陳伯樂：小襪子里的大生意

李劍華

人物介紹：陳伯樂，新銳電商“男人襪”創始人&CEO

陳伯樂是個賣得一手好萌的宅男。

好友在網上發出疑問，用一句話來形容宅男，怎么說才有畫面感。陳伯樂當即回復：寧愿穿著破洞的襪子也不愿意出門買新襪。

這么一個聽起來有點懶惰的男人，如今賣襪子賣出了事業。2012年，加上老板在內，只有4個半員工的“男人襪”，賣出了13萬雙襪子，收入達116萬元。創始人陳伯樂和他的營銷模式，在整個武漢創業圈子不脛而走，媒體也蜂擁而至。

這似乎引起了連鎖反應，今年5月，在新媒體創業大賽武漢賽區中，陳伯樂分享了他的微博營銷案例，在眾多競爭對手的比拼下，拿到了赴杭總決賽的門票。

幸運之神似乎為他打開了好幾扇窗，可是誰曾想到，陳伯樂也是個被上帝咬了一口的蘋果——2歲時，因為一場腦炎，導致他說話嚴重走風、吐字不清，醫生說，像他這樣的，以后不是白癡就是傻子，可如今，他不但不傻，還書寫了創業的傳奇。

打造中國版BlackSocks

陳伯樂如今已經“奔三”，在做“男人襪”之前，他已經做了9年的程序員。

而早在1998年上學的時候，互聯網剛剛興起，陳伯樂便搗鼓起了計算機，每天都湊在電腦前，自學設計、編程，直到后來工作，也與互聯網有關。

離開家鄉河南后，陳伯樂在北京、上海等地待了十多年，做著穩定而循規蹈矩的程序員工作，后來在福建當IT項目經理，年薪將近20萬，但他心中始終回響著一個想要“自由飛翔”的聲音。

2009年，他開始了辭職后的創業生涯。他創辦了一個網站，賣創意禮品，但因為營銷模式不夠出色，苦苦支撐一年后，宣告失敗。

樂觀的陳伯樂，并沒有因此氣餒。第二次創業時，他突然想起曾經在蜚聲歐洲的小型網絡商店BlackSocks.com購買過襪子，那一次的購物體驗——下一次訂單即可享受全年服務讓他非常驚喜和愉快。

陳伯樂將自己定義為“宅男”，“不是買不起襪子，去了超市就忘記買，都是等到沒襪子穿了，才在路邊隨便十塊四雙的對付一下。這種質量的襪子沒穿幾次，要么就是破了，要么白襪子變黑襪子了，沒多久又開始糾結。”

BlackSocks在歐洲做得非常成功，曾創下一年銷售1000萬雙的業績。聯想到和他一樣“又懶又宅的男人”在中國的數量肯定不少，他便萌生了創辦“男人襪”的構想。

2010年，定位于“宅男”和“上班族”的“男人襪”開始上線。“男人襪”的核心業務，簡單說就是像訂閱雜志一樣訂襪子，只需在網站上勾選送貨的周期，如每周、每月、每季度等，付款成功后，網站會根據菜單內容按時將符合用戶品位需求的襪子送貨上門。

這一次“大戰”，陳伯樂投入了20萬，第一個月只有30個訂單，平均每天賣一雙襪子，如果一直持續下去，便會巨虧，陳伯樂慌了。

“對于襪子這種沒有任何技術含量的產品來說，品牌營銷是核心中的核心。”陳伯樂開始在網上“吆喝”，微博、微信等全用上，使出渾身解數吸引潛在客戶的目光。

僅僅1年半，男人襪便開始盈利，如今男人襪已經有了4萬多名忠實客戶。

男人襪的狂想

“如果像淘寶上大部分店子一樣，代賣別人的產品，那樣的毛利潤空間非常有限，產品質量也無法掌控。所以我選擇了直接到廠家訂做。”在初創時，為了保證產品質量，陳伯樂把自己當顧客，挨個廠家試穿，最終選定了兩家穩定的合作商。

在男人襪的倉庫里，記者看到了傳說中的男人襪。在堆積的庫存里，只有黑白灰三種顏色的襪子，風格極其簡單。打開包裝盒，首先映入眼簾的卻是一張印著卡通漫畫的彩色宣傳單，以及讓人印象深刻的創意標題——“男人襪的獨白”、“男人襪的狂想”等。

“我們的襪子只有一個款式、兩種材質、黑白灰三個顏色、春夏秋冬四種厚度。襪子上連花紋和logo都沒有，這么做也是為了集中精力做好質量。”陳伯樂解釋。

如今，男人襪的銷售渠道主要是官網和淘寶店，各占50%。可供用戶選擇的，分別是108元的包年模式，29元一次的體驗模式，以及56元6雙的自選模式。每雙襪子平均10元，不算便宜。

“我們今年的目標是400萬營業額，擁有10萬用戶。”談到未來規劃時，這位初為父親的男人，也像孩童一般憧憬著，其燦爛的笑容讓人不設心防。

當然，男人襪的成功離不開陳伯樂帶領下的一支賣萌團隊。

采訪間隙，在男人襪的辦公室里，陳伯樂養的一只黑貓竄來竄去，陳伯樂幫這只調皮的貓開了微博，取名“男人襪小黑”，很顯然，“小黑”在陳伯樂眼中，已經是男人襪的一員。

當然，開篇時提到的4個半員工，是指創始人陳伯樂、客服“男人妹”、發貨專員和主要負責官方微博的行政專員，剩下的半個，是指“首席驚喜官（CSO）”。

“男人襪”的微博運營專員和網友進行互動，平均每天都有400多條評論要回復。而首席驚喜官亢焜是男人襪的第一批忠實客戶，為男人襪出點子，給客戶制造驚喜。

比如在兒童節之際，在襪子包裝盒里，放上幾顆彈珠，而男人襪的大部分客戶都是80后男性，彈珠一下子就勾起了童年回憶。又或許隨機送上幾把12CM的自制尺子，客戶收到后，總會發微博曬單子。

當然還有更“沒節操”的驚喜。一位客戶在微博上說他準備要結婚了，男人襪的員工們就立刻給他寄了一盒襪子，里面還夾了一個避孕套，同時給他老婆寄了一份。驚喜之余，夫妻兩人發動了很多朋友買男人襪的襪子。

“男人襪賣的是品牌和服務，我們很看重客戶的體驗。”陳伯樂道出了“男人襪”成功的“秘訣”，比如無條件退款不問理由、冬季加厚不加價、366天退換貨保證等。如今，男人襪品牌還推出了男士內褲和冰絲毯。

采訪結束時，“小黑”幽幽地溜走了，留下一個性感而驕傲的背影。