口味一流饑餓營銷 手抓餅生意火

千層百疊、面絲千連，外層是淡淡的金黃色，內(nèi)層柔軟白嫩--這是手抓餅。黑框眼鏡、身材高瘦，終日系著圍裙，卻是計算機信息管理專業(yè)出身--這是禹化普。

短短兩年，這個生于1990年的年輕人，通過手抓餅這一項目，在重慶發(fā)展出4家直營店、1個加工廠和20多家加盟店，\"手抓餅風\"從重慶刮到湖北，引來武漢和孝感的加盟者。7月28日，他的創(chuàng)業(yè)故事登上中央電視臺晚間新聞，成為大學生創(chuàng)業(yè)的典型。

每天能賣400個餅

下午4點，在北城天街小吃街店門口，已經(jīng)有五六個人在排隊。放面團、煎雞蛋、配作料……三分鐘后，兩個手抓餅新鮮出爐遞給了前面的顧客。禹化普說，小吃店的秘籍就是要保持人氣旺，排隊人越多生意越好。

“以前我們追求速度，人多了就一次出6個餅。”禹化普說，在2011年做第一家店時這個快捷的方式并沒有贏來顧客青睞。他特意跑到成都小吃街去考察，發(fā)現(xiàn)類似的小吃店老板總是保持慢工出細活的狀態(tài)。即便店外已經(jīng)排起長龍，也不慌。而前來的顧客絡繹不絕，等待著他們的美食。

禹化普回到重慶，開始要求師傅一次只做2個餅，甚至有時候做一個餅。這個營銷方式反響很好，餅保持最好的口感，排隊的客人反而更多了，每天平均能賣400個餅。

系著圍裙，每天對著學弟學妹叫賣手抓餅，如今的禹化普，身上毫無IT氣息--大學時，他的專業(yè)是計算機信息管理。“不做服務員的IT男不算一名好廚師。”禹化普如此調(diào)侃自己的“專業(yè)不對口”。

大三上學期，他在重慶沙坪壩區(qū)大學城“墮落街”買了個手抓餅，這種脆嫩酥香的味道一下子征服了他。禹化普經(jīng)過與老板的溝通意識到，手抓餅是一項投資少、風險低、可復制性強的項目，綜合考慮了他當時的資金和資源，他提議和老板合伙。老板覺得比起自己干，成本會降低，便一拍即合。老板出技術(shù)，禹化普出設(shè)備和資金。經(jīng)過數(shù)十次的試驗，他們改良了面團的制作。

2011年9月，禹化普投入兩萬多元，一萬元買設(shè)備，一萬多元付房租。本以為穩(wěn)賺的生意，沒想到6個月就關(guān)門了。“原來酒香也怕巷子深。”出于對制作技術(shù)的自信和節(jié)省成本，店址選在“墮落街”尾，血本無歸。

痛定思痛，禹化普再次開店，吸取第一次的教訓外，還更加注重“聚人氣”。好吃佬都一樣，愛湊熱鬧，哪人多就去哪，即使不吃也要看個熱鬧。禹化普正是掌握了這一點，采用饑餓營銷--“壓隊”，時刻保持店門排隊的現(xiàn)象提高人氣。“顧客也許不知道我們，但看著這人氣，就會吸引他們來嘗鮮。”禹化普說，小吃店的秘籍就是要保持人氣旺，排隊人越多生意越好。

如何時刻保持店前排隊的現(xiàn)象？禹化普有自己的“快慢相對論”：這需要前臺收銀人員和后臺的師傅相互配合。當排隊的人少于10個時，前臺要提醒師傅，“慢工出細活”，平常一次出6個，這時要一次只做2個餅，甚至有時候做1個餅，保持隊形聚人氣的同時，也保持了餅的最好口感。當排隊人數(shù)大于10人時，則相反。

禹化普的這套辦法非但沒有讓排隊的客人生抱怨，隊伍反而越排越長，每天能賣600-700個餅，周末有時能達到1000個。

一開始，禹化普想做連鎖直營，但當他們擁有第三家直營店時，他改變了主意：“想要與大品牌競爭打開這個細分市場領(lǐng)域，必須吸引加盟商。”創(chuàng)業(yè)第二年，他在重慶的加盟店達到8家，第三年時開始走向全國。今年7月，他光加盟費就入賬上百萬。

禹化普在傳統(tǒng)項目上的成功創(chuàng)業(yè)，還引來央視關(guān)注。今年7月28日，禹化普登上當天的晚間新聞，時長達1分52秒。同一天，中國男足在東亞杯以4：3取勝澳大利亞的新聞，時長1分鐘。

加盟店4個月盈利

禹化普的北城店是兩個月前開的，雖然租金掏了1.3萬元，卻成了店里的活招牌。北城店現(xiàn)在每月能賣1.5萬個餅，憑借這樣的人氣，迎來了三位新的加盟商。禹化普說，從去年的5個加盟商情況來看，基本4個月就能盈利。加盟費收1萬元，門店3-10平方米即可，租金價格通常在3000元左右。扣掉原料、房租、水電煤及人工費用，按每家店最差賣300個餅算，一個月的純利潤平均為8000元。

“每賣一個面團給加盟商，他們賺8毛，我們只賺五毛，薄利多銷。”禹化普說，按10個月算，5家加盟店每天至少購買2500個面團，一年僅靠賣面團營業(yè)額能達到100萬元。

8月21日，禹化普來到武漢江夏大學城考察他的手抓餅加盟店。禹化普說，這是個小本經(jīng)營的項目，目前他重慶的店面在4-10平方米左右，租金價格3000-5000元，人員采取2+2的配備形式：即兩名前臺服務收銀人員和兩名后臺制作師傅，扣掉原料、房租、水電煤及人工費用外，一個月的純利潤至少約為8000元。

“重慶中心城區(qū)的，由我們直接配送核心成分--面團，外地的，我們會派公司的技術(shù)骨干去培訓師傅，保證產(chǎn)品的口味和質(zhì)量。”禹化普說。武漢加盟店老板則說：“經(jīng)過我們到重慶的實地考察，他的手抓餅店每天能賣400個左右，每個餅的平均利潤2塊錢，這樣一家店算下來每月利潤2.4萬元左右。”

隨著2012年大學城西街兩家分店步入正軌后，禹化普開始擴張腳步。去年他新增了一家直營店和5家加盟店，殺入了大學城。“大學城八所院校差不多15萬人，70%都吃過我們的手抓餅。”如果說4成靠營銷，那么口感占六成。油酥面團是手抓餅口感的關(guān)鍵，禹化普一直堅持在自建的加工廠里手工制作，拒絕機器加工。禹化普計劃最近2-3年在西南片區(qū)打開手抓餅市場。