講價

韓康釆藥名山，賣于長安市，三十余年，口不二價。就憑這一點怪脾氣他的大名便入了后漢書的逸民列傳。韓康不但在歷史上留下了佳話，在當時也是頗為著名的。一個女子向他買藥，他守價不移，硬是沒得少，女子大怒，說：“難道你是韓康，一個錢沒得少?”韓康本欲避名，現(xiàn)在小女子都知道他的大名，嚇得披發(fā)入山。賣東西不講價，自古以來，是多么難得!

從前有些店鋪講究貨真價實，“言不二價”、“童叟無欺”的金字招牌偶然還可以很驕傲地懸掛起來。如今這種事漸漸少了，童叟根本不見得好欺侮，而且買賣大半是流動的，無所謂主顧，不講價還是不過癮，不七折八扣顯著買賣不和氣，交易一成買者就又會覺得上當。

在爾虞我詐的情形之下，講價便成為交易的必經階段，反正是“漫天要價，就地還錢”。看看誰有本事誰討便宜。

我承認，有些人是特別善于講價，他有政治家的臉皮，外交家的嘴巴，殺人的膽量，釣魚的耐心，堅如鐵石，韌似牛皮，所以他能壓倒那些待價而沽的商人。我曾虛心請教過，歸納起來，講價的藝術不外下列諸端：

第一，要不動聲色。進得店來，看準了他沒有什么你就要什么，使得他顯著不安，先有幾分慚愧。然后無精打釆地道出你所真心要買的東西，伙計于氣餒之余，自然歡天喜地地捧出他的貨色，價錢根本不會太高。如果偶然發(fā)現(xiàn)一項心愛的東西，也不可失聲大叫，如獲至寶，必要行若無事，淡然處之，于打聽許多種物價之后，隨意問詢及之，否則你打草驚蛇，他便奇貨可居了。

第二，要無情地批評。你把貨物捧在手里，不忙鑒賞，先求其疵謬之所在，不厭其詳?shù)嘏u一番，盡量道出它的缺點。你這東西是紅的，我偏喜歡白的，你這東西是大的，我偏喜歡小的。總之，是要把東西貶得一文不值缺點百出，這時候伙計的臉上也許要一塊紅一塊白的不太好看，但是他心里軟了，價錢上自然有了商量的余地。

第三，要狠心還價。不管價錢多高，攔腰一砍。這需要一點膽量，要狠得下心，說得出口，要準備看一副嘴臉。人的臉是最容易變的，用不了加多少錢，那副愁云慘霧的苦臉立刻開霽，露出一縷春風。但這是最緊要的時候，誰性急準失敗，他一文一文地減，你就一文一文地加。

第四，要有反顧的勇氣。交易實在不成，只好掉頭而去，也許走不了好遠，他會請你回來，如果他不請你回來，你自己要有回來的勇氣，不能負氣，不能講究“義不反顧，計不旋踵”。講價到了這個地步，也就山窮水盡了。

這一套講價的秘訣，知易行難，所以我始終未能運用。我怕費工夫，我怕傷和氣，如果我粗脖子紅臉，我身體受傷，如果他粗脖子紅臉，我精神上難過，我聊以解嘲的方法是記起鄭板橋愛寫的那四個大字：“難得糊涂”。

《淮南子》明明記載著：東方有君子之國。但是我在地圖上卻找不到。《山海經》里也記載著：“君子國衣冠帶劍，其人好讓不爭。”但只有《鏡花緣》給君子國透露了一點兒消息。買物的人說：“老兄如此高貨，卻討恁般賤價，教小弟買去，如何能安?務求將價加增，方好遵教。若再過謙，那是有意不肯賞光交易了。”賣物的人說：“既承照顧，敢不仰體!但適才妄討大價，已覺厚顏，不意老兄反說貨高價賤，豈不更教小弟慚愧?況敝貨并非‘言無二價’，其中頗有虛頭。”照這樣講來，君子國交易并非言無二價，也還是要講價的。什么樣的國家，才能買東西不講價呢?我想與其講價而為對方爭利，不如講價而為自己爭利，比較合于人類本能。

有人傳授給我在街頭雇車的秘訣：街頭孤零零的一輛車，車夫紅光滿面鼓腹而游的樣子，切莫睬他，如果三五成群鳩形鵠面，你一聲吆喝便會蜂擁而來，競相延攬，車價會特別低廉，在這里我們發(fā)現(xiàn)人性的一面——殘忍。

張飛飛 摘自《梁實秋文集》

黎 青 圖