處方篇 六個處方：第三方理財(cái)，吃藥要趁早

處方一：

重中之重——建設(shè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)

專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師是第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)賴以生存的人力資源保證。《2012年中國財(cái)富報(bào)告》調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在選擇理財(cái)機(jī)構(gòu)時，58%的受訪者將“服務(wù)和銷售人員能力和專業(yè)素質(zhì)”作為首選。

目前國內(nèi)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的理財(cái)規(guī)劃師尚存在良莠不齊的現(xiàn)象。很多理財(cái)規(guī)劃師習(xí)慣于營銷思維，缺乏幫助客戶量身定制理財(cái)方案的能力，更多還是停留在產(chǎn)品的推銷上。擁有真正專業(yè)、穩(wěn)定的理財(cái)規(guī)劃師團(tuán)隊(duì)，將是未來第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)在激烈的市場競爭中脫穎而出的核心競爭力之一。

當(dāng)前，國內(nèi)市場上較為權(quán)威的相關(guān)資格認(rèn)證主要有三種：國家勞動和社會保障部頒發(fā)的《中華人民共和國投資理財(cái)師職業(yè)資格證書》，也即CFP資格認(rèn)證；中國金融理財(cái)師標(biāo)準(zhǔn)委員會的AFP資格認(rèn)證；以及由香港注冊財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會與內(nèi)地高校合作的注冊財(cái)務(wù)策劃師（RFP）認(rèn)證。這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。第三方理財(cái)服務(wù)涉及投資規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃、稅收籌劃、現(xiàn)金規(guī)劃、消費(fèi)支出規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃等各個方面，理財(cái)規(guī)劃師需要有較強(qiáng)的專業(yè)理財(cái)能力方能勝任。因此，在資質(zhì)上，CFP等資格僅能作為入門資質(zhì)。

為適應(yīng)高端客戶不同層次的需求，并且反映理財(cái)師專業(yè)技能的差異和層級，可借鑒海外經(jīng)驗(yàn)，將認(rèn)證資格劃分為從入門到高級的多個層次。從業(yè)人員除持有理財(cái)師資格證書外，還應(yīng)同時持有證券、保險(xiǎn)等更具專業(yè)性的其它細(xì)分資格，便于客戶甄別。在美國，從事第三方理財(cái)?shù)膶I(yè)人員90%以上都有長期在金融機(jī)構(gòu)或律師、會計(jì)、稅務(wù)事務(wù)所的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，年齡在40或50歲以上。豐富的經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)歷，都應(yīng)成為國內(nèi)理財(cái)師未來的標(biāo)志性特征之一。

處方二：

讓程序正義——規(guī)范業(yè)務(wù)流程

目前第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)銷售的“跨界產(chǎn)品”涵蓋信托、陽光私募基金、PE產(chǎn)品及公募基金等，各產(chǎn)品分別由銀監(jiān)會、發(fā)改委以及證監(jiān)會監(jiān)管，整體監(jiān)管難度較高，導(dǎo)致行業(yè)缺乏執(zhí)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。盡管如此，行業(yè)中還是有一些基本的業(yè)務(wù)準(zhǔn)則，比如杜絕虛假宣傳、私下承諾等行為，進(jìn)行充分的風(fēng)險(xiǎn)揭示。

同時，借鑒法律界提倡的“程序正義以保障實(shí)體正義”，制定完善、科學(xué)的理財(cái)規(guī)劃流程也是專業(yè)理財(cái)服務(wù)題中應(yīng)有之義。以“看得見”的增值服務(wù)提升整體服務(wù)品質(zhì)和專業(yè)程度。

流程具體設(shè)計(jì)中可包；客戶基本資料、理財(cái)期望的調(diào)查、風(fēng)險(xiǎn)偏好評級等，出具詳實(shí)的個人理財(cái)規(guī)劃策略與報(bào)告，并對規(guī)劃方案執(zhí)行以及實(shí)施進(jìn)行跟蹤和監(jiān)控。每一個步驟都應(yīng)由專門的人員或部門進(jìn)行“認(rèn)領(lǐng)”并問責(zé)，具體如下圖所示。

處方三：

突出專精——尋找最契合客戶的產(chǎn)品

目前理財(cái)機(jī)構(gòu)銷售的最主要產(chǎn)品是信托。對于投資者來說，產(chǎn)品豐富度越高，可供選擇的余地越大，這樣更有可能選到最適合自己的“那幾款”。因此，產(chǎn)品豐富度也是考量第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的重要方面。

然而，對于第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)來說，產(chǎn)品并不是越多越好。從某種意義上來說，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)更類似于“精品店”，而不是“超市”。產(chǎn)品種類和數(shù)量越多，則對理財(cái)師要求越高，所需配備的人才也越全面，必然給理財(cái)機(jī)構(gòu)帶來巨大的成本，運(yùn)營和管理難度也相應(yīng)激增。

好在一位客戶可同時選擇數(shù)家理財(cái)機(jī)構(gòu)，這為理財(cái)機(jī)構(gòu)在細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行精耕細(xì)作提供了空間。也就是說，理財(cái)機(jī)構(gòu)不必“大而全”、“小而全”，可以是“信托系”、“PE系”，但前提是在該領(lǐng)域內(nèi)保有風(fēng)格各異的產(chǎn)品，宗旨則是選出與客戶需求契合度最高的產(chǎn)品。

處方四：

評說由人——引入第四方保證獨(dú)立性

獨(dú)立性是“第三方”的核心賣點(diǎn)。第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)沒有金融執(zhí)業(yè)牌照，也不發(fā)行自己的產(chǎn)品，獨(dú)立于銀行、基金公司、券商、保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)。也只有在獨(dú)立的基礎(chǔ)上，才能真正客觀地分析客戶的財(cái)務(wù)狀況和理財(cái)需求，判斷其所需的投資工具和理財(cái)規(guī)劃。

為保證理財(cái)服務(wù)的獨(dú)立性，各理財(cái)機(jī)構(gòu)首先可以從公司治理結(jié)構(gòu)方面入手。第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)應(yīng)與其股東、實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)方之間保持資產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事、業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)等方面的獨(dú)立性，確保第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的獨(dú)立運(yùn)作。其次，在收費(fèi)模式方面，應(yīng)逐漸從“傭金系”轉(zhuǎn)變?yōu)橐再Y產(chǎn)管理費(fèi)和咨詢費(fèi)為主。盡管這絕非一朝一夕之功，但也絕不能成為理財(cái)機(jī)構(gòu)“無為”的理由。至少我們可以借鑒英國的做法：在為客戶提供理財(cái)服務(wù)的同時，必須提供資產(chǎn)管理費(fèi)和咨詢費(fèi)收費(fèi)模式的選擇權(quán)，同時清晰披露收費(fèi)的類型以及數(shù)量。這樣才能使第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)真正實(shí)現(xiàn)獨(dú)立于產(chǎn)品提供方。

第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)使金融理財(cái)市場延長了產(chǎn)業(yè)鏈，但隨著第三方機(jī)構(gòu)的大量涌現(xiàn)，其作為核心賣點(diǎn)的獨(dú)立性日趨弱化，也因此催生出了第四方——獨(dú)立產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評估機(jī)構(gòu)。為保證和體現(xiàn)公正性及獨(dú)立性，金融產(chǎn)品供應(yīng)商和第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)可將所發(fā)行產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)評估職能外包給第四方。第四方評估機(jī)構(gòu)則通過出具專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告，對產(chǎn)品的預(yù)期收益、償付能力等各方面進(jìn)行深入分析，并對產(chǎn)品供應(yīng)商與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)之間的關(guān)聯(lián)性進(jìn)行充分揭示，確保理財(cái)產(chǎn)業(yè)鏈更加生態(tài)化，從而促使金融理財(cái)市場更加持續(xù)健康發(fā)展。

目前市場上出現(xiàn)的第四方評估機(jī)構(gòu)，主要是由曾經(jīng)供職于信托公司和券商的從業(yè)人員組建而成，具有盡職調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的經(jīng)驗(yàn)，但如何真正承擔(dān)起第四方評估機(jī)構(gòu)的職能還有待市場考驗(yàn)。業(yè)內(nèi)對這個初露端倪的市場尚未有充分的關(guān)注，但是隨著理財(cái)行業(yè)的迅猛發(fā)展，第四方評估機(jī)構(gòu)的行業(yè)自律或監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)將促進(jìn)整個市場的發(fā)展。

處方五：

左右互搏——加強(qiáng)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制

第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)控制是其理財(cái)服務(wù)中重要的一環(huán)。國內(nèi)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)職能主要分布在四大部門：客戶服務(wù)部門、理財(cái)師部門、產(chǎn)品開發(fā)部門和研究部門。其中，客戶服務(wù)部門負(fù)責(zé)公司品牌的維護(hù)；理財(cái)師部門為客戶提供財(cái)富管理規(guī)劃和建議；產(chǎn)品開發(fā)部門負(fù)責(zé)研究設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品；研究部門則提供產(chǎn)品分析報(bào)告，并進(jìn)行產(chǎn)品篩選。

四大部門共同為客戶服務(wù)，但是在內(nèi)部控制上應(yīng)制定健全、有效、獨(dú)立、相互制約的機(jī)制。一是應(yīng)建立獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)控制部門，對各項(xiàng)業(yè)務(wù)、各部門、各分支機(jī)構(gòu)、各崗位全面實(shí)施監(jiān)控、檢查和反饋，確保公司各項(xiàng)經(jīng)營管理活動的有效進(jìn)行。二是應(yīng)建立業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識別、評估和控制的完整體系，運(yùn)用包括敏感性分析在內(nèi)的多種手段，對信用風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、流動性風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)等進(jìn)行持續(xù)監(jiān)控，明確風(fēng)險(xiǎn)管理流程和風(fēng)險(xiǎn)化解方法。三是應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的工作崗位及其性質(zhì)，賦予其相應(yīng)的職責(zé)和權(quán)限，各個崗位應(yīng)當(dāng)有明確的崗位職責(zé)說明和清晰的報(bào)告關(guān)系。不同部門應(yīng)有明確的職責(zé)分工，不相容職務(wù)應(yīng)適當(dāng)分離。四是應(yīng)建立健全隔離墻制度，確保客戶服務(wù)、理財(cái)規(guī)劃、研究三大業(yè)務(wù)相對獨(dú)立，保障為客戶提供的理財(cái)方案和建議客觀、合理、公正。

處方六：

少走捷徑——老實(shí)建樹品牌形象

高凈值客戶是第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的核心資源，更是各方爭奪的“香饃饃”。由于客戶定位較為類似，各大銀行的私人銀行部門已經(jīng)成為第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)最主要的競爭對手。各機(jī)構(gòu)都在鞏固現(xiàn)有客戶的同時拓展新客戶。目前看，開拓市場的主要途徑有兩種，一種是通過占據(jù)渠道來拓展客戶，另一種則是通過樹立品牌來吸引客戶。

在第一種模式中，渠道既包括第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)本身營銷渠道的擴(kuò)張，又包括通過與銀行、信托等機(jī)構(gòu)合作，利用合作方的渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售。而在第二種模式中，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)主要通過突出研究實(shí)力來樹立品牌形象，從而吸引客戶資源。

在現(xiàn)實(shí)中，銀行的私人銀行業(yè)務(wù)部門往往是第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)重點(diǎn)挖掘的對象，甚至存在私下勾結(jié)，用豐厚的分成來換取銀行客戶資料，然后推銷自己產(chǎn)品的現(xiàn)象。這樣的拉客戶“捷徑”既破壞了與銀行的合作關(guān)系，同時還存在法律道德風(fēng)險(xiǎn)。

在品牌知名度和影響力上，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)也與銀行、證券、保險(xiǎn)等大企業(yè)存在不小的差距。第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)想要被更多的人所認(rèn)可和接受，還需要在品牌建設(shè)上多做文章。