國際營銷網絡推動法國展會國際化

蘇希玲

背景資料

法國國際專業展促進會（PROMOSALONS）于1967年成立，總部設在法國巴黎，在56個國家和地區設有自己的辦公機構。作為一個非贏利性的協會團體，其宗旨是：對在法國本土以及國外舉辦的國際性專業展和國際博覽會開展各種促進活動，以提高和改善展覽會的國際化程度。法國國際專業展促進會駐華代表團的首要任務是向中國企業界和展覽界推薦介紹法國的高水平國際性專業展，為中國企業出訪法國，參觀、參展和開拓國際市場提供信息和服務。最近，記者采訪了剛從巴黎參加法國國際專業展促進會年會歸來的法國國際專業展促進會駐華首席代表婁述渝先生。

《出展世界》：首先請您分享您這次到巴黎召開年會有何收獲？

婁述渝：法國國際專業展促進會每年1月和6月在巴黎總部召開大會，匯集各國代表與法國展覽會主辦方，共同商討下半年展會的招商、招展與觀眾邀請工作。今年參加會議的展會主辦方共有五六十個，由于日程匆忙，我只跟其中的十來個展會主辦方進行了洽談。

法國國際專業展促進會PROMOSALONS是一個非盈利行業機構，由政府支持但進行商業化運作。PROMOSALONS在各國的辦事機構有的為當地的法國企業商會，有的為總部旗下的獨資或合資子公司，有的為獨立運營的第三方公司。在每年的年會上，法國展會主辦方與世界各國代表會面，由各國代表向主辦方提出工作建議，經主辦方批準之后簽訂服務合同。PROMOSALONS實行市場化運作，法國政府雖然每年提供一定的補貼，但只占到其總收入的15%左右，PROMOSALONS需要向參加這一國際促銷網絡的展會提供服務，保持整個網絡的收支平衡。

PROMOSALONS中國代表處于1993年成立，1994年正式運作。我們平均每年推廣法國展會十至二十個左右，具體工作包括買家邀請、觀眾邀請、參展商招商、組織信息發布會等。

《出展世界》：近年來，法國專業展覽會呈現哪些新的趨勢？這又給中國代表團的工作帶來哪些新的挑戰？

婁述渝：2012年，中國GDP增長率為7.8%，而法國的增長率則為0。在整體經濟形勢的影響下，當前法國展覽業呈現的特點是：一，偏于保守，主要依托歐洲市場，采取戰略防守的姿態，在世界其他地方例如亞洲市場，推廣力度不大。二是展覽公司向集團化、規模化發展，兼并與收購頻繁，有利于降低展會運營成本并擴大展會規模。三是品牌化經營更加精細。例如，一些著名的品牌展會已經逐步在亞洲、中東、南非等地區開辦了子展，例如，在新加坡開辦游泳展、香港開辦新能源汽車展，進一步打造展會的品牌，鞏固母展的地位。

值得指出的是，展會子品牌的打造策略也與行業的整體發展息息相關。例如，巴黎航空航天展為業界第一大品牌展會，目前沒有計劃在全球其他地方開辦子展，因為對高度壟斷的航天業而言，全球有兩三個行業交流平臺已經足夠。而食品、建材等行業中小企業多，且實行多樣化經營，開設分展有較大的市場需求。總體而言，越傳統的行業，包括建材、食品、飲料、酒類等，展會的生命力越強，市場的容量也大。

此外，地方政府對展會的支持力度增大。例如，巴黎大區議會近年來投入資金，支持巴黎展會在世界各地的宣傳活動。

PROMOSALONS的工作成果與中國市場的需求和相關產業的發達情況密切關聯。例如，2012年的全球三大工程機械展之一的法國Intermat國際工程機械展上，作為工程機械強國的中國，參展商有134家，參展面積達兩萬多平方米，這相當于國內一個中型展會的面積。招展順利的原因在于中國工程機械行業很強大，有急切的出口需求，而展會本身也搭建了一個有效的國際貿易平臺。另一個例子是，2012年的法國食品展，由于對食品進出口的需求較大，中國參觀人次超過3000人，中國企業展臺凈面積也達到5000平方米的規模水平。因此，PROMOSALONS駐華代表團的工作一方面要考慮中國市場的實際需求及行業水平，另一方面也要考慮以巴黎為中心的歐洲市場的需求。

《出展世界》：中法兩國之間的文化與貿易交流源遠流長。從會展的角度來看，法國專業展歷史更長，某些行業展會更是牢牢占據世界第一的品牌，而中國品牌展會的打造才剛剛起步。請您簡要比較中法兩國會展業發展的特點，中國在創建品牌展會上可以從法方汲取何種經驗？

婁述渝：法國展覽業發展越來越規范，而中國至今也沒有權威性的全國性展覽行業協會。我認為，中國展覽行業可以借鑒法國的做法，成立相關的行業協會，不斷規范市場、加強行業內部信息的交流和資源的整合。另一方面，迫切需要在展覽行業中引入第三方認證制度。展會主辦方可以為展會申請第三方認證，增強展會的透明度和公信力，健全展覽行業的競爭機制。但是，國內展覽業最欠缺的是國際銷售網絡，國際化程度低，不得不依賴海外展覽公司的國際營銷網絡。所以，我認為對于中國展覽業來講，最重要的是成立像法國國際專業展促進會這樣的國際營銷網絡，中國主要的龍頭展會主辦方以合作社的形式加入，創建一個為國內龍頭展服務的國際營銷網絡，在全球范圍內合力推廣中國展會。

《出展世界》：與其他展覽大國例如德國相比，法國展覽行業的優勢又表現在哪些方面？

婁述渝：法國展覽業在二戰后開始長足發展。但跟德國相比，仍有很大的差距。首先，德國展覽業屬于“地方國營經濟”，得到地方政府的直接支持，包括財政支持。而法國展覽業完全是市場化運作，多為中小企業，財力有限，無法與德國展覽同行抗衡。其次，德國工業在經濟全球化的過程中越來越強，而法國的許多產業，如機械制造、冶金、鑄造等工業，逐漸衰敗，相應的展會失去了生存的基礎。另外，德國人的組織能力強，思維約束少，這也是其展覽業強勢的原因。

但法國的展覽業也有德國無法取代的優勢。在法國經濟強勢的領域，如航空航天業、時尚工業、農業、食品業等方面，法國擁有世界第一的航天展，還有眾多的時尚展、面料展、家居展以及強大的農業機械展和食品展，這些領域的法國展會大都占據全球第一的位置。此外，德國的展覽中心分散在科隆、杜塞爾多夫、漢諾威、慕尼黑、法蘭克福等多個城市，每個城市都有自己的品牌展會。而法國只有巴黎這個唯一的展覽中心，其展館室內外總展覽面積達九十萬平方米，高居世界第一。同時，巴黎的旅游業發達程度，也遠非德國會展城市可比。所以，整體而言，德國展覽業比法國強大，但是巴黎仍然是歐洲最主要的國際會展中心城市之一，高于德國會展中心城市。

《出展世界》：2013年下半年，您將在中國市場重點推介的法國展覽會有哪些？請您簡要介紹。

婁述渝：今年下半年我們要推廣的展會包括法國（巴黎）國際環保展、世界面點甜食巧克力冰淇淋及現代餐飲展，以及在香港舉辦的的兩個展會：亞洲智能卡展和新能源汽車展。明年是巴黎SIAL國際食品展創辦五十周年，這個展會在中國的子展，即中食展-SIAL CHINA，也將慶祝十五周年，屆時將在國內組織盛大的慶祝和推廣活動。

《出展世界》：目前，法國一些大型品牌展會，如巴黎航展、巴黎車展及巴黎食品展等都來中國舉行新聞發布會。請問中國市場對法國主辦方而言，是否占據越來越重要的位置？您覺得在未來，中法之間會展業的交流會呈現哪些新的趨勢？以及您對整體的合作有何展望？

婁述渝：十多年來，法國一些大型展會對中國市場始終是非常關注的，但是由于經濟不景氣的原因，這些展會在未來幾年對中國市場的投入估計會維系以往的規模，不會有大幅度增加。 相反，隨著中國經濟的快速發展，中國將有更多的企業去巴黎參展或參觀，開拓歐洲市場。所以，中法的會展業交流在未來的今年內將會出現國內會展精英企業出訪增加、有深度的交流活動增加的趨勢。我非常希望看到有更多的中國企業到法國參展、觀展，組織有針對性的專題論壇，促進中法兩國展覽行業交流與合作。