真正的銷售在成交之后

陳之雜

20世紀40年代，一個剛剛中學畢業的小伙子來到美國密歇根州的一家機床公司做銷售員，同事們都覺得這個“小鬼頭”年紀太輕，肯定不會取得什么成就，做不到兩個月就會被公司解雇。

小伙子的成績確實非常不理想，雖然他每天早出晚歸，但是整整兩個月下來，他才賣掉了5臺機床，連基本任務都沒有完成。經理警告他，如果下個月不能賣出8臺機床將遭到解雇，小伙子卻信心十足地笑著說：“請相信我，下個月我最起碼能賣出20臺！”

“20臺？憑什么？”同事們都在背地里嘲笑小伙子是個吹牛大王，經理也沒太當真，只是抱著再給他一個機會的心態，讓他試試。

小伙子依舊早出晚歸地跑業務。幾天后的一次，經理在外出辦事的路上，無意中看到小伙子從一客戶工廠里走出來，經理納悶了，他對這家工廠有印象，他們剛在上個月從小伙子的手上買去了一臺機床，他就好奇地叫住小伙子問他跑到這里來做什么。

“我在做銷售！”小伙子接著告訴經理，他還要去另一家工廠，說完就向前跑去了。經理想起來，另一家工廠也是小伙子的客戶，剛在半個月前買過兩臺機床，經理想提醒他別老是往那些已經成交的客戶那里跑，應該多挖掘新客戶，可是小伙子已經跑遠了。回到公司后，經理對同事們提起了今天的所見，把所有的同事都惹笑了：“這小子，下個月是肯定沒有機會再留在公司了！”

但是讓誰都沒有想到的是，當天，小伙子居然帶回了一張5臺機床的“大訂單”，更加讓同事們大跌眼鏡的是，這一個月下來，他居然賣出了47臺機床，位居全公司之首。到這時，包括經理在內的所有人都納悶了，紛紛要求他說說自己是怎么做到這一切的，小伙子在回答之前，先反問了一句：“你們覺得真正的銷售在哪個環節？”

“這還用問嗎？當然是在成交之前啊，只要在成交之前做好，銷售就能達成！”同事們不容置疑地回答。他們覺得小伙子簡直太幼稚了，連這么簡單的問題都問得出來。

小伙子卻搖搖頭說：“你們錯了，真正的銷售是在成交之后！推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始，所以我在成交之后會繼續關心我的客戶，而不是把他們置于腦后。在這一個月里，我不斷地為我的客戶們提供著各種服務和聯絡感情，他們對我的印象越來越好，也越來越認可我們的產品，而且都非常積極主動地向他們的朋友推薦我的產品，就這樣，我既保住了老客戶，又吸引到了更多的新客戶，成交量也就日益增加了！”

聽了這番話，大家這才豁然開朗。后來，小伙子又到一家汽車公司當銷售員，就在這種“真正的銷售在成交之后”的理念下，他每個月都會找出各種因由給客戶們寄賀卡：1月份祝賀新年，2月份紀念華盛頓誕辰日，3月份祝賀圣帕特里克日等等，在寄卡片的同時，他還會在上面寫下自己的電話號碼，叮囑客戶們遇到問題就立刻聯系自己……就這樣，凡是從他手上買過汽車的人，每個月都能收到他寄來的卡片，他的名字也就深深地印在了客戶們的心里，等以后有需要或者身邊的朋友要買車，他們都樂意再次聯系這名印象最深刻的推銷員。

這個小伙子，就是后來被吉尼斯世界紀錄認可的“世界上最成功的推銷員”喬·吉拉德，他連續12年平均每天銷售6輛車的紀錄，至今無人能破。吉拉德的一生寫下過無數本銷售名著，在每一本書中，他都會強調這一點：“真正的銷售在成交之后——只有在成交之后還惦記著顧客，顧客才不會忘記我們，更大的業務也由此開始！”