古典音樂新玩法

石海威

兒童音樂培訓在國內已經不是新鮮事，但只做兒童古典音樂訓練的，東方司樂是第一家。東方司樂創始人宋振寶曾有三年教育行業工作經歷。2005年，一次偶然的機會，宋振寶讀到前國務院副總理李嵐清所著的古典音樂書，“我當時覺得很奇怪，國務院副總理寫了這么多古典音樂的書，而且在書中多次提到古典音樂對孩子啟蒙的重要性，但當時國內完全沒有這一類的教育機構。”宋振寶認定這是一片藍海。

起初，他選擇做兒童古典音樂的CD銷售。對于兒童古典音樂的選擇，宋振寶和團隊非常用心。東方司樂有專職團隊研究國外的古典音樂著作，同時參考美國全美藝術教育基金會對于音樂藝術的研究，慢慢地了解到什么樣的古典音樂適合孩子，如何吸引孩子自發地欣賞古典音樂。

起初，給孩子推薦古典音樂是件非常困難的事情。別說是對幼兒園階段的孩子，即使對成年人來講，枯燥的古典音樂也并不具備太多吸引力。早期，東方司樂只經營兒童古典音樂CD的業務，每套CD賣幾百塊錢，截至2012年，兒童古典音樂CD已賣出4萬多套，共計100萬張CD。這對于傳統音樂行業來講，算非常不錯的數字了。但令宋振寶困惑的問題很快凸顯了—音樂產品不具備重復購買性，規模很難擴大。同時，開始有家長希望能給孩子進行更深入的古典音樂訓練。

2010年，東方司樂成立了學習能力訓練中心。“音樂除了能在家里聽，還可以用到教學上，如果家長希望效果再好一點，那么就會把孩子送到我們的訓練中心，先上一堂體驗課。這個學習能力訓練也相當于我們的增值服務。”宋振寶說。

在東方司樂的體驗課上，每名老師帶領8-10個孩子一起聽音樂、做游戲，同時培養孩子的注意力和創造力。體驗課上的音樂游戲有節奏、拍手和傳棒等，老師會根據孩子的行為進行細分，看孩子究竟哪一方面的注意力有差距，從而進行調整。宋振寶表示，古典音樂不僅可以集中孩子注意力，也能培養孩子的創造性思維。

宋振寶透露，體驗課的轉換率為20%，家長一旦認定這種教育模式和價格，很容易付費。讓宋振寶頗為自豪的是，學習能力訓練中心不需要任何廣告。前期的CD銷售主要靠地面推廣，在用戶購買CD的同時，也順帶了解了體驗中心的課程，這不但是一種廣告手段，甚至是可以“賺錢”的廣告手段。

目前，東方司樂已在廣東開設三家學習中心，累計學員近600人。訓練中心每周開課一次，收費在130-180元不等。宋振寶坦承，音樂教育的現金流非常好，從開始招生時東方司樂的每個門店每月就有10萬左右的收入，如果在一個城市新開設訓練中心，固定投資每年只需三四十萬元。

“我們現在的贏利狀況還是比較可觀的，但因為很多城市尚未覆蓋到，所以規模短期難以突破。我希望從明年開始，爭取用一到兩年時間，到達一種理想的商業模式。我們的音樂CD賣到哪個城市，哪里就會有我們的學習訓練中心。”2013年開始，宋振寶希望引進資本的力量，以快速擴大業務規模。

投資人點評

真格基金投資合伙人李祝捷：東方司樂先從賣古典音樂CD入手，試水兒童古典音樂市場，然后從賣產品延伸到成立音樂訓練中心，賣古典音樂教育，前期的產品銷售為后期的賣教育服務做了很好的鋪墊，體驗課轉化率高，音樂教育現金流好。東方司樂初步完成了生存期商業模式小規模驗證的問題，但要快速連鎖發展，還面臨市場、師資、內部管理等一系列挑戰。