基于軸輻式運輸網絡理論的鐵路“白貨”營銷組織方案探討

杜建波 上海鐵路局蘇州站

1 引言

近年來，公路運輸向快速化、重載化、長途化、專線化方向發展態勢明顯。公路運輸企業經營網絡日益成熟，服務質量日益完善。與此相反，鐵路運輸組織方式多年來沒有實質性改變，仍然以“內部生產組織”為導向，未能圍繞市場需求進行改進。隨著公路與鐵路在白貨市場競爭力差距的日益擴大，鐵路的“白貨”市場占有份額快速萎縮。

隨著鐵路客運專線密集開通，既有線貨運能力大幅提升與傳統優勢“黑貨”增長有限的矛盾日益突出。如何讓“白貨”回歸鐵路，爭取“白貨”的市場占有份額，是鐵路貨運發展面臨的嚴峻問題；“白貨”也是鐵路貨運迎來高鐵時代后的一個有效增長點。

2 白貨

2.1 “白貨”的概念

白貨是與鐵路傳統優勢貨源“黑貨”（包括煤、焦炭、石油、金屬礦石、鋼鐵等）相對的一個概念，指與公路運輸存在激烈競爭關系，鐵路運輸所占份額明顯偏小或近年來快速減少的部分特定貨源，具有高附加值、長運距、批數多、批量小的特點。按照《鐵路貨物運價規則》分類，白貨一般包括：橡膠、樹脂、塑料制品，日用化工品，日用百貨，小型機械設備，機械零配件，儀器儀表、量具，電子、電氣機械，飲食品，紡織品，文教用品，醫藥品等。

2.2 鐵路“白貨”運輸現狀

2012年全路白貨發送量約為4.65億t，僅占全路貨發量31億t的0.15%。上海鐵路局地處華東經濟發達地區，2012年全局“白貨”發送量約為850萬t，僅為全局貨發量24038萬t的3.54%。地處江蘇南部的蘇州市，支柱產業是出口加工業和服務業，是典型的外向型產業結構。2011年蘇州市“白貨”社會物流總量約為13880萬t，而鐵路“白貨”發送量為26萬t，僅占社會“白貨”總量的0.19%。

2.3 當前鐵路“白貨”運輸存在的主要問題

目前鐵路雖然也有專門針對“白貨”的運輸產品，如中鐵快運的“行包專列”和各鐵路局組織的“混裝貨物”班列。但由于組織模式十余年未改進，存在諸多不適應市場需求的問題：

2.3.1 區域產業結構調整導致鐵路傳統“白貨”貨源量減少

我局所處的華東沿海沿江地區已進入后工業化發展階段，區域產業結構由傳統制造業向先進制造業和現代服務業發展。傳統的機械制造、零部件加工、紡織服裝、食品加工、化工制造等勞動力密集型行業逐步向中西部淘汰轉移。區域產業結構調整導致鐵路傳統“白貨”貨源量減少。以我局組織的“混裝貨物”班列為例，2009年為最高峰，發送19.4萬車；此后逐年下降，到2012年發送僅16.7萬車。

2.3.2 鐵路現有組織模式不能滿足新興“白貨”運輸要求

江浙滬地區以多品種、小批量、高頻次為需求特點的新興高、精、尖“白貨”產品運輸需求激增，上述產品對運輸和物流服務的時效性和服務水平要求高。在滿足產品運輸快速、準時、便利等基本要求后，企業能夠接受較大的價格差異。而鐵路現有的“白貨”運輸產品，運輸穩定性和服務質量恰恰是最薄弱的兩塊短板。因而造成鐵路快運班列無法吸引高端的“白貨”，目前在鐵路運輸的基本是一些對價格較為敏感的低端“白貨”。

2.3.3 鐵路運輸企業未建立“白貨”營銷網絡

當前鐵路組織的“白貨”運輸，基本由社會物流、貨代企業組織貨源，鐵路企業僅承擔鐵路運輸一個環節，未延伸到前端的營銷網絡和后端的配送網絡。鐵路運輸僅僅是公路長距離運輸的“替代品”。社會物流、貨代企業以自身盈利多少作為是否選擇鐵路運輸的標準。鐵路企業在“白貨”組織上沒有發言權，只能被動接受。

2.4 鐵路“白貨”運輸目標市場

鐵路運輸企業應當順應區域經濟結構調整的變化，調整鐵路“白貨”策略，以華東沿海沿江地區重點發展的電子信息產品、汽車制造、精細化工、精密機械設備、電子商務物流、快遞物流等產業為目標市場。通過設計符合目標市場需求的“白貨”運輸產品，以鐵路快運班列的組織形式，承擔“白貨”物流鏈中干線運輸組織者的角色。

3 軸幅式運輸網絡理論及其應用

3.1 軸幅式運輸網絡理論

軸幅式（hub-and-spoke）運輸網絡，是指區域內的節點群根據設施規模、作業量大小等指標劃分為若干層次，處于最高層次的節點稱為軸心（hub），其他節點及與軸心的聯系構成輻網（spoke），整個軸輻式運輸網絡由軸心、干線、節點、連接線等要素組成（見圖1）。

圖1 軸幅式（hub-and-spoke）運輸網絡

軸輻式運輸網絡具備網絡化、集聚化、系統化、協同化等特點，充分利用軸心與軸心之間干線通道大運量所帶來的規模經濟效應，從而實現對運力資源利用的最大化和網絡整體運輸成本的最小化。

3.2 軸幅式運輸網絡理論的應用

當前公路“白貨”運輸，采用的是節點到節點的方式，雖然有靈活、快速的特點，但長途運輸存在能耗高、單位成本昂貴的問題。鐵路“白貨”運輸，在軸心與軸心間干線通道上可實現大運量快速運輸，但在兩端缺乏便捷高效的集疏運系統。

運用軸輻式運輸網絡理論，將公路和鐵路二者的優勢進行結合:公路承擔輻網的集疏運，體現公路運輸小批量、高頻次、機動靈活的經濟特征；鐵路承擔軸心與軸心間的干線通道運輸，體現鐵路運輸長距離、大運量、低運價、低能耗的技術經濟特征。

運用軸幅式運輸網絡理論設計鐵路"白貨"營銷組織方案，核心要點有兩個方面：一是貨物在輻網（spoke）與軸心（hub）間高效的集疏運；二是軸心（hub）與軸心（hub）間大運量貨物的快速移動。

3.2.1 輻網與軸心間的集疏運

利用輻網的集聚疏運功能，將各營業點（節點）分散的“白貨”貨源快速聚集到鐵路發站（軸心），或將鐵路到站（軸心）的"白貨"進行快速疏運?？沙浞掷霉濣c布局廣泛的特點，作為貨物集結疏散的終端。節點與軸心之間，利用公路車輛作為集疏運工具，最大限度使用集裝化用具，實現貨物快速高效的裝卸、配送。通過輻網高效的集貨能力，加快軸心的車流集結過程，從而保障軸心間大運量、長距離、多頻次的班列（Shuttletrain）開行。

3.2.2 軸心與軸心間大運量貨物的快速移動

軸心與軸心間大批量貨物的快速移動，即鐵路發站與到站間快運班列的運行，鐵路目前已有成熟的產品模式，關鍵點在于按圖運行質量的保證和編組站與裝卸車站間車流的銜接。

4 鐵路“白貨”營銷組織方案要點

運輸市場“白貨”內涵和運輸需求的變化，使得鐵路現行“白貨”營銷組織模式成為制約鐵路市場占有率的主要障礙之一。要提高“白貨”市場占有率，必須按照市場需求重新定位營銷組織方案。

4.1 建立可靠的營銷網絡和集疏運渠道

逐步調整“兩端”均由物流、貨代企業組織，鐵路運輸企業單純承擔“白貨”在鐵軌上運輸的組織方式?？商接懪c營業網絡涵蓋國內主要區域的大型快遞企業、物流企業建立戰略合作關系，通過成立合資公司等方式，充分利用地方快遞企業、物流企業的營銷網絡和區域集疏運渠道資源，共同參與“白貨”市場的營銷拓展。將鐵路運輸企業的業務范圍由“鋼軌”拓展到兩端的公路集疏運，拓展到客戶，為鐵路“白貨”運輸產品建立可靠的營銷網絡和集疏運渠道。

4.2 建立統一的技術標準

聯合各合作方，充分考慮客戶產品需求，公路、鐵路運輸工具特點，作業過程銜接等因素，制定適用于“白貨”運輸流程全過程的技術標準，主要包括貨物性質類標準（貨物類別范圍標準、貨物重量尺寸標準、貨物包裝標準等），設備類標準（集裝化用具標準、信息系統標準等）和作業管理類標準（貨物交接管理標準、貨物運輸追蹤管理標準、運輸延遲處置標準、事故處置標準等）。統一的技術標準是提高作業效率和提升經濟效益的一個重要保障。

4.3 實現全過程信息化管理

統一開發涵蓋從貨物受理到交付全過程的管理信息系統，實現“白貨”運輸全過程信息化管理。同時預留標準接口，與各合作方的管理信息系統實現數據共享。涵蓋全過程的管理信息系統，對內可規范管理，實現生產全過程控制；對外可提供良好的用戶體驗，提升服務質量。

4.4 實現運輸全過程集裝化

改變目前社會物流貨代企業收集貨物，到鐵路貨場倉庫集結裝車的傳統組織集結模式。將貨物集結的“節點”延伸物流、貨代企業收貨點或直接設置在生產企業。節點產生的貨物，最大限度采用統一規格的托盤、集裝袋、集裝架或包裝箱裝運，快速配送至鐵路貨場集結裝車。采用集裝化的優點在于減少裝卸次數，節省裝卸費用，加快貨物集結裝車效率，減少貨損貨差。

4.5 實現全過程運輸方案的無縫對接

精確計算收發貨、配裝、裝卸、運行等各環節作業時間，按照各環節嚴密對接的要求，制定公路、鐵路操作運行方案。日常操作嚴格執行既定方案，實現貨物在軸輻式運輸網絡里的全過程無縫對接和快速運輸。從而有效提高運輸的時效性和穩定性，確保鐵路"白貨"運輸產品的市場競爭力。

5 結論

在當前鐵路運輸企業面臨體制改革的大環境下，探討鐵路“白貨”營銷組織方案，是鐵路運輸企業全面走向市場，提升自身產品競爭力，參與市場合理分工的有益探索；也是鐵路運輸企業自身持續經營、發展的需要。鐵路“白貨”營銷組織方案，涉及鐵路運輸企業生產組織方式的轉變，是一個復雜的系統工程，需要具備多種內外部條件。因此在實際操作中還需要不斷修正完善，最終開發出符合市場需求的“白貨”運輸產品，為鐵路運輸企業經營帶來一個新的增長點。