談判，創(chuàng)造價(jià)值最大化

對(duì)于將談判視作簡(jiǎn)單的討價(jià)還價(jià)的人們來(lái)說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題或許本身就不值得探討。但在如戰(zhàn)場(chǎng)的商場(chǎng)中，談判所創(chuàng)造的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于人們所想。談判并不是說(shuō)雙方坐下來(lái)，一方出一個(gè)價(jià)，對(duì)方接受就簽約，不接受就提點(diǎn)價(jià)，直到雙方都接受為止。這樣的說(shuō)法把談判過(guò)于簡(jiǎn)單化了。

看似成功談判后的危機(jī)

一直以來(lái)，我們看到諸多以強(qiáng)勢(shì)壓倒對(duì)方的商務(wù)談判，這樣的談判通常有一方居于強(qiáng)勢(shì)，以力取勝。

20世紀(jì)90年代后期，歐洲頭號(hào)飲料巨頭大肆打壓其主要玻璃瓶供貨商的價(jià)格，導(dǎo)致這個(gè)供貨商倒閉。強(qiáng)權(quán)制勝在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)世界雖不少見，但飲料巨頭的這一次強(qiáng)硬策略卻帶來(lái)適得其反的效果。幾個(gè)月后，市場(chǎng)好轉(zhuǎn)，這個(gè)飲料巨頭由于玻璃飲料瓶供應(yīng)受限，無(wú)法應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求，公司市場(chǎng)份額退居第二。

INSEAD決策科學(xué)教授奧拉西奧法爾考（Horacio Falcao）指出：“每當(dāng)危機(jī)降臨，人們就視商務(wù)談判為節(jié)省成本之快捷方式，這時(shí)大家較容易緊張，擔(dān)憂年度業(yè)績(jī)不理想，因而想方設(shè)法開源節(jié)流。這種做法可以理解，也的確是最容易立竿見影的措施，但這可能導(dǎo)致在獲取短期利益的同時(shí)犧牲長(zhǎng)期價(jià)值。”

打壓供貨商的價(jià)格無(wú)疑會(huì)給長(zhǎng)期建立的合作關(guān)系帶來(lái)無(wú)可彌補(bǔ)的傷害，也會(huì)破壞數(shù)年來(lái)建立起來(lái)的相互信任。供貨商的利潤(rùn)被嚴(yán)重削弱，他們將被迫減少或放棄企業(yè)的創(chuàng)新和升級(jí)，放松對(duì)質(zhì)量的監(jiān)控，抑或另尋合作方。但是從咄咄逼人的非贏即輸談判策略向以創(chuàng)造價(jià)值為導(dǎo)向的雙贏談判策略轉(zhuǎn)化并非易事。

談判技巧

知己知彼，包括理解對(duì)方的意圖、雙方的共識(shí)和分歧，也包括理解雙方的文化背景。其中一個(gè)很重要的步驟就是弄清楚對(duì)方所屬的法律環(huán)境。對(duì)一些歐洲企業(yè)來(lái)說(shuō)，在談判之前和談判過(guò)程中，找法官咨詢乃至訴諸法院都是很正常的程序，是談判的一部分，是可以接受的。去年達(dá)能在談判中將哇哈哈告上法庭，以促進(jìn)合作，這種方式在中國(guó)遭遇了滑鐵盧。非但沒能搞清楚它之前不甚明白的地方，反倒使合作方——哇哈哈感到丟盡了顏面，本來(lái)有可能成功的談判也因此觸礁。

優(yōu)秀的商務(wù)談判者需要擁有很強(qiáng)的時(shí)間觀念，要具有耐心和冒險(xiǎn)精神，還要懷有一種正視困難和挫折才能擁抱成功與勝利的心態(tài)。法爾考說(shuō)，其中，聆聽的能力至關(guān)重要。要聆聽顧客或供貨商的需求，探討自己公司在哪些方面可以滿足對(duì)方的要求；從各個(gè)層面提出更多的問(wèn)題，評(píng)估各種備選方案的可行性和合理性，了解對(duì)方立場(chǎng)的同時(shí)闡明自己的立場(chǎng)。

做好可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略談判，在任何國(guó)家，尤其是中國(guó)，開展商業(yè)談判時(shí)，給對(duì)方保全面子非常重要。這點(diǎn)做好了，這次談判不成，還有下次；若是傷了和氣，再見，就難了。請(qǐng)記住：一次談判的失敗并不代表未來(lái)沒有合作的可能，不要關(guān)閉未來(lái)談判之門。

為創(chuàng)造良好的價(jià)值，談判者必須正確地應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜性，避免過(guò)早做出承諾。談判者必須系統(tǒng)地推出同時(shí)克服內(nèi)外障礙的方法。換句話說(shuō)，不要對(duì)單一問(wèn)題作出承諾，而是盡可能地把一些問(wèn)題合并在一起尋求解決方案。一旦有了綜合性的解決方案，就能更好地評(píng)估各種備選方案的可行性和合理性，從而優(yōu)選最佳方案。

跨文化談判

當(dāng)今商業(yè)世界日益全球化，談判者必須具備多元文化知識(shí)。同時(shí)，雙贏談判策略將有助于談判者避免失誤。法爾考說(shuō)，我們不可能今天學(xué)如何和俄羅斯人進(jìn)行談判，明天學(xué)和中國(guó)人談判，后天學(xué)和日本人談判。世界上有太多的不同文化，世界也日新月異，談判者需要的是擁有一種技巧，一種能在溝通中了解對(duì)方和贏得對(duì)方信任的談判技巧。

一些中資企業(yè)在歐洲商界獲得成功的重要原因之—便是，在談判過(guò)程中展現(xiàn)并實(shí)踐了一個(gè)重要的理念—那就是始終重視與各相關(guān)利益主體保持良好的互動(dòng)與互信。在復(fù)雜的談判中，無(wú)論是利益方、談判流程還是溝通方式，都較普通談判有著更特殊的要求。在多層級(jí)、多主體的談判中，求助于專業(yè)、稱職、可信賴的代理人非常重要。一個(gè)典型的例證是，中聯(lián)重科不僅成功^主意大利CIFA，并在2008年至2009年的全球金融危機(jī)期間，CIFA原高管主動(dòng)向中聯(lián)重科提出由他們出面裁掉一百多名臨時(shí)工。原本最為棘手的裁員談判，就這樣在互信的氛圍中被化解于無(wú)形。

談判當(dāng)作一個(gè)合作的過(guò)程，談判的雙方通常在利益與需求上存在一定的矛盾，需要通過(guò)談判來(lái)化解矛盾，并嘗試和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使沖突更少、費(fèi)用更合理、風(fēng)險(xiǎn)更小。雙贏談判策略使談判更為開放、透明，更富有道德性和社會(huì)認(rèn)同性。這樣的談判不是純粹的討價(jià)還價(jià)的利益爭(zhēng)奪戰(zhàn)，而是尋求最佳共同利益——包含股東價(jià)值和所有利益相關(guān)者價(jià)值的雙贏合作。

那么，如此的談判策略是否有助于推動(dòng)全球金融交易的可信度和透明度？“雙贏談判策略的道德性和透明度的確吸引人，但我認(rèn)為它真正的優(yōu)勢(shì)是價(jià)值創(chuàng)造，并使公司的利益最大化，”法爾考?xì)w納說(shuō)。