善加

葉敦明

營銷思維是以客戶價值為導向的邏輯思維與水平思維的綜合體。管理咨詢的邏輯思維嚴謹、研究方法獨到、分析體系完備，咨詢方案能做到“對”，卻很難做到“好”，因為水平思維的缺乏。而營銷策劃與品牌創意，點狀深挖能力強，善于顛覆傳統思維，耳目一新的創意方案能做到“好”，卻很難保證是“對”的。

行業與企業的邏輯思維能力強，一線市場的單點突破性思維也很出色，而跨行業、跨界的水平思維略遜一籌。既對又好的營銷決策是企業高層夢寐以求的絕招，有沒有什么可以學習與成長的路徑呢？

思維的成效來自于思維方法，而思維方法有點像練太極拳、下圍棋，基本招式并不多，唯有勤思苦練、持之以恒，才有茅塞頓開、如入化境的感覺。筆者覺得，營銷的加減乘除思維或許是適合營銷決策者的一種思維訓練。且不管謀定而后動，還是行動中思考，營銷思維都需要一種結合個人、企業、行業、社會環境的綜合思考體系。營銷創新來自思維的創造力，而創造力是可以加以訓練的。

做加法，憑的是積少成多。經驗是時間的自動生成物，是靜態的、過去的，需要加以提煉，需要辨偽存真。經驗需要總結，總結后的經驗就會成為簡潔實用、專為自己的理論體系；經營需要復盤，復盤之后的經營得失才能成為企業航向的燈塔。高質量的回顧與反思，事后必須有，事中也要盡量有。

有8種加法，忙于營銷瑣事的諸位，不妨停息一下，拿它們當一面鏡子，看看哪些地方需要“補妝”。

高層接觸客戶的頻率

高層接觸一線客戶的頻次越多，決策準確性與生動性就會大幅提高。凡是那些事前打定主意，然后象征性地征求意見的決策，最容易犯個人主義錯誤。

客戶認知與體驗價值

營銷就是要找到客戶組織中有影響力群體的價值感知方式，極端地說，產品與服務價值不是工廠生產制造出來的，而是客戶感知出來的，感知即真實。

對于一個企業來說，內部與外部關聯方，若是對自己的產品與服務不熟悉、體驗不深刻，那客戶的認知與體驗價值也好不到哪兒去。

決策頭腦風暴會

風暴會多少次成了發飆會？會議若是用來解決問題的話，就會上演各色“全武行”：推卸責任的扯皮會、指責他人的怒罵會、抬高自己的吹牛會、自吹自擂的打氣會。頭腦風暴是正能量的、創造性的思維大匯聚，解決問題不是它的根本價值，思維碰撞、策略選擇、路徑確定才是它的終極價值。每一個參會人員都是帶著想法來的，那些圖謀讓別人解決自己問題的懶人，應該被拒之門外。

現場決策與試點

辦公室的墻要打穿，一覽無余地對接市場，這只是一個夢嗎？央視“尋找最美鄉村醫生”大型公益活動中，很多參與的人都表達了下基層的心靈震撼：沒想到鄉村醫療條件如此落后，沒想到鄉村醫生如此平凡而偉大，沒想到樸實的人民為一點點支持而如此感恩。可以說，沒有央視記者的細心與苦心，那么多最美的鄉村醫生還會籍籍無名于山野田間，不為世人知曉，更談不上感動世人。筆者建議，企業領導也要常走基層，常跟客戶接觸，學會現場辦公。行成于思，而思來自一線走動。

戰略實施的可能路徑

戰略在于取舍。看上去通往羅馬的條條大路，有些是異想天開的，有些是死胡同，有些是人群扎堆的，真正能夠適合自己的發展之路必須與企業資源、價值觀、決心、團隊愿景相一致，最佳的境界則是在企業內外組織里產生互相增強的正能量。眾人決心要走的路，就沒有走不通的，可這要看是否合算。邊走邊觀察，為企業留有一條備用之路，防止一條道走到黑。

合作理念與價值傳播

多一個朋友，多一種思路；多一個伙伴，多一種價值組合。強勢的、平臺式的企業一呼百應，而創業型小公司則必須讓自己“被整合”，也就是讓別人愿意公平地整合你。需要注意的是，合作理念必須打動客戶和被整合方，傳播內容必須價值顯性、調性親和、引力顯著。

三種營銷的互為補強

內部營銷、外部營銷、互動營銷，這三種營銷中，內部營銷最被忽視、互動營銷最為乏味，資源和精力過于傾斜于外部營銷，以為只要搞定客戶就可以贏得一切，營銷狂躁癥只因為急于求成。三種營銷最起碼要達到一種營銷為主、另一種營銷為輔助的組合狀態。

三種傳播的彼此加力

公司傳播、營銷傳播與對話傳播，正好與三種營銷對應。同樣，營銷傳播過重、公司傳播過虛、對話傳播過急，俯首即是。傳播要有效果，也必須從組合上動腦筋，而且公司傳播要讓企業人性化，對話傳播要職業化與標準化。當組合傳播遇上組合營銷時，企業市場業績與營銷體系都會走出霧霾，迎接陽光燦爛的日子。