開拓服務(wù)體系 助力企業(yè)出展

金玲 蘇希玲

背景資料

福建薈源展覽有限公司（以下簡稱“薈源國際”）成立于2000年，下屬子公司包括福建薈源達(dá)裝飾工程有限公司、福建薈源外經(jīng)貿(mào)融資擔(dān)保公司、福建匯源進(jìn)出口公司、福建外經(jīng)貿(mào)中小企業(yè)服務(wù)中心，業(yè)務(wù)范圍涵蓋展覽產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，各子公司在業(yè)務(wù)上互相配合，為企業(yè)提供全方位的展覽服務(wù)。近年來，受全球經(jīng)融危機(jī)的影響，福建省的出口業(yè)務(wù)也受到影響。薈源展覽服務(wù)有限公司以助力客戶營銷為宗旨，幫助有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)出國參展，走向國際市場。

服務(wù)企業(yè)：多層次的業(yè)務(wù)框架

記者：請您簡單介紹一下公司的營運體系？

陳丹鋒：為參展企業(yè)提供配套服務(wù)體系是我司的核心競爭力。福建薈源達(dá)裝飾工程有限公司于2011年成立，主要為參展企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的參展方案與搭建服務(wù)，為參展企業(yè)提供更多供應(yīng)商選擇，提高展示效果。

另外，近五六年來，中小企業(yè)一直存在融資難的問題。在省政府和外經(jīng)貿(mào)相關(guān)部門的支持下，我們成立了薈源外經(jīng)貿(mào)融資擔(dān)保公司，推出“展會訂單融資”，亦即參展企業(yè)到國外參展獲得訂單，回國后缺乏生產(chǎn)資金，我們的融資擔(dān)保公司為其向銀行提供擔(dān)保，確保整個生產(chǎn)過程的順利進(jìn)行。目前，大部分客戶都是薈源國際展覽有限公司的參展商客戶，包括一些潛在的參展商。由于有政府補(bǔ)貼，我們一般只在銀行貸款利率的基礎(chǔ)上，收取1%的擔(dān)保費，而不是像其他擔(dān)保公司，采用3%的擔(dān)保利率。

我們還有一個匯源進(jìn)出口公司，為沒有外貿(mào)人員的參展企業(yè)提供外貿(mào)單證辦理、財務(wù)、退稅等服務(wù)。另外，也在展會現(xiàn)場為有需要的企業(yè)提供翻譯聘請等服務(wù)。此外，我們配合政府為企業(yè)提供免費的信息咨詢服務(wù)。

通過提供以上一條龍服務(wù)，我們旨在為企業(yè)提供便捷的參展服務(wù)，實現(xiàn)“你有好的產(chǎn)品，薈源幫你做營銷”的客戶服務(wù)宗旨，提高企業(yè)參展的競爭力。同時，我們的價格適中，不以低價招徠客戶，而是以高品質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量來贏得客戶青睞。

提高效果：開拓新興市場

記者：根據(jù)您的從業(yè)經(jīng)驗，您怎樣看待會展發(fā)達(dá)國家與會展新興國家的展會特點？

陳丹鋒：薈源國際展覽有限公司每年代理100多個國際展覽會，也是一些知名展會的獨家代理。2000年至2007年，我在薈源國際展覽有限公司從事財務(wù)工作。2007年1月1日，我開始負(fù)責(zé)公司展覽三部業(yè)務(wù)拓展。在此之前，薈源國際代理的展會多涉及工藝品、禮品、紡織服裝和鞋類產(chǎn)品，聚集在歐美發(fā)達(dá)國家。我主要負(fù)責(zé)組織參加新興國家機(jī)電類展會，福建省的機(jī)電產(chǎn)品要參加發(fā)達(dá)國家的展會，相對而言還缺少競爭力，在東南亞、拉美等新興國家的市場則較為暢銷。另一方面，歐美國家的工藝品市場接近飽和，市場份額增長也較為緩慢。因而近年來，我司重點開發(fā)新興國家機(jī)電類展會。在參展過程中我發(fā)現(xiàn)，發(fā)達(dá)國家的地接以及服務(wù)配套設(shè)施都很完善，行程安排合理、舒適。但在新興國家，例如開發(fā)非洲市場的過程中，當(dāng)?shù)鼐频辍⑹乘薅冀?jīng)常出現(xiàn)問題，條件也比較差。其次，歐美國家展館和展會規(guī)模都較大，一般都有三四千個展位，而在新興國家，展會規(guī)模都不大，一般只有五百至一千個展位，展館設(shè)施與服務(wù)質(zhì)量等與發(fā)達(dá)國家展會相比都還有相當(dāng)?shù)木嚯x。但是，新興國家和地區(qū)如巴西、拉美、中東等國，出口產(chǎn)品的利潤相對較高，因為我們的產(chǎn)品技術(shù)在當(dāng)?shù)厥袌鱿鄬ο冗M(jìn)。最后，參加發(fā)達(dá)國家所接的訂單，一般為大額訂單，而參加新興國家展會，簽約客戶較多，但每單金額不大。對企業(yè)而言，相同的產(chǎn)品在新興國家售價一般比在發(fā)達(dá)國家要高，因為發(fā)達(dá)國家展會上競爭者眾多，價格競爭激烈，而新興國家競爭相對寬松。但是，新興國家各方面商務(wù)條件都不成熟，需要企業(yè)付出較多努力來開拓市場。

確保優(yōu)質(zhì)服務(wù)，深挖行業(yè)市場

記者：薈源國際如何保持行業(yè)領(lǐng)先位置？怎樣看待福建省的展覽市場？

陳丹鋒：十多年來，薈源國際展覽有限公司獲得的行業(yè)榮譽(yù)包括ISO9001：2000認(rèn)證，商務(wù)部“中國外資企業(yè)商業(yè)信用體系指定示范單位”，中國貿(mào)促會中國會展業(yè)十佳出展單位等等。外展項目較多，是獲獎的因素之一，但我們的軟體競爭力還包括服務(wù)質(zhì)量、企業(yè)參展效果等。就福建省的出展企業(yè)而言，我們的業(yè)務(wù)量占絕對優(yōu)勢，60%以上的客戶集中在福建省。薈源國際展覽有限公司現(xiàn)有員工110多人，為了確保服務(wù)質(zhì)量，每次參展回來，公司都會對相關(guān)的展會項目負(fù)責(zé)人進(jìn)行評估，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行相應(yīng)的獎懲。最后，為了真正做大做強(qiáng)展會代理業(yè)務(wù)，我們深挖行業(yè)市場，開拓優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的參展企業(yè)，建立良好的合作關(guān)系。

福建省出口額位居全國前六名，以外向型經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)，對外商貿(mào)交流活動頻繁。出國參展業(yè)務(wù)跟全國其他城市相比較為活躍，跟廣東、浙江省十分類似，出展市場容量大，不只是薈源國際展覽有限公司一家，其他幾家展覽公司的業(yè)務(wù)也開展得很順利，加之政府對出展業(yè)務(wù)也較為支持，相關(guān)出口程序完備。然而，當(dāng)前全球外貿(mào)形勢嚴(yán)峻，福建省的出口也面臨著巨大的挑戰(zhàn)，出口速度有所減緩。但是，以外貿(mào)為主的企業(yè)依然會繼續(xù)參加國外展會。盡管全球貿(mào)易形勢發(fā)生了變化，企業(yè)還是很看重展會的平臺效果，希望在展會上與批發(fā)商和零售商面對面交流。

拓展業(yè)務(wù)范圍，助力企業(yè)營銷

記者：目前，一些有實力的出展企業(yè)也開始涉及內(nèi)展業(yè)務(wù)，請問這是否是薈源國際未來的發(fā)展模式？

陳丹鋒：外展和內(nèi)展的行業(yè)資源在很大程度上都是相通的。一些企業(yè)原先是以內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)為主，但在我們的引導(dǎo)下，通過參與國際展會，逐漸開拓了出口業(yè)務(wù)。亦即是說，通過舉辦內(nèi)展，可以逐漸贏得一些外展的客戶。薈源國際在福建本省的客戶開拓工作進(jìn)展順利，但在全國其他省市仍需要加大業(yè)務(wù)開發(fā)空間。另一方面，在參加境外展會的過程中，我司也積累了大量的參展商資源，在今后舉辦內(nèi)展時可以邀請他們前來參展，但我們也發(fā)現(xiàn)，要邀請到國際買家前來中國參加展會，還有大量的工作要做。在舉辦內(nèi)展的過程中，可以借鑒國外展會優(yōu)秀經(jīng)驗，但要記住“內(nèi)外有別”，不能完全照搬，重要的是辦出自己的特色。

目前，整個展覽行業(yè)的趨勢是，企業(yè)越來越注重展會的專業(yè)性，而非像以往一樣，傾向于參加規(guī)模大、但專業(yè)性不強(qiáng)的展會。現(xiàn)在，無論是出展企業(yè)還是參展企業(yè)，都愿意參加專業(yè)性較強(qiáng)的展會。另外一個趨勢是，在過去，企業(yè)除了參展，還會報名參加組展公司組織的同期配套商業(yè)活動，但現(xiàn)在越來越多的旅行社以低成本的地接服務(wù)來吸引參展商，這極大地壓縮了出展企業(yè)的利潤空間。此外，一些較為成熟的參展企業(yè)，對展會當(dāng)?shù)丨h(huán)境相對熟悉，他們已經(jīng)不再局限于跟著組展單位走，而是獨立考察市場與拜訪客戶。因此，展覽公司的利潤越來越薄。鑒于此，要多為參展企業(yè)提供增值服務(wù)，創(chuàng)造新的利潤點，而不是單純從展位銷售上賺取利潤。多跟企業(yè)建立各種業(yè)務(wù)聯(lián)系，多開拓服務(wù)項目，這也是福建薈源國際展覽有限公司今后努力的方向。最后，我們希望，我們的外展代理業(yè)務(wù)能夠走向全國。與此同時，加強(qiáng)已有配套服務(wù)，突破單一的展覽業(yè)務(wù)模式，嘗試性地開拓內(nèi)展業(yè)務(wù)，真正成為“你有好產(chǎn)品，薈源幫你賣出去”的營銷型出展企業(yè)。