透視二：企業如是說

關鍵詞：船東；客戶；人流量；市場

海事展現場，種種新產品引人注目，各式各樣的展臺令人目不暇接。展會的主角是各大參展商，他們都竭盡所能地吸引觀眾來“圍觀”自己的展位。走進這些展臺，和參展商們進行交流，不難發現他們的心聲。

船東成為普遍需求

展會現場，記者了解到許多家企業都有同樣的訴求：船東。

廣州廣船國際股份有限公司此次是跟隨中船集團來參加展會，公司商務助理苗響在接受采訪時提到“我們這次帶來的核心產品是5萬噸郵輪、新海工產品和特種船。參展的主要目的是和集團進行內部交流，向別人學習。希望能有許多的船東過來參觀，集團也希望能宣傳整體形象。總體感覺這次海事展來參觀的船東比較少。”

此外，許多參展企業，無論船廠還是船配，亦或是航運服務行業，也都有對船東的需求。

江蘇政田重工股份有限公司副總經理 季良均

“我們的核心產品是船用起重機和舵機。參展主要是為了擴大我們公司的知名度，吸引船東來了解我們的產品。目前情況還可以，船東船廠會來我們攤位進行詢問，只是船東人數沒有那么多。”

浙江漢力士船用推進系統股份有限公司市場總監助理 吳歡

“我們的核心產品是全回旋舵槳。參展第一是為了宣傳我們的產品，第二是和老客戶進行交流和溝通，第三是促進潛在訂單的成交。我們希望的是船東和船廠過來參觀，但是近幾年民營船東減少，公務船和海工船的使用多一些。”

客戶太重要

參展商中許多企業之間存在商業往來，平日難得見到一次。此次展會上，大部分參展商正是抱著和老客戶進行溝通的目的前來的。當然，在此基礎上，能夠開辟一些新客戶就再好不過了。很多企業也紛紛表示，希望通過《廣東造船》這個平臺，和客戶進行常態的、日常的溝通交流。

W5館的貴陽天龍摩擦材料有限公司副總經理曾立宏正是抱著這樣的目的而來：“海事展期間客流量大，見了許多老客戶，也宣傳了我們的產品——無石棉制動離合材料，擴大了公司的影響力。”

上海華建管件有限公司副總經理 李伯良

“我們的核心產品是銅鎳合金管件B10、B30雙向不銹鋼、鈦合金、紫銅件。參展是為了和老客戶進行交流，認識新客戶，希望大家了解我們的情況，知道國內的私企規模擴大了。我們很多老客戶來了，包括韓國、歐洲、新加坡的貿易公司和自主出口商。”

武漢川崎船用機械有限公司營業部副部長 蔣波

“我們來展會主要是為了和老客戶進行洽談，鞏固雙方之間的關系。海事展人流量較多，但成交量不大。我們的產品比較專一，客戶比較固定，很多老客戶都來到了現場，目前已達到了預期的目標，未來還是打算繼續做自己所擅長的、專業的產品。”

推廣新產品，擴大市場

海事展4天時間里，河柴、海蘭信、瓦錫蘭等十幾家企業的舉行了新產品發布會，來推廣自己的新產品。

在W5館3號門進門的右手邊有一座面積和布置都非常醒目的展臺，正是遼寧陸海石油裝備研究院有限公司的展臺，其院長戴克文先生說：“我們是做設計的，這次來是為了將我們設計的CP-300自升式鉆井平臺推廣出去。就目前來看效果不錯，我們院研發出的產品吸引了許多船廠客戶，得到了遼寧省領導的贊頌和大力支持。”

中高柴油機重工有限公司市場部部長 王磊

“我們的核心產品是船用發電機、船用主機、動力集成系統打包。參展目的是推廣企業形象，擴大知名度，結識新客戶，搜集行業信息和資料。展會和前兩年比起來有些差距，總體客流量比往年要少，但我們展位的客流量比往年要多。”

南通亞泰船舶工程有限公司商務助理 倪佳

“目前節能的產品很多，但是減排的產品不多。我們推出了一款新產品——柴油機尾氣處理和柴油機氮氧化物減排裝置，主要客戶為柴油機廠家，我們想占據一定的市場份額，擴大市場影響力。我們展位的位置比較好，人流量較大，雖然現場簽單不多，但是我們的最初目的也達到了。”

廣東廣機船舶貿易有限公司總經理助理工程師 覃翼

“我們這次帶來了一些新船型。參展的目的是對客戶進行設備上的推薦，以及找一些合作中介。今年展會人流量比往年多，參展單位檔次比往年好，我們的展位人流量比較大，中介商、設備商比較多，但是船東太少。”

聯系國外客戶，看齊國外

中國館內，很容易就能看到國外客戶在展位上和參展商進行交流，廣州宇為發動機配件有限公司經理陳文華坦言：“因為我們要做外貿出口，這次來參加展會主要是尋找一些國外的客戶，當然和一些老客戶進行交流也是必須的。展會成果挺好，已經同許多老客戶進行了聯系，還聯系到了許多新客戶，國內外的都有，其中有很多歐洲的公司，大都是發動機領域的。”

山東叢林邁爾鋁合金結構工程有限公司銷售部長 欒德偉

“我們主要是制造鋁合金船和工程類船舶。參展是為了尋找合作方，主要是為了會見國外客戶。展會上有些客戶有比較明確的合作意向：有想代工的，有想和我們合作的，總體來看國外客戶比較多，國內相對較少。”

南通力威機械有限公司高級銷售經理 徐永國

“眼光放長遠，把市場往外國打。現在許多產品都是國外壟斷市場，要做到外國與中國產品同流。我們的核心產品主要是卷揚機及絞車。這次參展是要做新產品的推介，公司未來會進軍海工市場，公司轉型已經六年，風險較小，產品都是有效生產，做到零庫存，向韓國和新加坡看齊。”

媒體具有公信力，應起到引導作用

展會現場，許多企業還說出了對行業媒體的期望。中國長江航運集團電機廠副廠長舒迪憲興致濃厚地向記者講訴：“我們本來是離散型的制造企業，現在進入了信息化管理模式。我覺得此次還是受國際船舶市場的影響，整個市場還處于低潮，在面對困難的時候我們應該要更多地思考，也要看到國家許多導向性政策在鼓舞國內企業。在這種情況下，媒體就需要做好引導人的角色，為我們這類企業的發展指引道路。”

《廣東造船》作為船舶行業媒體，在稿件報道中理應合理引導，提出策略，為行業的健康發展服務。

瓦錫蘭中國有限公司中國區市場銷售總監 曲哲

“我們本次的核心產品是A16輔助發電機組發布和雙燃料的低速發動機。瓦錫蘭推廣的不是單個產品，我們希望通過展會推廣出去我們的理念——整體打包服務。這是一個機會，我們可以和更多的客戶進行溝通，利用這個平臺來推廣我們的技術和打包服務。在我們的理念里，環保應該更受關注。我們希望借助于媒體來推廣我們的產品和理念，讓更多的客戶和潛在客戶真正地了解我們企業。”

濟南昌林氣囊容器廠有限公司總經理 王紹清

“這次沒有帶產品過來，我們把海事展當作一個窗口、平臺，通過這個平臺，可以讓大家知道我們做了很多事。我們是很平和地來做這件事的，主要是讓大家知道這個我們企業還在，而且做得還不錯。我們的核心產品為各種類型的船用氣囊，公司下一步將推向國際市場縱深化。媒體在行業中起到了一個承上啟下的作用，具有權威性，因此要正確引導，使行業得到良性發展。”