整合全球資源促中國區業務更上層樓

于寅虎

頂層變革開創業務新布局

問：全球半導市場經歷了網絡泡沫時期的最高峰，這些年一直隨著市場熱點轉化處于波動周期中，各產業鏈環節都在努力地調整與變革。面對市場的新趨勢，ADI公司的業務布局都做了哪些調整？

范建人：在2009年11月的時候，ADI公司做了很重大的變革。按照市場方向來看分成了五個大業務領域。首先是工業領域，在2012年工業市場的營收占公司總收入的45-46%：其次是通訊領域，已經占ADI公司全年22%的營收：第三是汽車電子領域，我們七八年前在汽車電子中的投資，現在開始得到了很大的回報。汽車電子在過去五年來，ADI的平均復合成長率在這個產業中超過20%：第四醫療保健，從早期監護到主動防護，現在更多的是數字醫療影像，ADI可以貢獻很多的產品和解決方案：最后一塊是消費電子市場，ADI做解決方案的角度著手關注于人機界面和人跟機器的互動。

問：ADI公司做上述市場區塊的劃分，一定是基于對目前客戶需求變化而做出的決定，那么在滿足客戶需求方面都做了哪些改變？

范建人：是的，與十年前相比，客戶的需求一直在變化，但是有一個總的趨勢就是客戶不再單單需要某一電子零部件，而是包含更高性能電子零部件的整體解決方案。特別是完整信號鏈產品的設計目前已經變得相當復雜，供應商除了要提供高性能的單個零部件外，還要整合資源為他們提供完成的設計方案參考。

中國市場關注兩大重點領域

問：具體針對中國市場，ADI公司都做了哪些改變呢？您如何描述您的中國業務設想？

范建人：在全球五大市場重點的戰略下，具體到中國市場主要包括兩個重點領域。

一個是成熟市場，即工業和通信市場?，F在我們的中國業務的大部分，集中在工業和通訊這兩個垂直市場上。

工業市場是非常廣泛的，從ADI的定位來說，工業市場包含了工業自動化、儀器儀表、能源。“十二五”計劃中很重要的兩個概念和工業市場有關，第一個就是智能化，智能能源、智能電網。“十二五”中重點建設的智能電網給了我們很多商機，特別是在電網的輸電和配電環節，對ADI來說是重點的垂直市場?！笆濉边€提到的第二個概念就是物聯網的概念。所謂物聯網就是把很多的傳統器件，包含工業器件，連接到數字化和互聯網這個平臺上來。所以，在工業自動化上，我們會有比原來更多的投資，會看到更多的增長。通訊今后幾年在中國會有一個很大的機會，下半年信產部就要發放4G LTE的牌照，就會大量部署基于4G和LTE的網絡。通訊在今后三年會是我們很重要的一個增長引擎。因此，通訊和工業雖然已經是我們最大的市場，但并不代表它增長緩慢，今后三五年中在中國會看到很大的機會。

第二個是新興市場，所謂新興市場，并不是說這個行業是新興的，而是指這個行業越來越多的用到最新的半導體或者是電子器件技術，從應用角度來說是比較新的。這主要包括汽車電子和醫療電子市場。汽車在中國尤其重要，中國現在是全球最大的汽車生產和消費市場。現在中國汽車市場正在從基于入門型的經濟型汽車向功能型和安全型發展，追求很多信息、娛樂方面的功能，我們在安全和信息娛樂領域有很強的技術和產品。

醫療影像最主要包括CT，超聲、X光、核磁共振等等。在這個領域中，中國發展機會非常大。中國人均醫療影像的配備，在全球是非常低的，因此有巨大的發展空間。同時，我們也非常注重醫療影像的新型應用，比如有一個很新的概念，叫“個人家庭醫療”，這塊將是我們在醫療領域新的增長點。

問：現在中國消費電子市場也非?；馃?，中國已經成為全球最大消費電子產品的制造基地，ADI公司如何看待這一市場？

范建人：消費電子這塊，我們不它定義為新興市場，因為這一市場其實很廣泛，傳統上在數碼相機、個人電腦都有很多不同的應用。

ADI作為模擬技術非常領先的公司，我們會非常關注新型移動設備在用戶接口上的應用。ADI將發揮傳統信號鏈處理技術的優勢，不斷增加創新元素，把領先的技術和應用結合起來，可以有一個突破性的發展。

三大技術資源與渠道整合

問：作為新任中國區總經理，您的任務之～就是如何拓展市場，如何通過具體的措施贏得競爭？

范建人：我首先要做的就是擴大ADI公司的市場覆蓋，我們將針對戰略客戶、行業客戶和中小客戶采取不同的銷售措施，進而配備更為高效的市場銷售體系。其次就是資源整合，面向中國特殊的客戶需求，整合調配ADI公司全球的資源力量為之服務，針對中國客戶的需求進行優化。剛才講到在中國市場的戰略，需要很多資源配備來實現這些戰略，保證這些戰略的成功實施。

問：雖然中國有著巨大的工程師群體，但是相比成熟的歐美市場來說，他們需要客戶提供更多的技術資料與培訓支持，ADI公司將會應對？

范建人：在中國市場上，ADI公司將非常重視技術資源的配備和技術資源對客戶的支持，這些技術資源的供應分三個層次。

第一個層次，我們在中國部署了設計中心，分別設置在北京和上海。設計中心可以專門對不同的客戶甚至對不同應用做很多客戶定制，或者對某一種垂直應用定制的器件：第二層次是FAE團隊，ADI公司的每個單個技術力量非常強，配備的技術力量和做市場銷售業務的比例來說也是非常高的：最后，ADI把亞洲技術支持中心，即電話技術支持中心部署在中國，主要是布置在北京，這個技術支持中心是針對亞洲，但因為位于中國，很多廣大客戶可以充分享用技術支持中心的技術服務。