讓合作者贏

張秀芝

20世紀(jì)90年代初，三星彩電計(jì)劃開(kāi)始投放市場(chǎng)，為此，三星總裁李健熙把全國(guó)做彩電的經(jīng)銷(xiāo)商們都召集到公司開(kāi)會(huì)，希望他們能幫著公司代理銷(xiāo)售三星彩電。

“經(jīng)過(guò)我們的不懈努力，三星彩電已經(jīng)成功面世了，雖然它目前還稱(chēng)不上是一流的知名品牌，而只能是二流的。但我仍希望大家能夠以和一流彩電同樣的價(jià)格來(lái)向我公司訂購(gòu)，同時(shí)以對(duì)待一流彩電一樣的態(tài)度和熱情來(lái)向消費(fèi)者推薦它！”

李健熙的這番話(huà)讓在場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商們都聽(tīng)得目瞪口呆，就連三星公司的工作人員，也覺(jué)得他們的老板今天是不是出門(mén)吃錯(cuò)藥了，居然說(shuō)出如此自相矛盾的糊涂話(huà)來(lái)。

“我們又不是傻子，憑什么以一流品牌的高價(jià)格去訂購(gòu)你們的二流產(chǎn)品？在商言商，虧本的生意，我們是絕不可能去做的！”有一個(gè)直爽的經(jīng)銷(xiāo)商站了起來(lái)，大聲地對(duì)李健熙說(shuō)道。

李健熙點(diǎn)了點(diǎn)頭，示意他坐下：“您的話(huà)非常有道理。可您有沒(méi)有想過(guò)，目前在韓國(guó)市場(chǎng)上，能制造一流彩電的，也只有一家，那便是金星彩電（LG彩電的前身）。可他們卻靠著毫無(wú)對(duì)手，幾乎壟斷了整個(gè)韓國(guó)彩電市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，隨意向你們提高價(jià)格。據(jù)我了解，他們還經(jīng)常打壓你們，比如，不僅從不賒賬，而且讓你們先墊資打款，然后發(fā)貨，有時(shí)還故意拖延發(fā)貨的時(shí)間。而且賣(mài)不掉的彩電還不能退給他們！我說(shuō)的是不是實(shí)情？”李健熙最后這樣問(wèn)道。

“是，是，是！”在場(chǎng)的人紛紛回應(yīng)道，語(yǔ)氣中充滿(mǎn)著不滿(mǎn)和抱怨。

李健熙見(jiàn)機(jī)趕緊接著說(shuō)道：“這都是他們一家獨(dú)大帶來(lái)的后果呀！如果現(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)一個(gè)跟‘金星勢(shì)均力敵的對(duì)手，那就會(huì)對(duì)你們有大大的益處，你們至少多出了一個(gè)選擇，不必一直被他們牽著鼻子走！”

“這話(huà)有道理。”有人開(kāi)始悄悄議論道。

“如果出現(xiàn)了一個(gè)對(duì)手，就有了競(jìng)爭(zhēng)，你們的地位就必然會(huì)提高，也就有了討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)和可能，就一定能爭(zhēng)取到比目前更高的利潤(rùn)！”李健熙有條不紊地解釋道。

“您的話(huà)的確很在理，但問(wèn)題是，這樣的對(duì)手現(xiàn)在根本沒(méi)有呀！”有人說(shuō)道。

李健熙哈哈一笑：“正因?yàn)槿绱耍跃妥屛覀內(nèi)莵?lái)充當(dāng)這個(gè)對(duì)手好了，我們目前之所以造不出一流的彩電來(lái)，是因?yàn)楣驹谘邪l(fā)資金上存在著嚴(yán)重的不足。如果各位愿意幫助，以一流彩電的價(jià)格來(lái)訂我們的貨，我們就能獲得提高技術(shù)的資金，用不了多久就一定能制造出真正一流的彩電來(lái)，到那時(shí)，你們?cè)賮?lái)三星訂貨，我們保證物美價(jià)廉，而且不讓你們承擔(dān)一絲一毫賣(mài)不出去彩電的風(fēng)險(xiǎn)。”

短暫的安靜后，現(xiàn)場(chǎng)響起了一陣熱烈的掌聲，經(jīng)銷(xiāo)商們被李健熙說(shuō)服了，同意按照他的要求去訂貨。一年多后，三星果然制造出了與金星不相上下的一流彩電，而且正如他所言，因?yàn)橛辛巳堑某霈F(xiàn)，韓國(guó)彩電市場(chǎng)壟斷局面被打破，零售價(jià)格進(jìn)一步降低，經(jīng)銷(xiāo)商們也得到了他們夢(mèng)寐以求的尊重和利潤(rùn)空間。

這是一個(gè)許多人都需要和渴望與別人合作的時(shí)代，以便能更好地借力成功。但別人愿不愿意與你合作，與你攜手并肩到底，并不取決于你的宏偉藍(lán)圖和口若懸河，而是取決你能不能讓他們先贏。因?yàn)樽寗e人贏，別人才有可能愿意與你合作，你才有贏的機(jī)會(huì)和可能。從這一點(diǎn)上說(shuō)，雙贏的前提是先讓別人贏。