不可不知的10條銷售定律

陳永芳

哈默定律：天下沒什么壞買賣，只有蹩腳的買賣人

猶太人阿曼德·哈默1898年生于紐約，1917年在醫(yī)學(xué)院學(xué)習(xí)期間掌管了父親的一家制藥工廠。由于經(jīng)營有方，他成為當(dāng)時(shí)美國唯一的大學(xué)生百萬富翁。他在20世紀(jì)20年代與蘇聯(lián)進(jìn)行了大量的易貨貿(mào)易，無論從生意上還是在和蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)系上都獲得了很大的收益。后來他又涉足藝術(shù)品收藏與拍賣、釀酒、養(yǎng)牛、石油等行業(yè)，在每一個(gè)領(lǐng)域里都取得了非凡的成功。無論從哪個(gè)方面說，他都是一個(gè)帶有傳奇色彩的人物。他以90歲的高齡仍然在西方石油公司董事長的位置上一天工作10多個(gè)小時(shí)，每年都在空中飛行幾十萬公里。1987年他完成了《哈默自傳》，這是他一生成功經(jīng)驗(yàn)的濃縮。

二八定律：抓住最重要的客戶

“二八定律”是意大利著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托提出的學(xué)說。當(dāng)時(shí)，在意大利，80%的財(cái)富為20%的人所擁有，并且這種經(jīng)濟(jì)趨勢在歐洲各國存在著普遍性——這就是著名的“80/20原理”。后來人們發(fā)現(xiàn)，在社會(huì)中有許多事物的發(fā)展都符合這一定律。社會(huì)學(xué)家說，20%的人身上集中了人類80%的智慧，他們一生卓越；管理學(xué)家說，一個(gè)企業(yè)或一個(gè)組織往往是20%的人完成80%的工作任務(wù)，創(chuàng)造80%的財(cái)富。銷售也是如此。銷售中的“二八定律”通常是指80%的訂單來自20%的客戶。例如，一個(gè)成熟的銷售人員如果統(tǒng)計(jì)自己全年簽訂單的客戶數(shù)目有10個(gè)，簽訂的訂單有100萬，那么按照二八定律，其中的80萬應(yīng)該只來源于2個(gè)客戶，而其余8個(gè)客戶總共不過貢獻(xiàn)20萬的銷售額。這在銷售界是經(jīng)過驗(yàn)證的，所以又叫“二八鐵律”。

250定律：不要得罪任何客戶

美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。他認(rèn)為每一位客戶身后，大體有250名親朋好友。如果你贏得了一名客戶的好感，就意味著贏得了250個(gè)人的好感；反之，如果你得罪了一名客戶，也就意味著得罪了250名客戶。這一定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。

重復(fù)定律：一句話多說幾次就是廣告

任何的行為和思維，只要你不斷地重復(fù)，就會(huì)得到不斷的加強(qiáng)。在你的潛意識(shí)當(dāng)中，只要你能夠不斷地重復(fù)一些人、事、物，它們就會(huì)在潛意識(shí)里變成事實(shí)。對銷售人員來講，“重復(fù)定律”是指在傾聽了客戶的需求后，不時(shí)地重復(fù)這些特定需求，從而讓客戶記住最重要的幾點(diǎn)。接下來你提供滿足這幾點(diǎn)的產(chǎn)品，客戶就很容易接受。

赫克金法則：誠信是銷售人員的通行證

美國的一項(xiàng)調(diào)查表明，優(yōu)秀銷售人員的業(yè)績是普通銷售人員業(yè)績的300倍。資料顯示，優(yōu)秀銷售人員與長相無關(guān)，也與年齡大小無涉，和性格內(nèi)向還是外向無關(guān)。那么，究竟什么樣的人才能成為優(yōu)秀銷售人員呢？美國營銷專家赫克金有句名言：“要當(dāng)一名好的銷售人員，首先要做一個(gè)好人。”這就是赫克金營銷中的“誠信法則”。

杜邦定律：包裝刺激購買欲

如何在競爭異常激烈和銷售方式不斷演變的現(xiàn)代市場中脫穎而出？企業(yè)除了靠產(chǎn)品創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)、快速的服務(wù)取勝外，包裝也愈來愈顯得重要。從市場觀點(diǎn)看，包裝是商品整體中的形式產(chǎn)品，是很重要的一部分內(nèi)容，通過它可以使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望，從而刺激消費(fèi)。美國最大的化學(xué)工業(yè)公司杜邦公司的一項(xiàng)調(diào)查表明：63%的消費(fèi)者是根據(jù)商品的包裝來選購商品的。這一發(fā)現(xiàn)就是著名的“杜邦定律”。

阿爾巴德定理：需求決定銷售

“阿爾巴德定理”是指：一個(gè)企業(yè)經(jīng)營成功與否，全靠對顧客的要求了解到什么程度。看到了別人的需要，你就成功了一半；滿足了別人的需求，你就完全成功了。該定理是由匈牙利人阿爾巴德提出的。

墨菲定律：為最壞的可能做好準(zhǔn)備

“墨菲定律”亦稱莫非定律、莫非定理或摩菲定理，是西方世界常用的俚語。墨菲定律主要內(nèi)容是：事情如果有變壞的可能，不管這種可能性有多小，它總會(huì)發(fā)生。比如你衣袋里有兩把鑰匙，一把是你房間的，一把是汽車的。如果你現(xiàn)在想拿出車鑰匙，會(huì)發(fā)生什么？是的，你往往是拿出了房間鑰匙。銷售時(shí)也可能遇到這種情況，這就要求銷售人員要提前為最壞的可能做好準(zhǔn)備，最好制訂突發(fā)情況預(yù)案。

凡勃倫效應(yīng)：最貴的就是最好的

“凡勃倫效應(yīng)”是指商品價(jià)格定得越高越暢銷，消費(fèi)者對一種商品的需求程度因其標(biāo)價(jià)較高而不是較低而增加。它反映了人們進(jìn)行揮霍性消費(fèi)時(shí)的心理愿望。

款式、皮質(zhì)差不多的一雙皮鞋，在普通的鞋店賣80元，進(jìn)入大商場的柜臺(tái)，就要賣到幾百元，卻總有人愿意買。萬元的眼鏡架、萬元的紀(jì)念表、168萬元的頂級(jí)鋼琴，這些近乎“天價(jià)”的商品，往往也能在市場上走俏。其實(shí)，消費(fèi)者購買這類商品的目的并不僅僅是為了獲得直接的物質(zhì)滿足和享受，更大程度上是為了獲得心理上的滿足。這就出現(xiàn)了一種奇特的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，即一些商品價(jià)格定得越高，就越能受到消費(fèi)者的青睞。由于這一現(xiàn)象最早由美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家凡勃倫注意到，因此被命名為“凡勃倫效應(yīng)”。

獵犬計(jì)劃：讓客戶像滾雪球一樣壯大

“獵犬計(jì)劃”是著名推銷員喬·吉拉德在他的工作中總結(jié)出來的。主要觀點(diǎn)是：作為一名優(yōu)秀的銷售人員，在完成一筆交易后，要想方設(shè)法讓客戶幫助你尋找下一位客戶。吉拉德認(rèn)為，干銷售這一行，很需要?jiǎng)e人的幫助。吉拉德的很多生意都是由“獵犬”（那些會(huì)讓別人到他那里買東西的顧客）幫助的結(jié)果。

（摘自中國華僑出版社《銷售攻心術(shù)》 作者：（大標(biāo)題）不可不知的10條銷售定律

哈默定律：天下沒什么壞買賣，只有蹩腳的買賣人

猶太人阿曼德·哈默1898年生于紐約，1917年在醫(yī)學(xué)院學(xué)習(xí)期間掌管了父親的一家制藥工廠。由于經(jīng)營有方，他成為當(dāng)時(shí)美國唯一的大學(xué)生百萬富翁。他在20世紀(jì)20年代與蘇聯(lián)進(jìn)行了大量的易貨貿(mào)易，無論從生意上還是在和蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)系上都獲得了很大的收益。后來他又涉足藝術(shù)品收藏與拍賣、釀酒、養(yǎng)牛、石油等行業(yè)，在每一個(gè)領(lǐng)域里都取得了非凡的成功。無論從哪個(gè)方面說，他都是一個(gè)帶有傳奇色彩的人物。他以90歲的高齡仍然在西方石油公司董事長的位置上一天工作10多個(gè)小時(shí)，每年都在空中飛行幾十萬公里。1987年他完成了《哈默自傳》，這是他一生成功經(jīng)驗(yàn)的濃縮。