小額貸款公司差異化經營的思考

虎玲華

我國自2008年5月開展小額貸款公司全國試點工作至今已有四年多的時間，小額貸款公司獲得迅速發展。截止到2012年年底，全國共有小額貸款公司6000多家，從業人數達7萬多人，實收資本達到5000多億元，貸款余額為5900多億元。小額貸款公司不僅在支持三農、中小企業發展、解決就業、促進地方產業結構調整等方面起到了積極作用，而且順利實現了自身的商業化發展。隨著小額貸款公司評級辦法和發展規劃的出臺，小額貸款公司在經營中將面臨著比較嚴格和規范的一些管理。小額貸款公司要想提高自身的競爭優勢，就必須從長遠考慮，實施差異化經營戰略，提高自身的核心競爭力。

一、小額貸款公司發展現狀

2005年，山西晉源泰和日升隆兩家小額貸款公司開張營業，標志著我國的小額信貸進入商業性探索階段。2008年5月，小額貸款公司這一新興的小額信貸組織在全國進行試點。從此，小額貸款公司經歷了三年的快速發展階段。（見表1，近三年全國小額貸款公司基本情況統計表）

根據表中的數據進行分析，我們可以看到，近三年來，全國小額貸款公司不僅實現了整體數量的增加，從原來的2600多家，發展到現在的6000多家；還同時實現了公司規模的變化，從2010年的平均每家公司實收資本為6813萬元發展到2012年的平均每家公司實收資本為8465萬元，從2010年的平均每家公司貸款余額為7555萬元發展到2012年的平均每家公司貸款余額為9739萬元。

表1 ：近三年全國小額貸款公司基本情況統計表

這些小額貸款公司分布于全國所有省市，按照“小額、分散”的原則向外發放貸款。小額貸款公司從事的是金融服務，除小額貸款公司要向國家交稅外，如果再加上小額貸款公司的客戶在得到貸款后所創造的經濟價值和社會影響，小額貸款公司對改善民生、推動當地經濟發展、促進社會和諧的作用就更大。近三年，每年年初都召開中國小額信貸機構聯席會，進行小額信貸發展的研究，對現有的小額貸款公司的經營進行評價，發布小額貸款公司行業分析報告等。

二、小額貸款公司實施差異化經營的原因

（一）小額貸款公司實施差異化經營的內因

國家在推行小額貸款公司試點工作中，一再要求各地所成立的小額貸款公司必須在核定的縣（市、區）行政區域內經營小額貸款業務及中小企業發展、管理、財務等咨詢業務。這就決定著小額貸款公司從成立之日起，就要根據當地的經濟特點、產業結構推出適宜于當地小貸群體的產品和服務。中國各地的經濟發展階段、產業結構都不一樣，地處北方的包頭市的小額貸款公司面對的客戶推出的小貸產品和地處南疆的南寧市小額貸款公司面對的客戶、推出的產品，應該是有差別的。與國際上的小額貸款公司不同的地方是，我國設立小額貸款公司還承擔著引導民間資本走向陽光化、規范化的任務。如2009年末，各地小貸公司注冊資本中自然人和民營企業占比較高，江蘇為92.45%，浙江為98.2%，山西和河北接近100%。從2011年的統計數據來看，全國小額貸款公司平均每家機構的實收資本金為7447.85萬元，其中平均每家機構的實收資本超億元的?。ㄊ校┯姓憬?、福建、海南、上海、重慶、四川、江蘇，這些都是近幾年中國經濟發展較快、民營經濟發展較好、民間資本較雄厚的地區。觀察國內的民營經濟發展，尤其是溫州模式，都有一種自我投資、自我開發、自辟市場、自負盈虧、自我擴張的經濟形態，取勝的法寶之一應該是創新，通過不斷的學習和創新，實現人無我有、人有我優、人優我新的差異化經營之路。

（二）小額貸款公司實施差異化經營的外因

隨著微貸知識的宣傳、普惠金融政策的貫徹，微型信貸市場逐步建立，這也是近幾年金融領域里的一場變革。在小額貸款公司快速發展的同時，我們也看到銀行體系中各家銀行對小貸市場的關注。包括建行、交行、招商銀行、民生銀行等在內的大中型商業銀行從2012年起緊鑼密鼓地推動自己的小貸產品的宣傳和市場推廣，如建設銀行的“善融貸”、交通銀行的“展業通”、招商銀行的“小貸通”、“助力通”等。建設銀行株洲分行2013年前三個月成功審批了25筆小微貸款，其中有10筆為“善融貸”。以包頭市商業銀行、哈爾濱市商業銀行為代表的一些中小型商業銀行也紛紛調整經營戰略，小貸業務做得風聲水起。這對于小額貸款公司的生存、發展都帶來不小的壓力。

雖然目前各地的小額貸款公司數量還不算多，再加上國家“只貸不存”的管理要求限制了各家小額貸款公司的業務規模，出現了一些小額貸款公司在開業后半年時間內把所有的資金都貸出去了，只能等貸款收回來后才能放貸的“輕松”經營。但從發展趨勢來看，小額貸款公司在近幾年還會有一個大規模的量的增長，各地小額貸款公司的業務競爭會越來越激烈。隨著小額貸款公司評級制度和發展規劃的出臺，整個行業也會出現一個優勝劣汰的過程。而且由于小額貸款公司是“只貸不存”的一般企業，所以個別小額貸款公司退出市場不會造成大的影響，市場競爭的殘酷性可想而知。

三、小額貸款公司實行差異化經營的對策

（一）市場定位差異化

明確市場定位對小額貸款公司制定經營戰略具有重要的作用。伴隨著我國社會經濟的發展，金融市場的增長潛力越來越大。各地區的經濟發展受自然稟賦、人力資源等條件的制約，區域性、差異性、階段性的特點越來越明顯，這就要求各地小額貸款公司要因地制宜地進行市場定位。市場定位的差異化表現為：各地小額貸款公司的市場定位差異化、小額貸款公司的市場定位與大中型商業銀行的市場定位的錯位差異化、小額貸款公司之間的市場定位的差異化。目前我國的小額貸款公司的發起人大都是當地的民營經濟發展中出現的能人、聰明人，他們擁有靈敏的市場觀察力和快速的市場反應，只要目光專注于“小額、分散”，堅持服務于低收入人群，堅持讓金融服務產品更快更簡單，就一定能夠找到有別于其他金融機構，有別于其他小額貸款公司的市場定位。從國外的銀行體系來看，健全的銀行體系不該有市場空白，應滿足于所有人的金融需求，銀行組織間是相互依存關系的。小額貸款公司雖然目前還不是金融機構，但從事的是金融產品服務，也應該是我們多層次的金融體系的一部分。只有通過市場定位差異化，找到自己的目標客戶群，堅持有所為有所不為，才能達到無為而治，促進自身的發展。成立于2011年的南寧電科小額貸款公司針對南寧市電子科技廣場客戶群，推出租賃權質押性擔保貸款，共開發了電科廣場客戶101戶，占廣場客戶總數的20.2%。2013年2月，南寧市城投小額貸款公司成立，致力于向專業貸款品牌公司發展。這些都表明某些小額貸款公司已經在實施差異化經營戰略，有著比較明確的市場定位。

（二）產品的差異化

小額貸款公司以產品為基礎，向客戶提供多樣化的服務。因此，同一區域的小額貸款公司之間的產品競爭是不可避免的，必須重視產品定位差異化，以提高競爭力。小額貸款公司提供的產品包括產品本身以及與產品關系的各項服務。對于各個小額貸款公司來說，它天生就與自己的客戶群有著密切關系，熟悉客戶的需求，生產周期、資金往來等，所以要從產品的設計和提供上做好差異化。而且小額貸款公司在發展的過程中，也必須要與自己的客戶群建立密切關系。因為小額貸款主要是信用貸款，在彼此關系密切的基礎上，才會進一步發展出信用和信心?？陀^上說，小額貸款公司提供的產品幾乎是同質的，很容易被別人模仿。但在提供產品的過程中，公司的服務能力和客戶的認同度卻是無法照搬的。這一點上，小額貸款公司要向零售業、餐飲業多學習，做好產品的差異化。

（三）品牌的差異化

伴隨著當代信息及金融技術的不斷進步，金融產品之間的差異事實上已經越來越小了，并且由于金融產品容易模仿，那些僅憑產品差異化來取勝的戰略已經不能適應當下的市場競爭的實際情況，小額貸款公司就只能通過公司品牌的培育，通過形象差異化的戰略才能在激烈的市場競爭中保持持久的競爭優勢，品牌正成為比公司產品和服務本身更重要和更長久的無形資產與核心競爭力。在小額貸款公司的經營過程中，出于成本的考慮和關系型信貸的特點，保持一個客戶要比獲得一個新客戶更重要?？蛻粜哪恐械墓袒纬傻钠放菩蜗蠛蛯镜恼J可度的上升可以大大提升客戶的忠誠度。擁有大量的高忠誠度的客戶會給小額貸款公司帶來收益增加和成本節約。因此，小額貸款公司要樹立品牌意識，打造客戶認可、信賴的品牌，是差異化經營戰略中的關鍵點。品牌差異化戰略中，要注重品牌的整體打造，重視產品的宣傳、研發，還要努力維護品牌形象。

四、小額貸款公司在差異化經營過程中需要注意的問題

（一）差異化經營是一項復雜而系統的工程，要逐步推進

差異化經營是一項復雜而系統的工程，以市場調查作為基礎。推出產品之前要做大量的前期調查，如分析、評估市場現狀，并進行細分，從中找出適合自身發展需求的市場。市場調查能夠為企業決策者提供顧客在物質需要和精神需要的差異，準確地把握“顧客需要什么”，在此基礎上，分析滿足顧客差異需要的條件，根據企業現實和未來的內外狀況，研究是否具有相應的實力，目的是明確“本企業能為顧客提供什么”這一主題。市場調查還應包括同行情況的調查，做到知己知彼。差異化經營需要公司各部門的通力合作，從跑市場的一線信貸員，到公司的產品設計部門、審計部門、財務部門、信息部門，都要貫徹差異化經營的思想，任何一個環節的失誤，都會使活動效果打折扣。

（二）差異化經營是一個動態的經營過程，要堅持不懈

差異化經營是一個動態的過程，任何差異都不是一成不變的。首先隨著社會經濟和科學技術的發展，顧客的需求會隨之發生變化，滿足顧客需求的企業營銷活動也要隨著變化；其次，競爭對手的策略也在變化。隨著科學技術的進步，企業的模仿和跟進能力日益增強，尤其是一些技術含量不高的營銷活動，很容易被那些實施跟進策略的企業模仿，任何差異都不會永久保持。要想使本企業的差異化戰略成為特效藥，出路只有不斷創新，用創新去適應顧客需要的變化，用創新去戰勝對手的“跟進”。小額貸款公司要堅持進行市場調查，保持靈敏的市場的觀察力和快速的市場反應能力，確保差異化經營的效果與效率。小額貸款公司從一開始就要建立信息系統，從點點滴滴的信息收集入手，充分利用數據挖掘技術，去捕捉市場和客戶變化，及時提供獨特、周到的產品。

（三）差異化經營是一個長期的過程，要堅定不移

差異化經營中一個非常重要的，也是最具有核心競爭力的是品牌差異化，而樹立一個品牌需要一個長期的過程。除了產品要堅持差異化，在公司形象、宣傳、人員形象、文化建設、企業活動等各個方面都堅持差異化，并要選擇好焦點，圍繞這個焦點開展全部工作，使看起來分散的部門工作，靈活多變的公司業務能圍繞這個焦點產生合力，最終樹立品牌，在客戶中固化這個品牌。也可能在這樣的一個堅持的過程中，會失去一些短期贏利的機會，會增加一些公司的成本，這是考驗小額貸款公司的時候，堅持得住，未必就一定能前途燦爛。但堅持不住，注定會前功盡棄，使自己陷于不利的境況。

[1]姚明龍，民營資本的金融突圍——浙商投資村鎮銀行與小額貸款公司研究[M].浙江大學出版社.2011、10.

[2]李鎮西，金巖，趙堅等編著，微小企業貸款的研究與實踐[M].中國經濟出版社.2007.4.