做奢侈品「保修商」

秦聰

“我做奢侈品專賣店所不做的服務(wù)，并且要做最高端。”Andy的語調(diào)柔和，透著江南人的活絡(luò)與踏實。

Andy一絲不茍地走在自己的商業(yè)軌道上，使得L&C革工房的每個直營店都開在一線城市的高檔商圈中，做著愛馬仕、香奈兒、LV等高檔奢侈品牌所不做的護理服務(wù)。

玩轉(zhuǎn)頂級元素，輕描淡寫

“護理是大同小異的，我只是做了一個延伸。”

“此前我在奢侈品行業(yè)工作了14年，我個人非常喜歡奢侈品。”德國求學(xué)畢業(yè)的Andy，進入麥肯錫工作了半年，而后進入萬寶龍，直到為一家游艇公司創(chuàng)立中國分公司。從零開始到盈利7000萬元，給了Andy自己創(chuàng)業(yè)的信心與經(jīng)驗。

Andy跑遍歐洲，甄選護理產(chǎn)品。勤奮再加上善于利用資源，使得L&C革工房一起步就拿到了世界頂級皮具護理專家LCK的技術(shù)和原材料支持，后又引入了具有82年歷史的FAMACO產(chǎn)品。

Andy深知自己做的是服務(wù)，顧客體驗很重要。Andy請來伊藤敦彥的日本團隊，打造門店服務(wù)標準化，創(chuàng)造性地將歐洲工藝與日式服務(wù)進行了融合。同時運用先進的源流管理模式，定制管理軟件ERP和POS終端系統(tǒng)，為顧客提供實時在線查詢的服務(wù)和追蹤功能。“我想把最好的體驗帶給國內(nèi)消費者，這是高于奢侈品店服務(wù)的標準。”與頂尖地位相匹配的是，L&C革工房只在頂級購物商場、CBD、五星級酒店和甲級寫字樓集中地出現(xiàn)。“與恒基地產(chǎn)、新鴻基地產(chǎn)等頂級地產(chǎn)商的長期合作，能夠確保我們的渠道為王。”

從承接個人的皮具護理，到現(xiàn)在涉及國內(nèi)的跑車、游艇，在五星級酒店以及辦公機構(gòu)的皮具護理，L&C革工房業(yè)務(wù)范圍全面開花。

“護理是大同小異的，我只是做了一個延伸。”Andy對于L&C革工房的業(yè)務(wù)多元化輕描淡寫。玩轉(zhuǎn)頂級元素，使Andy站在了巨人的肩膀上，以此彌補了新創(chuàng)品牌認知度低的短板。與頂尖品牌的合作所產(chǎn)生的化學(xué)效應(yīng)般的膨脹，使得多元化經(jīng)營自然水到渠成。

Andy的“左右逢源”很容易讓人忽視他一直以來的勤奮與進取，他的行動力永遠緊跟著想法，而且非常清楚自己要的是什么。L&C革工房的速度吸引了多家PE和VC公司。Andy透露，紅杉、同創(chuàng)偉業(yè)、高盛以及法國LVMH旗下基金L Capital都與他進行了接觸，而他的選擇是——要與L&C革工房的資源高度匹配，“做IPO或者pre-IPO，很快就會確定”。

基于香港注冊的架構(gòu)，Andy的戰(zhàn)略眼光圍繞著奢侈品護理，延伸到了歐洲品牌代理、文化傳播、投資等領(lǐng)域。“我們的投資公司會投資新的項目；文化傳播公司會帶一些藝人為我們的品牌做服務(wù)；貿(mào)易公司會代理頂級國際奢侈名品，比如法國香水M.Micallef、荷蘭鉆石粉末洗發(fā)水、意大利首飾等。”

Andy直言自己很忙，卻不覺得累。他每年三分之一的時間活躍在日本、法國、德國，偶爾還要到香港為華娛衛(wèi)視《教主來了》節(jié)目做兼職主持人。Andy樂在其中：“做節(jié)目能讓我接觸到各類快銷行業(yè)的精英，我能向他們能學(xué)到很多。”

興趣化為產(chǎn)業(yè)，快樂如孩子

“我的商業(yè)模式被接受、被肯定了。”

如何評價Andy？成功者、行業(yè)元老、強者，大抵如此。但提起第一單生意時，他洋溢著孩子般的快樂。“是一款LV包的護理，225元”，Andy將之稱為里程碑，“我的商業(yè)模式被接受、被肯定了。”

Andy了解自己，善于運用自己的長處：“我在還沒有實體店的情況下做短信推送，顧客帶著包、憑著短信地址找到了我所在的寫字樓。”而接下來開第一家門面店的經(jīng)歷，Andy是用“痛苦”來形容的：“我們是全新的品牌以及行業(yè)，定位又很高。” Andy到處碰壁，許多商場的招商部總監(jiān)向Andy坦言，國內(nèi)商場還沒有奢侈品護理的業(yè)態(tài)規(guī)劃。

最終，Andy在工作中掌握的品牌包裝經(jīng)驗起到了作用。“麥肯錫擅長書面表達，PPT全球一流。在那里學(xué)習(xí)到的溝通技巧令我受益匪淺。”Andy在商業(yè)模式的講解PPT上下足了工夫，再加上努力奔走，L&C皮革工房終于在力寶廣場開設(shè)了第一家店，緊接著就是新天地、國金等店接連開業(yè)。

Andy的目標是恒隆廣場。“因為這是上海最頂級的寫字樓，恒隆廣場每個季度都有200個品牌在排隊等著進駐。”Andy堅信，L&C革工房一定能開到恒隆，不到兩年時間，他如愿了。

2011年，L&C革工房旗艦會所在恒隆開業(yè)，總部也遷進恒隆的寫字樓。

這個里程碑來得很大。Andy一舉改寫了國內(nèi)商場的業(yè)態(tài)規(guī)劃，L&C革工房至今也是恒隆唯一的國內(nèi)品牌。

“我從主動尋找到打開局面，這是質(zhì)的變化。目前國內(nèi)頂級商場開業(yè)前都會主動找到我們要求入駐，每天都會接到邀請電話，并給予我們優(yōu)惠的條件。”即便前景一片大好，Andy 依然冷靜：“我們只從中選擇大的奢侈品商場。我們依據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)進行分析，直營店的數(shù)量是與國內(nèi)奢侈品發(fā)展相匹配的。”這個數(shù)值是：“今年年底要把直營店數(shù)量擴張到50家，計劃到2017年做到上百家”，他表示，“壓力還是蠻大的。”

壓力的根源是Andy的危機意識。與效仿者與競爭者賽跑，Andy不但要保持領(lǐng)先，并且要求自己拉大差距，讓對手們望塵莫及。

Andy要確保自己的渠道優(yōu)勢。L&C革工房與商場的合同三年一簽，到期后有優(yōu)先續(xù)約權(quán)。這樣就形成了一道隱形屏障，將競爭對手排除在市場之外。

每家店的建立都是為Andy的商業(yè)版圖插上了一面旗幟。面對未來的持續(xù)開店，Andy認為：“品牌先行，渠道為王。”

入駐恒隆之際，Andy將L&C的文化理念由直白的Leather & Care升級為Love & Care，據(jù)此將 L&C劃分為“L&C皮革工房”與“L&C革工房”雙品牌戰(zhàn)略。“L&C皮革工房”為加盟店品牌，“L&C革工房”為直營店品牌，比例約為七三分。

在名稱上，Andy頗花了一些心思：“去掉‘皮字符合我們環(huán)保、注重社會責任的企業(yè)理念，保留‘革字象征著革新、格調(diào)的寓意。”更名的背后，體現(xiàn)了Andy事必躬親的風格。也正是這種風格，敦促他越跑越快。

最令A(yù)ndy難掩興奮的是即將在9月開業(yè)的主題私人會所：“這是一家以LV古董箱為主題的私人會所。”LV古董箱是皇室貴族定做的旅行箱，全球存3000多個，而Andy是中國擁有LV古董箱最多的收藏家，“這是我的心頭好。我有40多個LV古董箱，其中5個陳列于革工房的恒隆店。”

在忙碌的工作中獲得快樂，把興趣化為產(chǎn)業(yè)，這樣的Andy是注定成功的。