安利新挑戰：職場來了90后

黃祺

“自己的新兵，比敵人的老兵更可怕。”幾十年過去，劉明雄對當年服兵役時聽到的一句話記憶猶新。劉明雄，安利大中華區副總裁，安利大中華培訓中心院長，商場上摸爬滾打多年，又用近十年的時間專注于營銷人員培訓事業，現在，他更能理解這句話的深意。

90后陸續進入職場，這些常被稱作“職場菜鳥”的年輕人，成長于信息時代。他們思想獨立，崇尚個性，擁有廣博的眼界，他們全新的生活方式和交際方式，給企業帶來挑戰。

研究90后消費者和90后營銷人員，成為像安利這樣的直銷企業重要的課題，劉明雄介紹，企業正在針對年輕人的習慣和心態，研發培訓方式和課程。

游戲人生90天

深呼吸，帶上微笑，敲門。

門打開，一位老先生立于房內。

“您好，梁先生，您要的產品我今天給您帶來了……”

梁先生正要接過產品，“包租婆”打扮的老伴淑芬出現。

“誰要你買這么多東西？！你除了浪費錢還能干什么？！”

年輕的營銷員站在門口，手足無措。

幸好，上面的場景僅僅出現在游戲中，因此，玩家只要請教“導師”，就會得到化解尷尬的指南。

9月1日，一款名為“安利人生90天”的學習游戲正式上線，這是一款用游戲的方式教會“職場菜鳥”順利邁出職場第一步的嚴肅游戲。游戲中有近20位性格迥異的顧客，玩家會遇到各種各樣出乎意料的場景，除此之外，游戲的過程還可以考察玩家對產品、公司規章制度、公司文化的了解情況。

劉明雄介紹，大量的研究發現，入職之初的90天，對于一個人的職業生涯來說是至關重要的階段，這個階段新人遇到的困難是最多的。因此，游戲中集合了成百上千資深營銷人員的經驗教訓，讓職場新人在游戲的過程中學習到突破難關的方法。通過在游戲中模擬各種真實場景，新的銷售人員可以少走彎路，避免可能的錯誤。從企業的角度來講，新人盡量少犯錯也有利于維護企業的商譽。

所謂“嚴肅游戲”，就是以非娛樂為目的的游戲，比如培訓與學習。每一個加入安利的新人都將獲得這款游戲的安裝光盤，打通游戲，職場新人就完成了最基本的職業培訓。

世界上最有名的嚴肅游戲有“假如世界沒有石油”和“蛋白質折疊”等。前者用游戲的方式，傳達環保理念，教育玩家養成少開車、隨手關燈等節約能源的生活習慣。“蛋白質折疊”則是美國華盛頓大學研究人員開發的一款網絡游戲。名為M-PMV的蛋白質，是一種與猴類艾滋病病毒有關的蛋白質，科研人員一直沒能探明它的具體結構。華盛頓大學研究人員把這個蛋白質設為目標，放入游戲中。沒過多久，就有玩家找出了可能的氨基酸組裝方式。華盛頓大學研究人員隨之用X射線等對游戲玩家給出的結果進行了驗證，發現這個玩出的結果是正確的。

隨著90后進入職場，安利的營銷人員中90后新生代比例也越來越高，而這些年輕人，有著與上一代不同的生活和學習方式。

劉明雄有兩個20歲左右的女兒，對于年輕人的學習方法，他有最直觀的觀察。“像我們這個年紀的人，也許會對她們不能看完一本書感到不滿，但不可否認的是，回想我在她們這個年紀的時候，我的知識和閱歷、我對這個世界的認識，是遠遠不如她們的。”劉明雄認為，企業培訓要做的，就是適應年輕人碎片化、移動化、游戲化、互動化的喜好。“嚴肅游戲將成為未來企業培訓的趨勢。”

除了剛剛發布的“安利人生90天”，安利（中國）早就嘗試利用信息技術對營銷人員進行終身教育。2006年公司開辦安利（中國）教育網，去年 8月又推出“安利小百科”，將三四十分鐘的學習知識課程打碎成為三五分鐘的有系統的碎片化的知識。今年1月又開通了小百科微信公眾平臺，通過微信的方式將知識推送給近20萬粉絲們。

此外，安利建立了為年輕人服務的溝通平臺——青英薈，通過網站、微博、視頻等方式開展活動，營銷人員可以學習到適合年輕人的產品介紹和展示方式，宣傳產品的銷售技巧，解決業務困惑，分享各類精彩的下載資源，同時，還能獲得線上的即時表揚和激勵。

年輕人賣給年輕人

年輕化對于企業來說，不僅意味著從業人員的年輕化，更重要的是，消費者也變得越來越年輕。對于像安利這樣通過面對面的方式銷售商品的企業來說，讓年輕的營銷人員學會與年輕消費者溝通，也是企業發展的必修課。

安利中國有30萬活躍的營銷人員，其中35歲以下的年輕人占30%-40%。這些年輕的銷售人員更容易用年輕人熟悉的方式來建立與消費者之間的關系。

上海的安利營銷人員劉剛盡管入職不久，卻在銷售上展現出過人的能力。劉剛說，在成為安利營銷人員之前，他是標準游戲宅男，剛剛跨出家門時，手機里幾乎沒有儲存任何電話號碼。為了結交更多朋友，劉剛拿出“十八般武藝”，微信、QQ、微博……劉剛很快在虛擬世界中得心應手，編織出自己的人脈關系網絡，而通過網絡上的溝通，很多朋友最終也成為了他的顧客。

劉明雄介紹，對于安利來說，營銷團隊的年輕化是公司的策略，畢竟，就算年輕消費者的購買力目前不如年長者，但如果能夠讓年輕人認識安利和信任安利產品，將為公司未來持續的發展奠定基礎。

年輕的消費者已經展現出一些特征。安利曾對安利營銷人員的下一代約1000人進行調查。通過調查發現，年輕消費者除了注重產品品質外，更關心產品是不是能滿足個性化的需要。與很多人固有的印象不同，盡管90后大多在物質相對豐富的環境中成長，但他們的消費觀念卻更加“務實”，他們更加注重“性價比”，對消費有更多的主見和獨立的判斷。

信息時代，每個人都需要終身的學習，營銷人員更是如此，而在直銷行業，營銷人員的素質與能力，攸關企業的發展甚至存亡，因此直銷企業會投入更多的精力來培訓營銷人員。

劉明雄介紹，安利（中國）培訓中心成立于2004年，是國內直銷企業中第一家專業培訓組織，全面負責安利中國數十萬營銷人員的培訓發展，培訓中心的課程覆蓋從第一天從業的新人到高級經理的全過程。成立至今，培訓中心擁有面授課程600多門，網絡課程160多門，內外部講師近千名。

直銷行業的銷售人員入職門檻低，文化水平和各方面素質參差不齊，這給培訓帶來很大的難度。“在同一個課堂上，有研究生，也有僅僅識字的人，我們要考慮怎樣兼顧他們的接受能力。”培訓中心在經過近十年的摸索后，創造了獨特的培訓模式，而如今，這些經驗正在被推廣到安利在中國之外其他地區的市場上。

每年安利（中國）在營銷人員培訓上的投入超過1億元人民幣。怎樣核算培訓投入與產出之間的關系？面對記者的問題，劉明雄打了一個比方：“做家長的都希望自己的孩子能考上大學，我們一定知道考上大學就能獲得多少回報嗎？不過我們相信讀完大學的人跟沒有讀的，他的人生機遇會不同。因此，我認為教育是一種信仰，我們相信不斷的學習一定會比不學習要好。”

盡管無法計算培訓與業績之間的投資產出比，但安利（中國）培訓規模的擴大無疑伴隨著公司業績的增長。2012年安利全球銷售額創113億美元新高，成為全球第一大直銷公司。而安利（中國）達271億元人民幣的銷售業績，占到安利全球銷售額的38%，也繼續蟬聯安利全球第一大市場的地位。