結構進行充分的了解，弄明白電力企業(yè)組織中電力設備產(chǎn)品使用、鑒定以及采購品牌型號確定、采購手續(xù)辦理等各個與電力設備營銷采購有關的不同部門與不同職能作用，以在通過市場銷售行為進行電力設備營銷過程中，能夠制定合理、有效的營銷策略與方式。比如，在針對發(fā)電廠或者是供電企業(yè)進行的電力設備市場營銷中，通常情況下這些單位企業(yè)進行電力設備采購的責任部門，一般是生產(chǎn)技術部或者是科技部，如果該企業(yè)是面向成熟電力設備產(chǎn)品進行采購，那么是由生產(chǎn)技術部負責，而初次采購使用的則是由科技部負責。此外，電力企業(yè)的財務部以及物資公司等部門單位也與電力設備的采購應用有一定的關聯(lián)，這些信息因素電力設備制造企業(yè)在針對這類電力企業(yè)進行產(chǎn)品營銷策略制定過程中，都可以進行考慮應用。

3.3 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務

最后，也是進行電力設備營銷中最為關鍵的策略，就是確保企業(yè)電力設備產(chǎn)品的質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)運營發(fā)展的生命，同時，電力企業(yè)用戶在進行電力設備采購過程中，首先考慮的因素就是電力設備產(chǎn)品質(zhì)量，因此，在營銷中應確保產(chǎn)品的質(zhì)量。此外，優(yōu)質(zhì)的售后服務也是一種市場營銷手段，作為電力設備供應企業(yè)在進行電力設備的市場營銷過程中，還應注意通過向營銷客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務，來提升電力設備的市場營銷效果。優(yōu)質(zhì)的售后服務不僅是電力供應商在營銷過程中，與營銷客戶建立良好的供需合作關系的關鍵，還是打開電力設備營銷市場的關鍵。電力設備市場營銷屬于工業(yè)品營銷范疇，建立電力設備市場營銷優(yōu)質(zhì)的售后服務，首先需要注意及時對于客戶與市場的需求進行了解掌握，以能夠及時的滿足客戶需求，或者是根據(jù)市場需求及時調(diào)整營銷戰(zhàn)略；其次，應注意做好市場營銷的售后跟蹤服務，與客戶建立一定的聯(lián)系通道，以能及時的對于客戶提出問題解決用時，根據(jù)客戶的建議進行改進，建立牢靠的客戶關系群，以提高電力設備的市場營銷狀況。實踐證明，在激烈的市場競爭中，要把售后服務放在一定高度來看待，以增強電力設備的競爭優(yōu)勢。

結語

總之，在電力設備市場運營越來越趨向規(guī)范化的發(fā)展現(xiàn)狀下，電力設備企業(yè)進行產(chǎn)品營銷多是通過投標中標的形式實現(xiàn)。因此，在進行電力設備營銷的過程中，應注意結合影響電力設備制造企業(yè)中標的因素要點，制定合理的產(chǎn)品營銷策略，實現(xiàn)電力設備的營銷，提高電力設備制造企業(yè)的運用利益，推進企業(yè)的發(fā)展進步。

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