偷師美國理財市場：無孔不入與明碼實價

據胡潤研究院公布的數據，目前在中國內地，千萬富翁（人民幣，下同）達102萬人，億萬富翁達6.35萬人。面對這樣龐大的資產管理市場，國內外的金融機構和個人都想在理財方面有所斬獲。對于國內的第三方理財來說，不妨先看看這樣一個巨大市場的潛在競爭者——美國的個人理財領域的情況，或許可以為我們提供啟示。

美國理財體系——讓理財無所不在

理財屬于金融分支，所以金融機構在理財行業中占據著舉足輕重的位置。美國知名的金融機構，如高盛、花旗銀行、美林證券等，都有龐大的資產管理部和專職的理財服務人員。當你的資產達到一定準入門檻，譬如百萬美元以上，銀行會把你的金融服務轉到私人銀行服務部，提供貸款、保險等一條龍理財服務。

理財服務包含保險部分，所以保險公司在理財行業也占有一席之地。美國的普天壽（Prudential）保險公司、紐約人壽、AIG保險公司等，都有龐大的私人理財服務。保險經紀人在賣保險的同時，也提供理財服務。

獨立于銀行和保險公司以外，美國還有無數個第三方理財公司。大的如美國理財公司（Ameriprise Financial）、信安金融集團（Principal Financial Group），它們在紐約交易所上市，市值幾十億美元以上。小的理財公司可能就是個皮包公司，在美國證券監管部門注冊，買臺電腦，租借一間辦公室就可開張。

美國理財，包括人壽保險、看護保險、汽車保險、房屋保險、養老儲蓄金（IRA）、退休儲蓄金（401K）、小孩上學儲蓄、遺產計劃、儲蓄投資等多方面服務。基于此，美國的理財行業包括保險經紀人、會計師、律師和投資顧問等多方面的從業人員。會計的主要業務是報稅和避稅，律師的功能在遺產計劃和家庭信托，投資顧問則側重于股票投資。

個人理財師——投資領域的個體戶

很自然的一個問題，既然大的理財機構可以提供理財服務，為什么個人理財師還有生存的空間？其實原因很簡單：如果你還沒有進入富人行業，大的理財機構就不太可能理你，所以你只能接受個人理財師。當你以后變得有錢了，你已經跟理財師建立了個人友誼，也就不想再離開。

還有，大理財機構也是“王小二開飯店——量人兌湯”。如果你是富豪，沒得說，公司會給你提供一流的理財分析師和周到服務。如果你經濟一般，那么得到的理財師可能就是一般工作人員，或者是剛上崗的大學畢業生，是不是走后門進來的也未可知。

在美國，一些金融機構經常去大學的商學院招聘畢業生。新人進去以后收入很低，公司看你是否能掙來業務。最后，能干的生存下來，不能干的則被淘汰。這樣的理財師重點在銷售，哪有時間去認真理財。這樣的商業模式，也就給個人理財師提供了入行途徑和生存空間。

同時，大金融機構里的理財人員如果感到懷才不遇，也會選擇離開。如果一個服務團隊集體離開，那么他們基本跟大金融機構提供的理財服務是一致的，因為當年也就是這班人馬。如果不是集體離開，那么他們的去向就會有所不同。跟客戶打交道的銷售人員可能自立門戶，開自己的個人理財公司，期望把以前的客戶帶走。法律沒有規定客戶不可以把錢取出，去找以前的理財人員。因為大家都會找信得過的人討論錢的事，所以客戶跟著走的可能性非常大。

不跟客戶打交道的真正投資人員則會成立投資公司，或者對沖基金，重點在管錢，而非客戶數量。他們會用投資業績帶走大的客戶，做私人理財服務。

明碼實價——陽光收費更靠譜

在美國，理財服務收入一般包括三部分：資產管理收入、金融理財傭金和金融咨詢收費。傭金收入顧名思義，就是收取手續費。賣保險收取傭金是非常正常的事，所以理財方面的個體人員大部分在賣保險。賣共同基金也可以收取傭金，共同基金的傭金一般是投資總額的5%到7%不等。所以大家當然都喜歡富有的客戶。

傭金以外，就是收取管理費。一般來講，資產管理費每年是資產的1%到2%不等。對沖基金的管理費是2%和20%，即基本管理費是資產的2%，盈利管理費是回報的20%，所以對沖基金經理是最富有的群體。很多人認為美國的公司總裁收入高，但跟對沖基金經理相比是小巫見大巫。美國收入最高的25名對沖基金經理一年的總收入，比美國標準普爾500強大公司所有總裁的一年總收入之和還多。

金融咨詢收費則是明碼標價，按小時收費。很多客戶感覺不爽，怎么你跟我聊會兒天，就收我幾百美元。其實，羊毛出在羊身上，理財服務總會以某種形式收費。如果收費是傭金，理財師就可能讓你買傭金高的保險或者基金，雖然對你可能不合適，但他的出發點是傭金，而不一定是你的利益。陽光收費，可以避免不必要的隱型損失。