校內銷售實戰項目構建

蔣智紅

(浙江經濟職業技術學院 管理技術學院，浙江 杭州310018)

銷售是企業非常重視的經營活動，是實現企業價值轉換的重要環節。 如今，企業不僅在實體銷售中搶占份額，更加重視網絡市場的開拓。 關于網絡銷售實戰項目，主要是基于以下幾點考慮∶首先，由于網上供應的產品越來越豐富，許多人喜歡在網上購物，線上購物成為她們生活的重要組成部分；其次，為了深入挖掘市場潛力，許多商家紛紛在網上開店，用線上交易來補充線下交易，實現更多的盈利；最后，受過高等教育的年輕人接受新事物的能力非常強，敢于嘗試，且網上開店的成本低，進入的門檻低，所以說進行網絡銷售實戰項目具有很強的現實意義。

本項目主要把學生的校內所學與實習崗位緊密聯系起來，使學生在實踐過程中綜合運用自己的所學，幫助學生盡快地適應企業、適應社會。 學生把自己的實習過程和實習感受提煉成為設計方案，該設計方案主要體現為銷售策劃方案，具體包括促銷方案、銷售流程設計方案、銷售渠道創建方案等，全面檢驗學生的崗位適應性與專業設計之間的貼近度和緊密度，為今后校企合作的深入開展開拓新的途徑。

1 項目必要性及意義

1.1 本項目活動中的職業角色與專業學生未來就業方向一致

工商企業管理專業學生的就業方向為（中小）企業基層主管，包括采購、銷售、物流、行政管理等多個部門和崗位，本項目活動組織實施過程中的多個角色與上述就業方向一致， 配合實戰型商務活動訓練，將培養學生良好的職業能力。

1.2 學生實施本項目所需能力與專業能力素質要求匹配一致

工商企業管理專業能力標準中包括三大能力模塊∶職業社會能力、職業方法能力、職業技術能力，銷售活動組織與實施活動涉及到能力標準中的多項能力，包括團隊精神、市場調研、商業計劃、組織與領導、采購業務操作及管理、銷售及客戶溝通等。 通過此次商業實戰，能有效地實施專業能力標準，促進專業建設的規范化、標準化。

1.3 配合前期課程教學，對學生的職業能力進行綜合性、系統性、提升性訓練，提高職業人才水平

目前學生處于大學第三年，多門專業課程，包括《企業管理》、《企業運作實務》、《企業經營決策仿真》、《客戶溝通技巧》、《商務禮儀》、《管理心理學》、《經濟法》等，通過這些課程的前期教學，學生在專業理論知識方面進行了必要的儲備， 在專業能力方面得到了一定的訓練。在此前提下開展本項目活動，能更好地實踐課程教學內容，對學生能力有很大的提升，具體體現在兩方面∶一是，在實戰環境中學生將課堂所學理論知識應用于實踐，既加深了學生對理論的認識，又提高了學生的專業能力和素質；二是，在一個全面、真實的市場環境中，有效地整合了學生各門獨立課程的知識和能力，這種提升性訓練，進一步提高人才培養實效。 因此本項目的開展對更好地實現課程教學目標，尤其是促進課程建設，具有十分積極的意義。

1.4 項目主題具有較強的現實意義

課程綜合實踐是目前促進學院發展的重要戰略舉措之一，對于商科管理專業而言，課程實踐客觀上存在一定難度，在學院領導的大力倡導和專業教師的努力下，課程綜合實踐已有了良好的開端，但如何進一步完善，使整個教學更加系統、完善、高效，許多問題有待于深入思考和研究，因此本項目意義重大。

2 項目設計理念

1）該項目充分遵循了“學生主體、就業導向、企業參與、能力本位”指導思想，對提高學生的職業崗位能力和素養有著重要的促進作用。

2）該項目綜合運用了企業管理、財務管理、營銷管理等的學科知識，全面檢驗學生的學習成果，能較好地訓練和培養學生的專業素養。該項目設計來源于工商企業管理專業的職業核心能力課程——企業運作實務，該課程按照企業運作的流程設計，內容涵蓋了公司成立、人力資源管理、辦公室管理、財務管理、生產運作管理和市場營銷管理等各個實務環節，力求在有限的課時內，使學生通過實實在在的訓練，全面、系統地熟悉并掌握企業運作的主要程序、主要環節和主要工作。在日常的實踐教學中，學生都組成不同的管理團隊，共同合作完成各實踐項目。

3）該項目在企業運作中具有典型意義，以此項目為出發點可以有效帶動其他項目內容的開展。

4）與企業密切交流，深化校企合作。

在項目實施的過程中，學生深入企業，全面了解企業的整個運作流程，在實踐的過程中發現問題，積極尋求解決問題的對策與方法，形成方案，實踐方案來源于企業，最終服務于企業，通過這種方式，密切學校與企業的關系，為進一步的校企合作拓寬道路。

3 項目設計流程（圖1）

圖1

該項目的運作流程是∶借助網絡平臺，實現產品銷售的目的。

首先，創建不同的管理團隊，人數6-7 人，共組建7 個管理團隊。其中2 組為網售產品的供貨小組，其余5 組為網售小組。

其次，通過招投標確定供貨的2 個小組，同時確定供貨的產品類型。 其余5 組為具體參與項目的網售小組。 5 組網售小組都必須在淘寶網上注冊自己的店鋪，開始銷售供貨組提供的產品。 各網店的店面裝飾由各小組自行決定。 銷售周期為八個星期，具體的銷售業績以網絡記錄為主，線下交易不計入最終銷售業績。同時，網絡有真實的銷售數據和客戶評價，這都為后期的評價提供依據。

最后，八個星期銷售結束，各網售小組要提交銷售報告，對自己的銷售業績、人員管理、促銷、財務分析等內容做全面的總結，同時根據自己的報告內容，制作PPT，做小組工作匯報，與其他小組分享。 此時，評委可根據銷售業績、客戶評價、現場匯報，給每個小組一個客觀的評價，最終確定各獎項的歸屬。

4 項目考核標準

為了增強學生在實踐過程中的責任意識，讓學生盡可能的投入與參與到本次實訓中，達成本項目設計的目標，本方案詳細設計了各部分工作的考核標準，以此對承擔相應工作的團隊進行考核。 考核標準如下∶

4.1 銷售團隊的總結演講考核標準

4.1.1 演講表現

神情飽滿，儀表大方

口齒清晰，用語準確

語調抑揚頓挫

體態自然

4.1.2 課件質量

格式符合規定要求

內容符合規定要求

格式與內容有創新

4.1.3 分析總結針對性和準確性

分析正確合理

成功與失敗之處明確，原因分析準確到位

心得與體會真切深刻

4.1.4 團隊合作情況

團隊出場有組織

演講與PPT 配合默契

回答提問時演講者與后援團配合默契

4.2 網店裝飾的考核標準

（1）整體風格

（2）色彩搭配

（3）裝飾內容

（4）產品圖片擺放的科學性

4.3 店鋪廣告宣傳的考核標準

（1）店鋪的名稱

（2）店內文字宣傳

4.4 供貨小組的工作考核標準

（1）供貨的及時性

（2）供貨的態度

（3）供貨的產品質量

5 項目特色

5.1 從學生的實習崗位入手，具有一定的現實意義

本項目是針對畢業生設計的綜合實踐項目，充分考慮到學生的實際情況，學生通過兩年多的校內課程學習，已經掌握了一定的管理知識、人力資源知識、財務管理知識、營銷管理知識，通過實踐崗位，利用企業這個平臺，綜合運用各種知識并提高自身的社會實踐能力，具有一定的現實意義。

5.2 促進能力本位、工學結合的高職教育模式建設和優化

對商科專業而言， 學生的職業能力更多地體現為處理人對人、人對事的能力，校內實踐教育對實訓條件的要求更多地體現為一種商業情境，開展能力培養有較大難度，本項目能夠在校內建立一個完全真實的商業氛圍，建立真正的、以學生為主體的校企合作，從而使學生能夠在真正的市場環境中有效鍛煉職業能力。專業教師通過對整個活動的管理控制及其不斷優化完善，使本次活動更加有序、高效，因此本項目的開展能夠有效地促進能力本位、工學結合的高職教育模式建設和優化。

5.3 深化校企合作

作為高職院校，不僅要傳授學生理論知識，更重要的是提高學生實際操作能力，雖然學校有很多的實訓室，并開設了很多具有特色的校內實訓課程，但學校與企業的真實情況還存在一定的差異。 通過此項目的實施，學生走向各個企業，這為學校提供了更多與企業合作的機會，為校企合作的深入開展，開拓了更廣闊的市場。

5.4 設計方案來源于企業，最終服務于企業

項目的最后實施，是學生在實踐中得到的，來源于企業，最終服務于企業，使企業受益，同時提高了學生的實戰水平和綜合運用知識的能力，為更好的走向社會，打下了堅實的基礎。

6 結束語

通過本項目的實施，使學生充分得到鍛煉，一方面檢驗了自己大學里學習的內容，提高了溝通協調能力、運籌能力和系統化綜合實踐能力，另一方面也發現了自身的不足，知道自己在今后的學習中如何努力，因此，本項目的開展不僅密切聯系實際，還對今后專業的建設和發展起到重要的推動作用。