“抑揚(yáng)結(jié)合”有奇效

冬青

演講中，若想宣揚(yáng)自己的觀點(diǎn)，進(jìn)而褒獎(jiǎng)某人某物，不妨先做些退讓，有意貶抑或否定，而后再著力褒揚(yáng)，這就是“抑揚(yáng)結(jié)合法”。這種以退為進(jìn)的技巧，能產(chǎn)生強(qiáng)烈的對(duì)比反差，激起觀眾內(nèi)心的波瀾，從而增強(qiáng)演說(shuō)的奇妙效果。

奇瑞汽車銷售部經(jīng)理秦力洪，在演講中頗諳此道。

幾年來(lái)，石油價(jià)格暴漲，汽車銷量大減。而剛剛迎來(lái)良好發(fā)展勢(shì)頭的奇瑞汽車，面對(duì)徘徊猶豫的顧客也犯起了難，在一次產(chǎn)品推介會(huì)上，面對(duì)觀望的人群和汽車銷售商們，秦力洪發(fā)表了演講：

現(xiàn)在油價(jià)這樣高，買(mǎi)汽車是不劃算的，可以說(shuō)只有不會(huì)算賬的傻瓜才會(huì)去買(mǎi)汽車！我想來(lái)想去，最好的方法是和大多數(shù)國(guó)人一樣買(mǎi)輛自行車上下班，既便宜又不耗油，豈不兩全其美？上個(gè)月，我興沖沖地騎車上班，一路上花了整整兩個(gè)小時(shí)，一到公司我累得大汗淋漓，躺在辦公室沙發(fā)上，不想動(dòng)彈。可一想，不行呀，被經(jīng)理看到，非炒我魷魚(yú)不可。只得拼命支撐起來(lái)工作，好不容易熬到下班，累得我全身骨架像散了一樣。當(dāng)我拖著沉重的腳步走到公司門(mén)口，突然想起了還要頂風(fēng)騎車回去，傷心得真想大哭一場(chǎng)。這時(shí)，我才明白了一個(gè)真理：轎車無(wú)論如何不能少，買(mǎi)轎車的“傻瓜”非做不可。而最佳的選擇，只能是買(mǎi)省油的車。而奇瑞轎車無(wú)疑是最省油的，而且價(jià)格便宜。因此，買(mǎi)奇瑞轎車的人，其實(shí)不是傻瓜，而是最聰明的人……

果然，一席話說(shuō)得顧客紛紛稱道，爭(zhēng)相訂購(gòu)“奇瑞”汽車。

“油價(jià)高”，“買(mǎi)車是不會(huì)算賬的傻瓜”， 秦力洪先是貶抑著買(mǎi)車行為，這番話縮短了與顧客的心理距離，讓人們“樂(lè)聽(tīng)”。接著，秦力洪以騎車帶來(lái)的種種不便，揭開(kāi)了“褒揚(yáng)”的序幕，巧妙宣揚(yáng)了“奇瑞轎車省油、價(jià)廉”這一優(yōu)勢(shì)，讓人“悅聽(tīng)”。這“一抑一揚(yáng)”的巧妙結(jié)合，效果頗佳。

美國(guó)華裔（yì）學(xué)者黃素芬，在費(fèi)奇堡市市長(zhǎng)競(jìng)選時(shí)作的演講，也運(yùn)用了“一抑一揚(yáng)”，她先是大張旗鼓地宣揚(yáng)自己的缺點(diǎn)：

我才28歲，工作不到5年，能力也未必能得到大家的檢驗(yàn)；我認(rèn)識(shí)的人不多，社會(huì)關(guān)系簡(jiǎn)單……這對(duì)我來(lái)說(shuō)，毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的選舉……

接著，黃素芬話鋒一轉(zhuǎn)：

200多年來(lái)，費(fèi)奇堡市還沒(méi)有一位亞裔市長(zhǎng)，我想應(yīng)該給亞裔一個(gè)機(jī)會(huì)，我一定會(huì)給費(fèi)奇堡市帶來(lái)新的氣象；我28歲，是很年輕，可年輕意味著希望！我們古老的費(fèi)奇堡市需要年輕的血液，青春的活力……我的社會(huì)關(guān)系不復(fù)雜，這讓我可以沒(méi)有任何包袱負(fù)累，能大刀闊斧地去做每一件事……

她的演講得到了選民的認(rèn)同，自揭其短的方式反而為她加了分，真是神奇。

由此可見(jiàn)，演講中如能巧妙運(yùn)用“抑揚(yáng)結(jié)合法”，以“抑”為手段，欲“揚(yáng)”先“抑”，就會(huì)產(chǎn)生良好的蓄勢(shì)，鋪陳功能，讓“揚(yáng)”揚(yáng)得更高，從而深深打動(dòng)聽(tīng)眾，使得演講的效果更為奇特。