江西石油應對油價“十日調”

○ 文／張 曦

為應對國內新成品油定價機制，中國石化江西石油精密計算，合理降低庫存，控制外采成本，提高營銷技巧，找到了一條屬于自己的創效之路。

今年3月26日，國家發展和改革委員會公布了完善后的國內成品油價格形成機制，成品油調價周期由22個工作日縮短至10個工作日。新定價機制實施后，油價調整頻率加快，給油品銷售企業帶來了巨大的挑戰。怎樣才能在激烈變化的市場中不斷進取、創造更大的經濟效益呢？為此，中國石化江西石油集思廣益，在總結長期實踐經驗的基礎上，獨辟蹊徑，找到了一條屬于自己的創效之路。

精密計算 合理降庫

受鐵路運力不足等客觀條件的限制，江西石油的物流調運一直比較困難，一次調運只能到達南昌、九江、贛州這三個地方。為了保證供應，江西石油一方面加大二次配送的力度，擴大庫到站的輻射范圍，另一方面在底庫運行上做文章。

今年以來，贛州、鷹潭的庫存一直在低位運行，物流中心加強了與九江煉廠、鎮海煉廠、武漢煉廠等生產單位的溝通。每天上班，調運人員的第一件事就是打電話跟這些煉廠聯系，了解鐵路裝車及發貨情況，盡可能合理地分配有限的鐵路資源。

4月12日，江西石油物流中心的唐斯慶像往常一樣收集匯總各油庫的進出存日報表。他發現鷹潭、贛州的庫存量非常緊張，其中93號汽油的庫存供應量不足一天。他當即打電話詢問相關情況。在得知是由于煉廠生產波動及鐵路運輸延誤等客觀原因造成后，他立即向相關領導匯報。物流中心對此極為關注，立即啟動了應急預案。一方面調整鷹潭部分地區加油站到南昌跨區配送資源，及時變更贛州地區部分加油站的配送計劃，適當擴大贛州龍南油庫的輻射范圍，減輕贛州水東油庫的保供壓力。另一方面，加強與鐵路部門的聯系，了解在途資源的到站情況。

經過多方協調，當天晚上，在鷹潭和贛州地區的鐵路槽車到站的第一時間，油庫就組織人員開展了油品接卸工作，當地資源壓力終于得到緩解，市場供應保持了平穩的態勢。

逆境求生 向低庫存要效益

“現在管道二期還沒有完工，一直這樣低庫存運行是很危險的。”“這也不見得，只要計算準確，管理到位，低庫運行也能創效！”這是在江西石油業務會議上的一場關于物流低庫存運行的討論。

新成品油定價機制出臺之后，油品調價越來越透明。為了防控油品跌價風險，江西石油切實加大庫存管理工作力度，在特殊時段嚴格執行低庫存運行。

2013年4月，根據成品油跌價預期，物流部門在江西石油的統一指揮下成功實施了一次低庫存運作。其間，物流中心通過提高計劃執行力，綜合鐵路、管輸、公路等多種調運方式，合理擺布資源，開展資源平衡工作，做到精確調度，控制降低各區域庫存，最大限度提高資源利用效率，利用有限資源確保市場供應。盡管其間全省資源一度比銷售公司核定的合理庫存低33%，鷹潭、贛州等部分地區油庫庫存一度接近底線，但在物流及相關部門統一有效的協作下，通過資源優化和合理開展二次配送，全省成品油市場始終保持了穩定，各地市分公司日常經營工作開展順利。

當2013年4月25日成品油價格如期下調時，江西石油當月的成品油庫存已有序下降了4.82萬噸，成功規避油品降價風險，間接創效2000余萬元。調價后，江西石油抓住時機在低價區自采成品油5萬噸，自采創效達2700萬元，墊高了汽油庫存，修復了柴油庫存，保障了五一供應。

審慎外采 控制外采成本

面對新的定價機制，江西石油積極轉變思想，變挑戰為機遇。在充分分析市場環境之后得出，新的定價機制將有效地抑制投機行為，能夠更加準確地反映市場的實際需求。因此，江西石油經營管理處針對這種新的變化更加積極主動地分析市場，決定從外采價格上做文章，從中找出創效的方法。

●應對新成品油價格形成機制，我們有高招，合理降低庫存、提高營銷技巧、控制外采成本…… 攝影/廖瑜青

今年上半年，國際油價先揚后抑。3月以來，外采價格不斷下滑。為了確保外采價格最低化，江西石油按照總部的外采策略，在有效控制當期外采量的同時，瞄準市場價格走勢，對一些長期穩定供應商采取“實物提前入庫、擇機結算商流”的方式，以求準確把握自采時機，降低采購風險，形成庫存潛盈。

江西某公司作為江西石油長期穩定的外采供應商，由于該公司總部油品配置較大經常出現庫存居高不下的情況。一方面為了控制市場價格，另一方面也為了控制外采成本，江西石油主動在油價下滑、市場成交清淡前將其油品卸入進庫，等下調價格以后再與他們商議采購價格。這樣一來油品先入庫后付款，降低資金風險，二來調前調后的差價實現了庫存潛盈。例如，3月27日國家下調柴油價格300元/噸時，江西石油提前入庫2.24萬噸，4月25日國家下調柴油價格400元/噸時，提前入庫1.17萬噸，合計帶來庫存潛盈約1380萬元。

與市場搶時間 提高營銷技巧

新成品油定價機制形成之后，時間就是金錢。為了更好地留住客戶，江西石油商業客戶中心積極開展縣域市場“以站代庫”工作，拓寬縣域市場支撐力度，為客戶縮短時間成本。

原來客戶去銅鼓買油必須驅車一百多公里到枯桐嶺油庫去提油，來回得五六個小時。這樣不但耗費了運輸費，而且在新的定價機制下，市場價格瞬息萬變，很容易提高成本。為了扭轉這種局面，今年6月，江西宜春石油分公司在銅鼓城東加油站設立了單罐單槍的調運站，客戶可以到這里提貨，而且可以直接開票，省去了很多時間。銅鼓縣公司的直分銷占有率也由原來的0上升到現在的70%。像這樣的調運站在江西石油一共有6個，覆蓋10個縣域市場。僅宜春的4個調運站就使得市場占有率由原來的30%上升到80%。“為顧客省錢就是給我們自己賺錢。”江西省商業客戶中心經理賀衛忠說。

為了與市場搶時間，江西石油還在內控范圍內調整權限，將定價權限下放一部分到分公司。這樣大大減少了交易時間，為顧客贏得了時間成本。

南昌某公司是江西省的用油大戶。在與他們談判的過程中，他們提出價格優惠。按照原來的規定，必須經過省公司領導批準才能通過。“這樣一來一回最短也要一上午，很多時候就是因為這四個小時而耽誤了一筆生意。”商業客戶經理林文瑋說。眼看著要失去這樣一個大客戶，林文瑋馬上根據新的權限規定，直接請示分公司領導，不出一小時就談成了這筆生意。

為了有效保證低庫運轉，加大油品銷售力度，江西石油還采取了一系列的營銷活動。針對定點客戶柴油實行“單槍單價”，開展了“大客戶積分優惠”“柴油促銷”“油非互促”等營銷活動，確保了零售市場占有率不降。同時，擴展功能以卡促銷，開展第三方業務合作，擴充加油卡增值功能，發行出租車專用卡，開展 “雙卡聯動”等促銷活動，全年加油卡充值額96.4億元，新增沉淀資金2.2億元。保障農業用油供應。一方面與省農機局合作推行農機“雙優”卡，鎖定了全省大部分農機用油。另一方面，加大考核推動“形改”，不斷提高加油站在營率，全年新增站點60座，加油站在營率保持在86%以上。