途牛賽跑

途牛網CEO于敦德的辦公室在員工私底下，被稱為“會議室”，那張偌大的會議桌被整理的有條不紊。遇著人數不多的會議，于敦德就帶著部下們在自己辦公室開。

作為這家國內知名OTA（在線旅行社）的創始人兼CEO，于敦德給人的第一印象正如他的名字，樸實平易。但是，員工們談起進“會議室”的經歷會后怕，于敦德東南大學數學系畢業，他對數字天然敏感，對細節尤為關注，向這位老板匯報工作，并不輕松。

事實上，并非于敦德要給部下多么大的壓力，而是整個OTA市場始終處在激烈競爭的狀態中。2012年以來，移動互聯網發力，包括窮游、螞蜂窩、蟬游記……迅速崛起中，快魚吃慢魚，于敦德要讓這頭“牛”跑起來。

“領頭”不勝寒

根據艾瑞咨詢統計數據顯示，2013年第二季度中國在線旅游市場交易規模已達509億元。在線旅游行業顯然“錢途無量”，互聯網巨頭們紛紛加緊布局在線旅游市場。

7月份，傳出了騰訊以60億美元洽購攜程的消息，但之后遭雙方否認；幾乎是同時，阿里巴巴宣布對窮游網進行戰略投資，但未透露具體投資份額，為阿里巴巴的淘寶旅行再鋪道路。百度也入股了去哪兒網掌控了機票在線預訂入口，并正通過百度地圖開始滲透各項服務。這個炎熱的夏天，OTA們都感受到來自BAT的威脅。

這當中最為尬尷的就是途牛，因為它的“不大不小”。2012年，其以高于行業平均增速的節奏快速增長，并在出境游細分市場交易和國內游細分市場交易中分別以15.0%和9.0%的市場份額位居第二名，僅次于“龍頭老大”攜程。

在競爭如此激烈的在線旅游市場中，一直位居二線的途牛始終占據著一份別人似乎搶不走的蛋糕，也始終有著一種“任爾風云變幻，我自巋然不動”的氣度。但接下來，它是整合別人保持獨立性，還是干脆委身于BAT中的哪一家？對于這個話題，于敦德顯然不愿正面回答。他只對《東方企業家》表示， “我們足夠專注”。

于敦德接受采訪這天，身著一件素色細條紋襯衫，搭配一條深灰色的西裝褲，掛著途牛網的工作證，證件有些磨損破舊。

也許是很少接受采訪的緣故，顯得有些拘謹。回答問題之前總是先思考幾秒，迅速理清思路然后分第一、第二、第三地條理列出，言簡意賅。

作為一個社區旅游網站，途牛2006年10月開始進駐在線旅游市場。彼時，中國在線旅游行業有三大趨勢：做自己的旅游和戶外活動；機票和酒店預訂以及旅游包裝產品與旅游機構的合作。

2006年，關于機票和酒店這兩塊的競爭程度就已經很激烈，于敦德毫不猶豫地選擇避免激烈競爭，他始終堅信大眾客戶在旅游度假的需求方面一定會有所增長，因此途牛專注于旅游度假線路的在線預訂。

目前，中國在線旅游的結構與國外一些相對成熟的國家的結構有所不同。在那些國家的在線旅游市場中，消費者休閑度假的比例占到了七成，商務旅行的比例只占三成。而中國的在線旅游市場結構則恰恰相反，商務旅行占了七成，而旅游度假只占到了三成。

于敦德因此預測：“這個結構肯定會有變化，休閑度假應該會有更多的份額。因此，在這個領域里面，從一開始就把它做好是有必要的。”

從2011年開始，于敦德在企業的效率管理方面也下了一番功夫。途牛有一個100多人的研發團隊，專門開發出一個讓供應商與途牛對接的系統：N-booking。系統中，訂單目前正處在哪個流程，某個時間點需要哪些相關人員進行關注，都可以一目了然，大大提升了途牛與供應商之間協作的效率，減少重復工作，從而提升了整個產業鏈的效率。

于敦德認為，效率在所有行業和產業中，包括在線旅游這個領域，是一個非常關鍵的指標，稱得上是核心。只有工作效率得到了提高，才能以更低的成本來完成客戶的服務，建立自己的優勢。

細做產品

在線旅游行業中，機票業務和酒店業務一直是各方混戰的主要陣地，就連一些電商企業都忍不住將戰火蔓延到了在線旅游市場。各方都卯足了勁爭搶這兩塊“肥肉”，途牛卻反其道行之。在于敦德看來，過去的六七年的發展過程中，途牛在線旅游的增長速度比整體在線旅游的增長速度都要快，主要是因為途牛保持了“足夠的專注”。

但是隨著市場的發展，消費者的消費習慣也在發生改變。拿國內游的路線產品來說，消費者的消費方式變得更加靈活，并且多樣化，需求也更加分散。原來20%的產品就能覆蓋到80%的消費需求，但現在只能覆蓋到50%到60%。靠原有的產品無法滿足剩下的需求部分，在這個過程中，就需要將產品進行打包、調整。

為此，在休閑度假這單一領域，途牛做了大量工作讓產品標準化。或許是受到了理工科出身的背景影響，于敦德對產品的邏輯思維要求很高，他希望能給用戶一個結構化的呈現，而不是堆砌到一起的文字。他這樣打了個比方：“要讓產品標準化，要像一個excel表格，條理清晰，而不是word文檔。”

對于電商企業的加入，于敦德顯得頗有自信，他表示不擔心這些企業會分食市場。在他看來，蘇寧易購等企業進駐 OTA市場只是對他們原有品類的一個補充，并不作為其主要業務。“他們主要的市場在于商品市場，而商品市場在物流、倉儲、現金流等方面，與服務市場差別很大。”于敦德解釋道，“我們肯定做得比他們好，當然在我們不做的領域里，我們也保持充分的開放和合作。”

于敦德想趁著市場的這場東風，繼續保持比這個行業快一些的增長速度。“我們的短期目標很簡單，兩三年之內達到100個億左右的年收入。”

個性道路

與2006年剛進駐在線旅游市場相比，如今，途牛掌握了更多的工作方法和工具。這與于敦德的理性掌舵分不開。公司在發展階段，會遇到各種問題。數學系出身的于敦德將他很強的邏輯思維運用到了分析問題、解決問題的各個方面。

在他看來，將來，整個旅游行業的產業鏈會像制造業一樣進行分層，有人專門負責線下的生產和服務，有人專門負責線上線下的零售。因此，服務行業也需要有一個完整的產業鏈條，更好地保證效率目標的實現。

面對快速發展的壓力，于敦德明確表示不會將圍繞用戶需求，適當調整產品線。 “途牛未來可能會考慮增加產品的品類，但核心仍然會圍繞大眾旅游的定位，這點不會改變。”