男人襪 好生意

像訂報紙一樣賣襪子

BlackSocks的模式是，先付費馬上就會先收到三雙襪子，四個月后又會再收到三雙襪子，再四個月又會再收到三雙襪子。一年后，BlackSocks會問你要不要繼續(xù)訂購，若還要的話，明年會這樣繼續(xù)下去。

BlackSocks的價格體系：單買一雙黑襪基本上是一雙10美元，如果是“每四個月送一次，一次三雙”則要價89美元，也就是每雙9.8美元。嫌貴么？BlackSocks稱它在全球任何地方都是這個價錢，而且包郵！

陳伯樂想把“男人襪”打造成一個提供襪子定期寄送服務的新型電子商務網(wǎng)站，專注于商務男襪市場、祟尚簡單的生活哲學。“我們致力于通過定制化的服務，讓男士們的生活變得更加簡單。我們認為男士們應該省下買襪子的時間，去做更有意義的事情。”

男人襪最初是想定位成一個平臺而不是一個生產商。他當時的想法是聯(lián)系一些品牌商，在男人襪上出售他們的襪子。男人襪只作為一種銷售渠道，提供服務給大家，并不自己生產產品。所以在男人襪上線后的前2個月，基本出售的襪子都是通過各種渠道批發(fā)過來的。

但是收到顧客的反饋，發(fā)現(xiàn)這種情況并沒有讓客戶滿意，而且自己也找不到渠道。最后陳伯樂還是決定自己找合作工廠，生產“男人襪”自己品牌的男襪。

陳伯樂在找廠家生產的過程中，最初因為訂購的數(shù)量有限，對質量的要求又很嚴格，導致很多廠家都不想給“男人襪”生產。

后來一位浙江的老板，被男人襪的模式打動，主動來合作，不要求訂貨量，一次一次的免費打樣，直到最后生產出來滿足男人襪需求的襪子。到現(xiàn)在為止，男人襪已經(jīng)跟湖南、浙江、廣東的幾家襪廠有著良好的合作關系。

目前男人襪提供竹纖維、精梳棉兩種材質，黑、白、灰三種經(jīng)典顏色、兩種尺碼（適合38-46腳碼穿著）、春夏秋冬四季四種厚度的男襪。

“訂報紙訂雜志你們都曉得吧，我的網(wǎng)站只賣男人的襪子，也跟訂雜志一樣，一年108元。”李伯樂對于這一創(chuàng)意頗為得意。在男人襪的網(wǎng)站下訂單，可以指定“包年定制，定期送到家”的服務模式，簡單說就是像訂雜志一樣訂襪子，在網(wǎng)站上勾選送貨的周期，如每周、每月、每季度等，付款成功后，網(wǎng)站會根據(jù)菜單內容按時將襪子送貨上門。

一個只賣男人襪子的網(wǎng)站，在這個看似“太小了”的市場里，客戶累計4萬多，一年賣出120萬元男襪

陳伯樂在創(chuàng)立“男人襪”之前，是一個徹底的IT宅男，做了8年的技術。在這段時間里他曾做過網(wǎng)站，搞過電商，買過創(chuàng)意禮品，但每一次都以失敗告終。

總結經(jīng)驗后，李伯樂覺得自己的方向有問題，他開始找更小的更精準的定位，于是“男人襪”開張了。“男人襪”的直接經(jīng)驗來自于英國一家叫做BlackSocks（黑人襪）預付費購買黑色短襪的網(wǎng)站。

據(jù)資料顯示，BlackSocks在全球74個國家擁有4萬左右的固定用戶，僅在歐洲他們已經(jīng)寄送過1000萬雙黑襪子。著名經(jīng)濟學家袁岳在武漢參加了8家創(chuàng)業(yè)公司的項目路演，其中，男人襪被認為是最靠譜公司之一，“男人襪”深耕小范圍的市場，把“小”做到了極致。

襪子包年賣按時送貨上門

最受25-30歲男性喜愛

“早上起床，才發(fā)現(xiàn)襪子要么沒洗，要么破了洞，只好找一雙洞最小的穿上，再提醒自己下次購買。但買襪子這事，大大咧咧的男人有幾個能記住？我的經(jīng)歷想必很多男人都有過。”IT宅男陳伯樂提及創(chuàng)建網(wǎng)站賣襪子的初衷時，這樣表述。

相比禮品，襪子的消耗品、必需品特性能持續(xù)不斷地帶來客戶源，這一點讓陳伯樂很是動心，他決定把黑襪子網(wǎng)站的賺錢門道引入國內。程序員出身的他，一個月就建好了網(wǎng)站，很快，生意開張了。令人驚喜的是，這個小小的改變，吸引了大批年齡段在25-30歲的男性光顧，他們工作忙碌，無暇將時間花在買襪子這樣的小事上，同時，他們愿意嘗試新鮮事物，對簡單生活的理念很認可。

網(wǎng)站推出短短兩年半，公司已積累4萬多名顧客，其中四成顧客產生了二次消費。去年，網(wǎng)站賣出近120萬元的男襪，談及今年的銷售目標，陳伯樂的預估是400萬元。

除了官網(wǎng)和淘寶店，現(xiàn)在在京東商城也能看到“男人襪”，而之后還會上騰訊購物平臺，多種電商平臺的鋪開一定會給銷售量一個巨大的提升。

做IT出身的陳伯樂，在營銷推廣上也自有一套。他把網(wǎng)絡社交平臺當成了主戰(zhàn)場，采取微博曬單返款、邀請各個圈子意見領袖試穿等方式進行微博推廣，目前，有超過四成的客戶選擇通過微博下訂單。

同時，陳伯樂嘗試將微博和公司官網(wǎng)打通，把微博當成實時客服來經(jīng)營，一方面聚集真實的口碑，另一方面將客戶反映的問題以透明的方式及時解決。“客戶滿意是最基礎的，更高層次的追求是讓客戶有驚喜，這樣，他們才更樂意幫你免費宣傳。”陳伯樂說，公司在3名員工之外，還有一個特殊的崗位——“首席驚喜官”，該職位由目前身在西安的亢焜擔任。亢焜是陳伯樂的第一批用戶。“創(chuàng)意總監(jiān)的職責就是不斷給顧客制造一點小驚喜，為此，公司支付的工資并不低。”

愚人節(jié)當天，發(fā)貨員發(fā)給客戶的包裝盒內都附有一張小卡片，上面寫著“祝你永遠年輕，永遠不知好歹，節(jié)日快樂！”意外的是，里面還放有幾顆彈珠，“很多男士小時候都愛玩這個，希望彈珠能勾起一些回憶。”

此外，陳伯樂還請人以漫畫的形式制作好宣傳折頁，幽默地介紹公司的成長歷程，隨著禮盒附送給顧客。“這些好玩的點子都是首席驚喜官結合客戶的建議，提出的創(chuàng)意。”

先行者獨大

寄送方式變一下，就能帶來滾滾財源？不少人認為陳伯樂賺錢容易，就紛紛復制他的模式，在他上線第一個月，就引來6家模仿者。“但兩年多過去了，山寨‘男人襪’幾乎都消失了，僅剩下一兩家，銷量遠不能與我們比。”陳伯樂說。

事實上，初創(chuàng)企業(yè)在第一年倒掉的占到七成，這個比例在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)領域更高，而陳伯樂的網(wǎng)站不但沒倒掉，還在一年半后就開始走上盈利的路。

問及原因，陳伯樂思路清晰地介紹：一是專注，將小小的襪子做到極致。二是服務意識，讓客戶有很好的用戶體驗，這一點是很多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司非常欠缺的。

“我們的愿景是打造一個男士精品生活服務平臺，但卻用了兩年多時間做襪子。”陳伯樂說，賣襪子看似簡單，其實沒那么容易。

最初，他只做純粹的平臺，便聯(lián)系了一些品牌襪子廠家來代賣，但他很快發(fā)現(xiàn)，這種模式毛利潤空間非常有限，產品質量也無法掌控。于是，他調整思路自己把關產品質量。

“我是個追求完美的人，光生產廠家就聯(lián)系了二三十家。”那陣子，陳伯樂把自己當顧客，挨個廠家試穿，最終選定了兩家穩(wěn)定的合作商。

“我們的襪子只有一個款式、兩種材質、黑白灰三個顏色、春夏秋冬四種厚度。襪子上連花紋和loge都沒有，這么做也是為了集中精力做好質量。”

如此簡單的產品形式，陳伯樂自有一番見解：“我們專一做好一項產品，利用質量和價格優(yōu)勢，將襪子打造成拳頭產品，以此增強顧客的黏度，從而形成忠誠度。而模仿我們的網(wǎng)站，才上線幾個月就開始做皮帶、秋褲等，后來，因質量和服務跟不上，自然造成客戶流失，不得不關門。”

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)門檻低，往往吸引著大量年輕人加入，不過，這個行業(yè)是在全球范圍內開展競爭，因此，純粹的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)，并不是太適合財力和人脈都相對較弱的新手。像陳伯樂這樣，找到傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的嫁接點，倒是很值得嘗試。他在注重客戶體驗、做好服務等方面的做法，值得互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司學習。經(jīng)常有企業(yè)向我求助，“幫我推薦一個技術牛人”。事實上，如果把客戶體驗做到極致，技術問題會很容易解決。

未來的發(fā)展，一方面強化線上服務，通過論壇、自媒體、微博、微信等渠道加強粉絲之間的圈子化聯(lián)系、部落化關系，做到讓客戶幫助客戶解答問題。另一方面加強文化和理念建設，立足本土開展各種線下的沙龍、聚會等活動，進一步增強客戶對品牌的忠誠度和黏合度。