尊巴舞跳出大生意

聶姍

盡管不像瑜伽或拉丁舞那么歷史悠久，但是尊巴舞徹底轉變了健身運動的商業模式，把一個健身項目跳成了一門年入五億美元的生意。

帕爾曼的早餐

2012年2月，作為目前中國最知名的尊巴舞教練，王廣成沒有想到自己也能參加尊巴健身公司有名的“帕爾曼的早餐”。

阿爾貝托·帕爾曼是尊巴健身公司的CEO，也是2012年美國雜志評選的“年度最值得關注的五大CEO”之一。帕爾曼的名字和Facebook的扎克伯格、雅虎的梅耶爾等排在一起，而且他還是當選者里唯一非互聯網公司CEO。

早餐會談比王廣成想象中輕松愉快得多。帕爾曼問：“尊巴舞還沒正式進軍中國，如果想在中國推廣應該怎么做呢？”王廣成認為，中國會員會涉及用支付寶和刷銀聯卡支付的問題，尊巴健身公司要為中國會員提供更多的安全感。帕爾曼認真聽取了每一個細節，最后拍拍王廣成的肩說，期待下一次見面。

王廣成不是唯一為尊巴健身公司全球戰略貢獻點子的教練。帕爾曼會定期邀請世界各地的教練來到美國哈蘭代爾尊巴健身公司的總部用早餐，然后聽取他們對各自當地市場的看法。

目前，世界上有168個國家的1400萬人都熱衷于跳尊巴舞，但與更熱門的瑜伽、普拉提不同，尊巴舞利用了教練制和周邊開發，打造出了一條年約五億美元產值的全球產業鏈。

帕爾曼的早餐會談就是他管理這項全球生意的重要方式。帕爾曼喜歡與員工一對一當面交流，掌握第一手的市場信息，順帶跟員工增進感情。這也是帕爾曼倡導的企業文化：尊巴舞不僅是一項健身運動、一門生意，還是一種生活方式——拉丁式的自由和個人意志。

公司的另一位核心人物阿爾貝托·佩雷斯是尊巴舞的創始人，他本身是拉丁舞和健身操的雙料教練。在一次教健身操時，他偶然改用拉丁舞的背景音樂帶著學生跳健身操，沒想到竟大受歡迎。他以此為基礎，創造了融健身操和拉丁舞于一體的尊巴舞。

“這是一個充滿熱情與自由的健身舞蹈。”美國教練委員會的一位“年度教練”加德納說，“你不需要搭檔，在任何時間都可以加入，隨時暫停。舞蹈的各種級別適合所有人——哪怕是患有帕金森癥的人或是坐輪椅的人。”更妙的是，尊巴舞不需要裝備，也可以在室外跳。而諸如普拉提一類的健身項目對裝備、教練和環境的專業要求，正讓其在健身潮流的排名中逐年下降，甚至跌出了前20位。而尊巴舞自1990年代誕生，到2011年時排名已經躥到了第10位。

教練打天下

像瑜伽、普拉提，它們僅僅作為一種運動而存在，并沒有形成成型的公司品牌和成熟的產業鏈。但知名度相對較小的尊巴舞卻變成了一門生意：對教練有償授權，然后通過他們打造全球化的授課體系。

分散在世界各地的尊巴舞教練，有65%受雇于世界各地的健身房，僅有2%的人獨立授課運營。這種大部分依附于現有健身房的推廣模式，為尊巴健身公司的全球化降低了風險和成本。

雖然大多數教練都是來自健身房，但尊巴健身公司原則上不會拒接任何人的“入學”要求。如果一個人想要成為一名尊巴舞教練，他只需要交付約250美金的培訓費，接受一至三天專業培訓，通過專家認可后，便成為合格的尊巴舞學員。

之后，學員如果想自己開班授課，只需要每個月向尊巴健身公司繳納30美金的會員費，便可以獲得授權。授權教練有權利登陸公司的會員專屬網站（ZIN）。通過ZIN，公司對教練在世界各地的推廣工作做跟蹤式的后續掌控。另外，公司每個月會在ZIN上更新最新的舞蹈動作、背景音樂和教學方法，讓世界各地的授權教練及時地運用到各自的教學中。

在教練制的基礎上，尊巴健身公司會從各地的一流教練中選出地區代表或尊巴舞的教育專家來代替職業經理人，負責尊巴舞在當地的宣傳推廣。

這些分散在世界各地的尊巴舞教育專家，主要負責組織尊巴健身公司在全球各處的落地大型活動，并將各地差異化巨大的推廣需求和信息反饋給公司做商業參考。比如在中東這個文化相對保守的地區，推廣尊巴舞就要盡量弱化舞蹈的熱情奔放；而在歐洲做廣告時，要把重點放在體能和力量訓練上，因為歐洲人健身不是為了減肥……

憑著這種模式，尊巴健身公司從2007年到2010年收益增長了4000%，接著從2011年到2012年又增長了750%，產值高達五億美元。

舞臺下的生意

除了教練制滾雪球的盈利方式外，尊巴健身公司還圍繞尊巴舞，開發了一系列的周邊盈利鏈。

公司擁有一條服裝生產線，在2012年共售出350萬件服裝，已經發展成為一個銷售額一億美元的業務。尊巴健身公司生產的服裝緊跟潮流、顏色鮮艷，主要供尊巴舞愛好者在跳舞時穿著。服裝的最大特點是上面都統一印著非常醒目的“Zumba”字樣，正是瞄準了愛好者的兩種心態：一是粉絲的收集欲望，二是志同道合者聚集在一起有統一標志的群體認同感和歸屬感。公司年度大會是尊巴服裝品牌展示和推銷的最好時機。與會者穿著風格統一、樣式和色彩都非常搶眼的會員服，聚集在公共場所一起大跳尊巴舞，造成的強烈感染力等于又是給品牌做了一次絕好的宣傳。

此外，分散在世界各地的教練們也是會員服最好的促銷員。教練招收的學生每購買一次公司出品的服裝，教練都能從中獲得10%的提成，這種獎勵機制自然讓教練們鉚起勁來推銷會員服。

尊巴健身公司還通過發售DVD教學光盤、同游戲商家合作等途徑盈利。特別是在游戲銷售渠道開拓方面，尊巴健身公司同Wii、Xbox的游戲商家合作，打造的尊巴電視游戲在全球銷售超過600萬套，還奪得2011年北美健身類游戲的銷售冠軍，在英國Wii的銷售中排名第一。

尊巴健身公司有一個盈利渠道可謂是“雙贏”的典范。在跳尊巴舞時，除了舞蹈動作外，背景音樂是最受關注的一環，唱片公司和音樂人早就盯上了這塊大蛋糕。他們通過尊巴舞的背景音樂推廣自己的歌曲，尊巴健身公司則從合作歌手處購買版權，改編后制作成背景音樂光碟銷售，或者在iTunes上架銷售。

事實證明，尊巴舞對音樂的推廣力量巨大，同尊巴健身公司合作的歌手唐·奧馬爾的單曲《尊巴》成為美國“招牌”音樂榜拉丁類榜單的榜首歌曲，另一位同尊巴健身公司合作的嘻哈歌手皮普保羅的單曲也賣了七萬張。由于尊巴舞對音樂的巨大推廣力，美國“招牌”音樂榜已經將其定義為“下一個歌曲推廣平臺”，各大音樂唱片公司則爭相在尊巴健身公司的下一張背景音樂光碟中，“預訂”歌曲位置。

教練制、周邊鏈，尊巴健身公司充分利用尊巴舞這個健身項目，使之搖身一變，成為吸金平臺。

（摘自《商界》2013年5月上）