劉先龍談“緝毒特工”的品牌營銷路

本刊記者/張金輝

圖1 江西邁吉生化營養有限公司市場總監劉先龍

霉菌毒素是一種存在飼料和原料中的抗營養因子，是毒素很強的霉菌次生代謝產物，每年由于霉菌毒素污染給養豬業帶來了巨大的經濟損失。2012年5月，新產品豬場專用霉菌毒素復合處理劑“緝毒特工”的誕生給養豬朋友帶來了福音。本期我們專訪江西邁吉生化營養有限公司市場總監劉先龍先生，讓我們一起來近距離的感受智者的思想，聆聽“緝毒特工”如何獨占鰲頭享受行業領先滋味的品牌營銷路。

記者：您是如何選擇進入邁吉公司的？請簡單介紹一下江西邁吉生化營養有限公司。

劉總：我于1994年畢業于江西農業大學，畢業后在廣東一家大型飼料和養殖企業擔任營銷和技術工作，期間在中國人民大學進修MBA，2008年回到家鄉南昌發展。

同年，加盟南昌中科聯合生化營養有限公司（江西邁吉的前身）擔任市場總監。當時在面對眾多企業邀請的情況下，我為什么最終選擇加入南昌中科聯合生化營養有限公司呢？主要是公司的專業、專一的企業精神打動了我。隨著全球飼料霉菌毒素污染的普遍性和嚴重性，養殖企業添加霉菌毒素吸附劑已經非常普遍，但是由于脫霉劑沒有國家標準，一些在霉菌毒素領域不具備技術能力的飼料企業、動保企業、添加劑企業都生產有類似的產品，產品質量良莠不齊、魚目混珠，用戶也很難選擇判斷。多年前我就了解到，南昌中科聯合研發團隊一直在深入研究如何解決飼料谷物里的霉菌毒素，并在產品研發、霉菌毒素檢測等方面投入很大，這種專業化精神深深的打動了我，讓我義無返顧地做出了選擇！

出于從品牌、營銷和公司可持續化發展的考慮，2012年4月南昌中科聯合生化營養有限公司更名為江西邁吉生化營養有限公司，產品也從原來的“毒可凈”升級為“緝毒特工”，投資3 000多萬元在江西省上高縣工業園建有現在化的生產基地，營銷中心設在南昌市。江西邁吉的研發團隊專注于在食品、畜產品和飼料安全領域的研究，并且在介觀承載技術、霉菌毒素處理技術和腸道內環境調控方面等有多項研究成果。經過多年的努力和調整，公司現已擁有一支創新、高效的營銷團隊，目前已建成了包括廣東、廣西、浙江、山東、江西、福建、湖北、河南、上海等在內全國多個省份的銷售團隊，代理商遍布各主要養殖地的省地市場，通過多年的沉淀，江西邁吉已經擁有數量龐大的的終端豬場客戶。

記者：進入邁吉公司這樣一個平臺，帶給您最大的挑戰是什么？

劉總：進入邁吉公司后，最大的挑戰是改變營銷思路，放棄傳統營銷，建立現代企業的品牌營銷之路！原先傳統的營銷思路以客情+產品+會議促銷為主，這種營銷模式短期上量較快，但是沒有可持續性，銷售成本越來越高，銷售人員的工作浮在面上，要想改變和解決這些問題，就需要從更高更遠的角度來重新定義營銷和品牌的客觀屬性，需要重新構建基于消費者的品牌營銷系統。如何讓豬場用戶知道“緝毒特工”？如何讓用戶知道“緝毒特工”好？如何讓用戶知道“緝毒特工”好在哪里？如何讓用戶知道“緝毒特工”給他創造的價值？這些都是新的課題新的挑戰！激烈競爭的市場留給我們的時間不可能很長，如何在相對短的時間內思考好這些問題，并把這些工作做到位？這是我進入邁吉公司最大的挑戰！

簡單的講，品牌是指消費者的認知。品牌是人們對一個企業及其產品、服務、文化價值的一種評價和認知，是一種信任！那么要想做品牌營銷的公司首先還是要做好產品，只有產品好，有真實的保障，品牌營銷才會真正與傳統營銷區別開來。我們知道，社會的進步、市場的變化也讓大眾對品牌的認識逐漸加深，并成為其選購判斷的重要依據之一。過去，在相當長的時間里，人們普遍認為只要產品做好了、市場做大了，就慢慢形成了品牌。在中國農業行業的經驗中，大多數品牌也是這樣成長起來的，如希望以豬飼料起家，依托產品的優勢快速成長為行業的領導者。但是對于今天的企業而言，產品的銷售的策略日漸陳舊且不斷趨于同質化，傳統的商業環境和機會已經一去不復返了。市場環境的不斷交替更新，企業已不可能再像過去那樣慢慢的把銷量做起來，逐漸占領市場后形成品牌，一開始就要以品牌為中心，如何構建品牌優勢，成為現代營銷的關鍵所在了，所以品牌的戰略已經逐步成為許多企業的核心戰略之一，品牌的價值和作用也越來越被市場重新認識和認可。

營銷與品牌如何有機的結合，這是一個難點，更是一個重點。品牌營銷不是價格戰、概念戰、產品戰、資本戰，它是一個系統戰！“緝毒特工”定位為豬場專用的、高端的霉菌毒素復合處理劑。我們的最終目標就是要讓豬場一想到要解決霉菌毒素問題，首先會想到“緝毒特工”！這一個非常復雜的、龐大的、長久的系統工程。

“緝毒特工”的品牌營銷，不僅通過產品本身質量圍繞品牌定位的提升，還要通過市場營銷活動使養殖企業負責人形成對“緝毒特工”的認知過程。是通過市場營銷活動使豬場認知“緝毒特工”的過程。如何讓用戶知道“緝毒特工”？如何讓用戶知道“緝毒特工”好？如何讓用戶知道“緝毒特工”好在哪里？如何讓用戶知道“緝毒特工”給他創造的價值？解決這些問題的過程，就是品牌營銷的過程，就是逐步形成品牌的過程。基于這種思路，我們江西邁吉投入了大量的人力、物力和財力來做霉菌毒素的基礎研究、脫霉劑技術的研究和不同技術處理方式的市場應用效果研究，這些都是“緝毒特工”之所以是一個優秀脫霉劑產品和解決方案的前提條件，沒有這些研究數據的支撐，所有的市場推廣都將變成無聲的吶喊，所有的宣傳觀點都只是一個概念。2012年對于“緝毒特工”來講只是一個開始，在“緝毒特工”成長的道路上，未來還有大量的工作需要我們去完成。

圖2 2012年“緝毒特工”在南京中國畜牧博覽會首次高度亮相

記者：“緝毒特工”的核心競爭力體現在哪里？

劉總：“緝毒特工”是豬場專用霉菌毒素復合處理劑，運用了“介觀承載”這一核心技術，介觀化的硅鋁酸鹽+酯化葡甘露聚糖+霉菌毒素特效酶，它具有超強選擇性的吸附霉菌毒素，但又不吸附飼料中的營養素，并對漏網的霉菌毒素進行酶解；由于采用生化技術提取草本有效成分，具備保肝護腎，主動抵抗霉菌毒素的功能。緝毒特工的核心就是介觀承載技術。介觀承載TM技術，是基于分子設計的研究與實踐技術，根據細菌表面的超微結構、電性、疏水性等特殊配體（粘附素、菌毛、粘膜多糖、磷壁酸等），篩選出能與有害細菌表面特有配體專一結合的類受體基團，除AFB（黃曲霉菌菌毒素）外的其他霉菌毒素，缺乏極性基團，采用蒙脫石或簡單處理，很難起到體內外吸附的作用，分析并篩選能夠與這些霉菌毒素共價（立體構型、色散力、通過分子結構力、靜電力、疏水性及配位的空間分布）結合的特效基團，通過介觀承載構建相應的基于蒙脫石的納米顆粒。

市面上不少脫霉劑其實只是針對黃曲霉毒素有不錯的吸附效果，是因為AFB（黃曲霉毒素）的極性很大，所以一般的蒙脫石就可以基本吸附；但ZEA（玉米赤酶烯酮）和DON（嘔吐毒素）由于極性較弱，普通的蒙脫石很難吸附 “緝毒特工”就是運用的“介觀及承載”技術，能有效的吸附和處理極性較強和極性較弱的毒素，對這些毒素一網打盡，又不吸附飼料里的營養素！

圖3 劉先龍在“緝毒特工”新產品發布會上

記者：企業只有不斷創新研發新產品，細化需求市場，才能全面擴張銷售規模，在行業內獲得突破發展，那么未來邁吉有哪些新技術新產品開發計劃？

劉總：目前我們只有“緝毒特工”一個產品，但未來我們將會在脫霉劑領域做更加深入的研究開發，未來可能會有飼料廠專用、家禽專用、奶牛專用的脫霉劑等。邁吉的是一家專門從事動物營養及動物生化產品的高科技企業，目前的技術優勢主要體現在介觀承載技術、霉菌毒素處理技術和腸道內環境調控方面，我們也會加大在這些領域的研究，并將這些技術優勢轉化為產品。

記者：邁吉在營銷和品牌打造方面有哪些新的規劃?

劉總：邁吉公司致力打造中國霉菌毒素處理劑一流品牌，我們“緝毒特工”的品牌營銷開始于2012年，前期做了大量的準備工作。2012年5月18日，“緝毒特工”首次亮相南京的中國畜牧博覽會，當時引起行業人士的高度關注。后續我們陸續參加了廣東種豬拍賣會、河南家禽交易會、廣東規模豬場養殖健康高峰論壇等，同樣引起高度關注。2012年只是“緝毒特工”品牌營銷的開始，主要是讓業界知道“緝毒特工”是什么？2013年，我們將進一步深化第一階段“緝毒特工”的推廣工作。讓業界和豬場用戶更加深入、全面、具體的了解“緝毒特工”，以便“緝毒特工”能更好的為廣大豬場服務，共同創造豬場更好的效益。“緝拿霉菌毒素，守住豬場利潤”正是“緝毒特工”的使命所在。