對安防產品營銷發展新趨勢探討

張盈

安防行業自從上世紀70年代誕生之后，經歷了快速發展時期。在近10年的高速發展過程中，越來越多的企業擁入這個朝陽產業，使得市場競爭變得越來越激烈。在這種情況下，參與市場競爭的安防企業也在不斷適應市場變化、完善產品線、探索新的商業模式，實現了從產品營銷到服務營銷的華麗轉身。

一、發展初期，以產品為主導

產品營銷是傳統營銷方式的主要手段。企業營銷的對象是具體的產品，營銷過程涉及產品上市所要做的每一個細節，包括策劃包裝、市場推廣、渠道構建、終端操作等。目前，人們對于產品營銷的認識停留在如何為產品做營銷，其重點放在營銷上。但是，產品營銷的重點應該是放在產品本身，從產品質量、售后服務、產品信譽等方面不斷完善產品的功能，使其發揮最大功能，因此，完善產品功能、提高產品信譽才是產品營銷的根本。

早期從事安防行業的企業正是從產品營銷中獲得較大發展的。2003年，安防行業發展的時間不長，很多安防廠商都是以單一優勢產品為主，主攻某個具體領域，比如DVR的生產廠家重點展示和宣傳DVR產品，快球廠商重點向市場宣傳快球產品。當時，企業從事安防產品，主要集中在防盜報警、視頻監控領域，不少安防投資者在以產品為導向的市場中賺得了第一桶金。

二、競爭升級，價格營銷顯身手

價格營銷是指根據市場需求，合理制定價格，很多企業通過適當降低產品價格刺激市場銷售。價格營銷是企業營銷組合中的重要組成部分。價格營銷策略制定是否合理，不僅關系到企業產品的銷售及利潤目標的實現，而且直接涉及到消費者的切身利益。

在原有市場沒有成形之時，靠產品營銷獲得第一桶金的企業占據了相當大的市場份額，很多新介入的企業為了獲得消費者的青睞，希望采取價格策略。他們往往以低廉的價格切入市場，而這一辦法也導致行業利潤不斷下降。不過，在激烈的市場競爭中能夠采取此做法的企業必須投入較低的研發成本及較低的制造成本，這種方式不是每個企業都能做到的。在實際操作中，他們更多地借助豐厚的資本來擴大生產規模，贏得市場的認可。

價格營銷只是一個短期的營銷策略，很多企業在進入行業初期都能夠快速發展，但是由于技術力量不足而出現后期發展無力，導致最后萎靡不振。

三、服務營銷，亟待開發的新領域

服務營銷是企業在滿足消費者需求的前提下，不斷挖掘潛在的市場需求所采取的一系列活動。同傳統的營銷方式相比較，服務營銷是一種營銷理念，企業營銷的是服務。消費者購買了產品僅僅意味著銷售工作的開始，企業關心的不僅是產品的成功售出，更注重的是消費者在享受企業通過產品所提供的服務的全過程感受。

四、市場定位，把握市場的新動態

安防行業經過多年的發展，安防行業的市場總量已經形成了一定的規模，安裝和運營系統也逐漸形成了一個新的次級市場，例如產品和系統的維護、系統運營、升級服務等。另外，在不斷探索如何基于現有的安防系統實現社會化的服務功能，這些都已成為安防行業新的潛在市場。目前，部分企業已經看到這一市場的巨大潛力，逐漸由產品供應商向系統集成商和綜合服務商轉型，有的企業更是在現有的產品基礎上，與運營商、系統集成商、報警服務商開展密切的合作，大力發展服務業務。

隨著現在的安全市場不斷變化，不應只以服務個人家庭安全消費為主。把人的安全劃分為五個等級，人的安全需求在第二位，從這一點看，個人安全需求確實很大，人們有這種安全意識，可是在物防向技防轉移的過程中，人們的安全意識、消費水平等因素的基礎相對來說還是顯得薄弱，很多人往往在被盜之后才想到要事先做好防范，要不干脆很大一部分人都沒聽說過監控、報警這些產品。很多人認為自己被盜，聯想到其他家庭也會有類似的遭遇。

五、創新營運，擴寬營銷的新渠道

正因為人們的安全意識，消費水平的制約，所以把個人家庭安全消費定位為現在的目標市場并不是最明智之舉。目標市場定位失誤，把產品擺在商場里進行宣傳，看到這些產品的人并不是現在最有需求的顧客，他們不了解，也沒有太多的心思想去了解，就更加不會把這種信息傳播出去，當然我們不能全盤否定沒有人去了解，還是有一些人在關注，但是并不多。 商場的傳播形式是一種被動式的，是等著顧客上門來了解，但是顧客在逛商場之前并沒有想過這些東西，這些客戶不清楚是怎么回事，更加引不起他主動詢問的欲望。所以即使要進行個人家庭安全的教育，也應該是主動的，從安全意識方面著手，而不應該是從產品的原理入手，這些的傳播效率會很低。家庭報警產品早幾年前就已經出現，并且也有很多家庭買了，但是為什么過了幾年的今天，人們還是這么不關注？這跟當時的技術有密切的關系，當時很多人買回去之后，經常誤報，這不是給家庭帶來了安全，反而是帶來了麻煩，所以很多人在一段時間之后就再也不去用它，成了一種擺設。所以現在很多人看到這個產品，第一反應是不信任，并且有反感情緒，在這種情況下，就很難讓消費者去相信并購買。其實現在的技術通過幾年的發展，已經好了很多，并且越來越先進，很多無線報警的套裝隨之出現，價格也比以前低了很多，但就是因為之前的不信任，使得現在就算有好的產品，也很難讓大眾接受，這使我們的傳播又更加需要花功夫，花時間。要讓消費者從以前對產品的不信任中走出來，再去相信安全產品能給大家帶來安全，需要做大量的宣傳，很多實際的演練，而單單靠在商場里放一放電視顯然是不夠的，我們首先要讓老百姓有安全的意識，然后去相信安全產品確實能給大家帶來安全，才能達到傳播的真正意義。

安防產品營銷是安防企業以顧客需要為出發點，根據顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程，對安防行業的發展和經營起著重要作用。

（作者單位：武漢警察職業技術學院）