傅政軍：中國最大“在線夜總會”老板 一年收10億

李丹可

在杭州，9158是僅次于阿里巴巴的第二大互聯網公司。一個房間、三個姑娘，單純的聊聊天、唱唱歌、跳跳舞，視頻社區9158做到了一年10億元的營業額。模仿韓國“十人房”起家，抓住三四線城市打工者社交生活匱乏和“小老板們”渴望被認同、被仰視的特點，9158這個糅雜著交友、聊天和情色等元素的視頻網站正演變為中國最大的“在線夜總會”。

簡陋的界面，偶爾夾雜著“DJ”的黃色段子，視頻里的三個女孩隨著慢搖節奏的網絡神曲，邊搖晃著腦袋邊用嗲嗲的聲音拖長尾音和訪客對話，每隔幾分鐘，就起身大幅度地扭臀甩發。這是本刊記者登錄9158最大聊天室“女人坊”幾小時的所見。雖然滾動公告里寫著“請杜絕一切低俗”，但是“女人坊”里處處表露著低俗。“女人坊”生意相當紅火，單是3月18日這一天，就創造了26萬元的消費額。

年營收約10億元的秘訣

“吹吹牛，泡泡妞，社區就火了。”創始人傅政軍略帶調侃地概括了9158的“商業模式”。

9158全稱為9158聚樂網，一個主打“在線KTV+社交”概念的視頻社區，由傅政軍于2005年創建。而“女人坊”，是9158上最旺的房間之一，截至2013年3月19日早上10點，它的月度營業額已逼近360萬元。

在9158上，有3萬多個像“女人坊”這樣的房間。每個房間由三名主播主持（男主播極為罕見），她們會為訪客提供唱歌、跳舞、賣萌、搞怪、聊天甚至調情等各種“才藝表演”——如果調情也算是一種才藝的話。

用戶可以在房間里唱歌、聊天，也可以只當看客，盡情觀賞美麗的女主播表演，并不時送上虛擬禮物捧常當然，虛擬禮物需要用真金白銀購買。售賣虛擬禮物是9158的主要收入來源。今年年初，中國移動互聯網產業聯盟常務副理事長李易透露，9158在2012年的營收很可能超過10億元。

這樣的業績，放在整個視頻網站領域中，也是非常可觀的。

2012年，土豆、優酷合并，被稱為“最引人矚目的一次商業并購”。當時業界流傳著“合并后的優酷土豆股份有限公司會一家獨大，壟斷網絡視頻行業”的言論，背靠百度、搜狐和騰訊這幾大巨頭的愛奇藝、搜狐視頻和騰訊視頻還為此宣布將抱團抵抗。然而，事實卻是，合并后的優酷土豆在2012年第三季度凈虧損9150萬元。

相比之下，9158顯得有底氣多了。當被問及利潤情況時，傅政軍謙虛地稱9158只有20%的毛利，“跟搜索引擎、網游比差遠了，但比電商強”。他根本不屑于和其他視頻網站做比較。傅政軍不和古永鏘他們扎堆鼓搗在線視頻廣告模式，而是模仿韓國“十人房”，抓住三四線城市打工者社交生活匱乏和“小老板們”渴望被認同、被仰視的特點，在視頻社區上做得風生水起。

“吹吹牛，泡泡妞”當然不可能是一家網站年入10億元的秘訣。傅政軍直言，9158經營的核心是“對人性的把握”，“在這里，花錢并不是圖金錢上的回報，而是為了娛樂，為了高興，為了賭氣……人都是要面子的。”

傅政軍口中的愛面子的人，特指35歲以上的私企老板。他們大都資產上千萬甚至過億，或是經營服裝，或是做外貿生意，也有不少是煤老板和小型房地產商。“他們在金字塔頂端的富豪與顯貴之下，但在都市白領之上。他們愛面子，是最渴望得到社會認可的一個群體”，一旦賭起氣來，他們可以“在幾秒鐘之內就花掉五六十萬”。傅政軍如此總結9158的金主們。

正是這個群體，塑造了神話般的9158。在創業初期，傅政軍常常親自去拜訪他們。

除了這些揮金如土的老板們，9158上還有一個不可忽視的群體：三四線城市的打工仔。他們大多是20歲以下的屌絲，沒車沒房沒社交，把大部分時間掛在網上。從消費絕對值來看，他們對9158的貢獻自是比不上財大氣粗的老板，但他們捧的是人場，“9158同時在線70萬人”絕對少不了他們的功勞。正是這些屌絲，成就了9158這個平臺的價值。

9158模式被瘋狂復制

從公開資料來看，視頻網站六間房算是9158模式的第一個成功復制者。

2008年，整個視頻網站行業都被認為沒前途。到了11月，六間房創始人劉巖將員工從250人裁到約60人。最苦的時候，六間房的所有員工沒有三險一金，只拿70%的薪水。而劉巖每天上班要處理的爛事就是跟債主“死磕”。債主在辦公室不走，他也硬著頭皮辦公。

這種情況持續到2009年3月，主打“在線表演”概念的“秀潮”業務開始有眉目了，六間房才用自己賺來的錢（而不是投資人的錢）發了第一次工資，后來慢慢能全額發薪，接著補齊“三險一金”。

9158模式讓六間房轉危為安。這樣的甜頭讓劉巖在2012年年中決定：停掉其他業務，公司所有人力集中在9158模式業務上。結果六間房在第二個月就獲得了不低于2000萬元的收入，而到2012年年底，每月營收數額已飆升到5000～6000萬元。

近兩年，9158模式的追隨者越來越多。據商業雜志和網站報道，爆米花網在2012年4月宣布全面轉型做在線“秀潮模式，現在已開始運營；盛大旗下的酷6也將推出類似的業務。

對此，傅政軍的回應是：“現在，國內的確有很多人在做視頻社區，如六間房、51.com、56.com，但真看數字都與我們有著十幾倍的差距。面對競爭對手，我認為門檻在于積累用戶，從2005年到現在，公司已經發展了七年多，用戶的忠誠度和黏性很高。”

優質女主播：9158體系的印鈔機

面對眾多后來者的分蛋糕行為，傅政軍似乎并不十分擔心，并用“照貓畫虎”來形容他們的復制行為。那么，9158模式的關鍵是什么？

答案是優質女主播！

幾乎每一次采訪，傅政軍都會不厭其煩地重復一個故事。

2010年的一個凌晨，睡得正酣的傅政軍被一陣突兀的電話鈴聲驚醒。電話的另一頭，是9158的一個VIP用戶。電話一接通，他直奔主題，要求傅政軍馬上給他“預支”價值50萬元人民幣的虛擬貨幣，“明天一大早，我就把錢給你打過去。”

當時，在9158的一個房間里，為了爭奪一名女主播的芳心，這名VIP用戶和另一名用戶展開了“斗富”，競相向這個女主播送出各種奢華的虛擬禮物。在所有的虛擬禮物中，飛機的價值屬于最高級別，每架標價30萬虛擬貨幣，折合人民幣300元。為了表示財力和心意，他準備給這個女主播送上1128架“虛擬飛機”，因為她的生日是11月28日。然而，因為賬戶里的虛擬貨幣數額不足，他一氣之下直接撥打了傅政軍的電話。

前后不過幾秒鐘的時間，33.84萬元就變成1128架虛擬飛機，在電腦屏幕上一嘯而過。

而優質女主播，就是讓這些財大氣粗的VIP用戶們掏錢的最大動力。她們是千萬粉絲的愛慕對象，也是9158體系的印鈔機。

她們有的歌喉出眾，有的舞姿優美，有的羞澀可愛……但幾乎所有女主播都共享一個特點：年輕貌美。她們衣著清涼地為成千上萬的訪客提供各種“才藝表演”。訪客們則根據她們的表演送出各種虛擬禮物。用戶每送出一件虛擬禮物，女主播、9158和聊天室室主均可從中獲得分成。

雖然傅政軍一再強調9158在視頻社區的先驅優勢和用戶的忠誠度，但事實上，對于用戶來說，所有的平臺都是一樣的，決定他們停留與否、砸金與否的關鍵是處于社交中心的女主播。

因為中小視頻網站對復制9158模式樂此不疲，視頻社區的競爭日漸激烈。在這樣的背景下，搶奪優質女主播資源的戰爭逐漸變得白熱化。

為此，傅政軍大力推廣代理制，將房間分包給藝人/明星經紀公司，由他們去挖掘、培養氣質出眾的女主播。這些女孩子大多是20歲左右的兼職藝人或平面模特，往往心存明星夢，但因為缺乏資源和后臺，只能偶爾被經紀公司安排去走走秀或者參加一些含金量不高的演出。為了能夠維持高額消費和曝光度，她們將兼職主播納入臨時的職業規劃中。例如9158首頁的簽約藝人陳思元，同時也是ESEE英模文化的簽約模特。

同時，傅政軍還對“分成比例”這一核心激勵機制進行了精心設置。禮物售價越高，女主播的分成比例也越高。

在9158體系里，“虛擬禮物”大致被分為四個等級：初級禮物，包括玫瑰花、掌聲、棒棒糖等，它們大都售價在人民幣0.05～0.5元；中級禮物，包括招財貓、情侶鉆戒等，它們大都售價在0.6～2元；高級禮物，包括公主皇冠、愛神丘比特等，它們大都售價在6～20元；而最高級別的奢華禮物，則包括虛擬飛機、生日快樂、我們結婚吧等，售價在100～600元。

一般情況下，禮物價值折合人民幣在50元以下的，女主播、社區和室長的分成比例為45%、50%和5%。但如果能讓用戶購買并贈送最高級的奢華禮物，女主播的分成比例會被大幅提升至75%，而社區的比例則相應下降至20%。一位不愿意透露名字的女主播表示，她每天在新浪微秀兼職3個小時，月入3萬元左右，“一個最癡迷的粉絲在半年的時間里為我花了60多萬元”。

不過，并不是所有的女主播都有這樣的待遇。目前9158.com和微秀有10000多名女主播，平均月收入只有4000至5000元。這也是這個行業中主播的平均收入情況。于是有些人為了提高收入，不惜冒險越線。

曖昧的生意

這是一段來自某視頻聊天網站的聊天記錄。

“視頻聊天剛剛起來的時候，的確有些亂七八糟的事，比如暴露或裸聊。”傅政軍并沒有回避談論這個問題。

9158上線那年，中華全國青年聯合會開展了一項調查，結果顯示，中國每天約有2萬人在深夜進行視頻裸聊。研究員發現，大量視頻網站在利用色情聊天牟取暴利。這些視頻網站聘請女主播，由后者不斷誘導用戶“消費”，比如贈送通過現金充值在網站上購買的“別墅”、“寶馬車”等虛擬禮物。用戶贈送的虛擬禮物價值越高，主播的表演越“激情”。2008年，曾捧紅網絡歌曲“老鼠愛大米”、“香水有毒”的分貝網就是通過這樣的方式，9個月吸金逾1400萬元。2009年初，分貝網創始人鄭立因此被判處有期徒刑六年，并處罰金50萬元，罪名是組織淫穢表演。

上述色情視頻網站的盈利模式和9158的虛擬禮物系統十分相似，正因此，外界在討論9158時，經常將其和“曖昧經濟”、“粉色經濟”等字眼捆綁在一起。這樣的叫法讓傅政軍不甚舒服，“線下酒吧里不也經常有客人會為自己喜歡的歌手買花送禮物嗎？我這最多是‘小費經濟或‘愛慕經濟吧。因為愛慕，所以購買禮物相贈。”

視頻網站上的女主播讓用戶愛慕的資本是什么？傅政軍并沒有說清楚。

3月18日下午，“女人坊”上一名女主播邁著“8”字步，賣力地跳著扭臀舞。幅度之大，讓艷紅的褲頭以不可阻擋之勢一點一點地往下掉。這位女主播似乎已經進入了忘我的境界，對此渾然不覺。待舞曲唱罷，她才驚覺一切，然后羞澀地向上提褲頭。看客也在此刻回過神來，紛紛鼓掌、送禮。“美女跳得真好！”看客們的贊美隨著刷滿屏幕的虛擬禮物一起送了出去。好在哪里？他們也沒說清楚。

說不清道不明，然而，迷蒙中參與的三方都得到了滿足。這就是曖昧的魅力。

戰略轉型，9158“洗白”上市

除了在媒體采訪時用“愛慕經濟”給9158正名，傅政軍似乎從2006年就開始以強硬的姿勢配合網監，“公司成立了44人巡管部，進行24小時巡管在線巡查，一旦發現有違規情況，就對其進行凍結賬戶、封IP、封硬盤等處理”。

為了擺脫對“網絡視頻聊天”的依賴，9158從幾年前開始“戰略轉型”。從視頻內容來看，9158已經在向家居、財經、教育等領域拓展。傅政軍稱，他希望“將9158打造成為一個全新的演出平臺，或者說網絡電視臺”。

2011年，借助新浪的資源，9158已經對“明星訪談”節目進行過多次嘗試，出鏡的明星包括楊冪、五月天、鳳凰傳奇等。

傅政軍并不是癡人說夢。目前，9158已經完成了三輪融資，投資方包括臺灣C2創義管理顧問公司、IDG資本和新浪。它們的入股，為其赴美上市提供了品牌背書。而新浪的加入，則給了他更大的底氣。