因為爾虞所以我詐

劉墉

有一天我跟個收藏界的大佬去逛北京的古玩市場，大概因為他是常客，市場里的攤販紛紛向他問安。只見老人好像打開雷達，左瞄瞄，右瞄瞄。

“全是假的！”老先生說，“騙外行人跟半吊子的內行。”正說呢，他好像看到個有意思的玩意，蹲下去拿起一個青瓷小瓶，上下看看，又掂了掂，放回原處。再拿起旁邊幾樣小東西，也都看看掂掂。

“這個多少？”老先生居然開口了。

“您要，五百！”

老先生好像嚇了一跳，把東西放回去：“太欺負人了吧？”

“哪敢欺負您啊！您是專家，看著給吧！”

“一百！”

“不行！不行！太少了。”

老先生想都沒想，一搖手：“不行就拉倒。”接著又拿起先前那個青瓷小瓶問：“這個呢？”“三百。”攤販說。

“一百。”老先生又把東西放了回去。

“成成成！連剛才那個，算您兩百五，行不行？”攤販好像有點央求，“您是大行家，何必跟我們小人物計較呢？”

老先生一笑：“我也是圖好玩，這么兩個破東西。”沉吟了一下說：“好吧！”掏了錢遞過去。

才走出古玩市場，老先生就笑開了：“哈哈！撿了個漏。”指指那青瓷小瓶：“少說也值三萬！”“您占了大便宜，剛才為什么還討價還價呢？”我說。

“我不這么說，會對不起他啊！”老先生居然說，“你信不信，他叫三百，如果我立刻買了，他八成馬上后悔。就算他賣了，回去也會七上八下。這是啊……心理戰！”

“另一個呢？也值三萬？”我指指另一個小瓷碗。“三十都不值！”“那您為什么還買？”

“這是聲東擊西，也是心理戰，如果我一眼就看上那個小瓷瓶，就太明顯了。”

別覺得這個買古董的故事跟你無關！那確實是心理戰，而且是你一輩子都用得上、非懂不可的心理。

舉個商場上的例子：

有人找你公司訂貨，你先說出單價，再請他提出數量，夠多，才愿意接單。

他想了又想，說要20萬箱。

正合你意，你一口答應了。

除非你們立刻簽約，否則只怕隔天他就提出一堆問題。不是要你降單價，就是降數量，說他怕賣不掉。為什么？因為心理！因為你答應得太快，讓他七上八下，心想八成說多了，你才那么爽快地同意。

相對的，如果你懂得那位古董大佬的技術，先說：“不行！20萬箱怎么行？最少25萬箱，否則單價要提高。”

這下子，勝券八成在你手中。因為他很可能照25萬箱下單，還覺得拿到了好買賣。反過來，就算你們討價還價到最后，你退讓20萬箱，非但你沒吃虧，他還會得意萬分，覺得爭贏了。

同樣的道理，如果你說不得少于20萬箱，他就算一口氣答應下來，也可能改天后悔。

當你開出20萬箱的條件時，他應該減到15萬箱，再不然要你降價。可惜，他沒有。只怪他自己見獵心喜，一口氣答應下來。

對的，見獵心喜！如同那位古董大佬，如果不先裝做東看看、西看看，隨便問問價錢的樣子，而是眼睛一亮，一把抓起小瓷瓶就問，情況絕對不會那么簡單。因為他的方法和見獵心喜的樣子，透露了小瓷瓶的價值。攤販會生疑，即使不立刻收回說還要考慮考慮，要價也很可能從三百漲到三千。甚至上萬。

“價值”是怎么產生的？一個是喜歡度，譬如黃金，大多數人喜歡，所以有價值。另一個是由比較產生的。譬如某人去年的書畫價錢是10萬，今年有一幅賣了100萬，接著又有幾張，全賣到這個高價。

就算他的畫不怎么樣，只要繼續有人想收、想買，就有了100萬的市場價值。