改裝業向“前”探

引導經銷商

北京迪克薩貿易有限公司總監張景翔，用其18年的改裝業經驗與來自全國各地的眾多汽車經銷商們分享“4S店如何進入改裝市場”。

4S店的機會

有些汽車為了增加動力改裝了發動機系統部分，但這種改進必須進行申請，否則在檢測時會出現問題。除此之外，汽車改裝沒有很多人想象得那么復雜。改裝并不難，就在人們的生活里，只不過國內改裝市場還沒有到成熟期。

目前國內已經有龐大的4S店系統，在改裝領域上有很多部分產品，產業效應最大，也很容易操作。

汽車改裝市場在那里？為什么會有這一市場？這是在汽車市場發展到一定階段，客戶的個性化需求日益增加，但原廠的產品不能滿足客戶需求，而產生的升級市場。全世界皆如此，中國并不特別，只是這幾年發展很快速，跟上了國外的腳步。

國外汽車市場是中國的前鑒，美國、日本、德國、歐洲很多國家都曾領先中國，而中國具備極強的學習能力，在十年之內追了上來，成為全球銷量最大的國家。

目前中國急需的是改裝消費環境。好比有人想買LV，如果在北京沒有星光天地，沒有其他專賣店，讓其去路邊攤之類的地方，他敢買嗎？用戶有需求會想辦法解決，不在4S店就會去改裝店解決。

因此，4S店有了它進入改裝業的機會，它的優勢在于：

一是專業形象鮮明。例如4S店所有工作人員穿工服，雖然它只是制度上的提升，但形象的專業度很突出。

二是具備汽車改裝的硬件實力。硬件的重要性毋庸置疑。很多4S店可以有專業的工具，專業的素材，不進入很可惜。

三是4S店實際已經具備研發自己新產品的經驗。4S店最初只是賣車，當然新車的利潤不再那么高時就開始抓精品銷售。可見4S店在成長的過程中有很多經驗，只要有錢賺，能滿足客戶的需求，都可以做。只是目前很多4S店不了解改裝，所以不敢進入。

四是投入少。事實上對4S店而言，加入改裝業務只是滿足客戶的需求，在執行面上與客人溝通，沒有大量的資金投入。

如何從產品入手

如果選擇做改裝業務，4S店可以做什么產品？應該從哪些方面入手？

4S店接觸到的改裝的產品包括外觀部件，動力部件和音響部件，主要是外觀部分，動力部分因為牽扯到的法規問題比較多，只有電控單元ECU可以做。

輪轂是是全世界最重要的改裝產品之一。車身上除了車體外占比最大的部分就是輪轂，一輛車改過輪轂和沒有改輪轂有極大的差異，能提升車身美感和價值。而且更換部件很簡單，施工難度低。4S店很不喜歡麻煩，因為如果很麻煩，就會被售后收錢，影響利潤率，而且售后部門還會抱怨，表示不想裝，所以施工難度越低，對4S店越有利。

輪轂改裝還可以明顯提升操控感。營業額及利潤率的高低取決于選擇什么產品，如果選擇質感很好的產品，營業額和利潤就會很高。當前國內市場上產品參差不齊，這會影響操控部分客戶使用習慣。例如自從中國有了路虎，開什么車都覺得在開路虎。

懸掛系統的彈簧改裝最常見。彈簧改裝的性價比很高，成本可能在2000元左右，但體現的效果很好，如果4S店的利潤較低，技術部門能力較強就可以獲得利潤。經銷商可以根據各個利益自行選擇。

剎車套件可以裝。 在中國路況多變的現實情形下，剎車套件的確是很不錯的選擇。但是因為它安全系數和產品風險都很高，個人不建議4S店在這個階段進行剎車改裝，但是安裝可以。

音響改裝看對象。 現在的車內音樂在轉檔時容易失真。音樂電控單元ECU外掛電腦比較好用，但只適合中端用戶，也無法滿足一些音樂發燒友高要求。

如何設定產品范圍和發展走向

當看完市場所有的產品，4S店必須要設定好范圍和發展走向，步驟如下：

第一，先要找出適合自己手中車型的產品。例如對豐田品牌車型在剎車和排氣部分就沒必要做，可能只做GPS和輪轂。因此要結合自身實際做出決定。需要注意的是，初涉改裝業務不要一次全做。因為4S店需要對人進行培訓，需要時間，最好只選擇一兩個重點領域，強調并突顯它。

第二，選擇合適的合作伙伴。這是除產品之外最重要的一點。因為在中國可以看到很多在其他國家無法看到的東西。改裝店和4S店的方案完全不一樣，公司實力大小和產品經驗豐富與否很重要。當4S店選擇產品時，不要用價格而要用價值做最終判斷，因為4S店提供改裝服務，配合4S店的供應商也在提供服務，所以當4S店維修保養不是最便宜時，也不要要求供應商提供的服務是最便宜的。

第三，關于合作部門的協調、測試和落地。選定重點產品后要有很多協調工作要做，協調之后開始做測試。對4S店而言，開始的業務發展會非常緩慢，詮釋重點并強化它是最重要的。經過大量產品測試和反饋進一步推動產品實際落地和銷售。

第四，關于盈利模式的選擇，要了解清楚代銷與正常銷售模式的區別，很多4S店現在還在采用代銷模式，在改裝業界這種做法事實上利潤率非常低，因此代銷與否取決于4S店的產品。盈利點則在于特色、服務、銷量或高毛利。4S店很不容易競爭。

第五，目前很多4S店在改裝業力方面沒有注意到銷售模式和獎勵政策的設定。改裝是新產品，面臨的問題比較多。只有銷售目標和獎勵政策設定良好的情況下，才會得到很好的發展。否則無法推動業務的進展。

第六，最后一個環節是業務執行力的檢討和改進。4S店需要在客戶需求、產品、銷售等方面進行檢查，持續關注反饋信息。

開展改裝業務要理解市場的需求和走向，理解客戶需求和市場潛力。領導者和追隨者的觀念是有差別的，先進入先測試，就會取得很高的利潤。在微利時代，只有多元化發展才有機會過得更好。了解、熟悉、利用好改裝產品，就可以實現利潤或效益的最大化，事實上最好由改裝帶給4S店的是效益最大化。如果不去做，永遠不知道，只有在嘗試、實踐之后，才能得出結論。

探路整車廠

整車廠

從去年起計劃開始做改裝，目前處于市場調研階段，尚無具體開發計劃。主要針對外觀改裝，定位為日系的外觀改裝，希望做自己的改裝品牌，曾與一些改裝單位合作過一些房車等車輛的改裝。客戶群體多面向普通大眾。

由于企業對改裝領域還沒有完全定性，希望改裝服務供應商能提供一些想法和建議。

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整車廠也需要了解一些信息，例如：

1.所能提供服務，如是否有成熟的4S店渠道及運行模式；

2.目前國內關于汽車改裝的限制較多，也不明確，如何解決車輛上公告的著問題，改裝批量車型是否要上更多公告；

3.在當前的法律法規限制下，如何將自己的改裝產品在國內進行推廣；

4.改裝產品從設計到開發到設計材料到模具開發再到制出成品是否獨立完成，或宣傳冊中哪些產品由自己獨立完成，并講述具體做法；

5.完成產品整個流程所需的時間。

改裝服務供應商

擁經較成熟的4S店渠道及運行模式，有股東專做配套。曾與寶馬等國際汽車品牌合作，也有自己獨立的渠道。在國內為自己獨立注冊一個品牌，在商務部申請并由國家核準。因此不需要每個車型再申請公告，可以由客戶自己購買輪彀、排氣、前后杠等成型產品進行改裝，改好后車輛即可上路。

建議整車廠要做改裝應由開發公司從前期（至少是車型上市前）開始介入，曾與國內自主品牌整車企業談合作失敗的原因即后期介入。

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需要了解的信息

1.整車企業要做的改裝是想形成自己的改裝品牌，還是像寶馬的M系列，形成套件，形成高端化的產品線？

2.針對車型，是將未上市的車型進行開發同時配合上市，還是針對已上市的車型改裝，只單純做供應角色？

3.在選擇供應商時的時點節點？針對開發車型是否有詳細一點的計劃可以提供？