追風景的人

開公司和開跑一段馬拉松之前，張玫都要仔細思考和準備過，在她看來，單憑一腔熱情無法成就任何事。

2000年開辦第一家旅行社；2011年將生意擴大；2012年加入全程馬拉松完成者行列，她打的都是有準備之仗，多年的管理咨詢經驗讓她習慣于價值判斷，只要有價值感，就值得投入去搏。

張玫的旅游公司碧山WildChina門口，永遠都擺著盛開的白百合。鮮花對于她來說就是有價值的投資，讓客人和員工心情愉悅，帶來的價值增值遠勝于假花，而且對于這種細節的投入，會影響到公司的整體氣質，是小投入得到了高回報。

在制定度假產品時，張玫同樣遵循這種價值原則。用她的話講，高端度假行程有時候“很絢麗、很喧囂”，但不一定帶來難忘的體驗，這種行程的價值就很有限。所以她自己辦旅游公司時就拋開了“高端”、“深度”等模糊定位，突出“體驗”，這種體驗帶來的是全然的自我享受，不是在人前炫耀的米其林餐廳或奢華酒店。

“到了某一階段，旅行就變得有點自私了，你去了哪里、去的地方別人知不知道，已經變得不重要，重要的是自己的體驗和感受。”張玫相信人們對于旅行的訴求，會逐漸趨于回歸自我、回歸本能的放松與愉悅。

在眾多旅行經驗中，張玫印象最深的是帶女兒去爪哇島，在清靜的安縵酒店共度假期。玩水、在涼亭休息、到市集淘寶，回到酒店門口時有人撒鮮花在身上，這些簡單而美好的記憶一直停留在她和女兒腦海中。女兒或許不記得曾去過多少名勝古跡，但對這次旅行的小細節都印象深刻，因為那是與媽媽一起的體驗。

“人其實花錢就花兩個享受，一個是當時的享受，一個是過后的回憶。”張玫做旅游，試圖帶給客戶的就是這兩點，只不過她用的方式與別人不同。

告別大巴的旅行

張玫自己就是旅游愛好者，但把愛好發展成事業，她并沒有想當然決定。

經歷過背著行囊看世界的背包客時代，也享受過舒適的奢華假期，張玫在美國工作期間體驗過各種出行方式，游歷了30多個國家后，成了很會玩的資深驢友。不過在那時，旅游對她的意義還僅限于個人層面。

1999年，張玫被所任職的麥肯錫公司派回中國，帶著一群咨詢專家考察云南，幫助美國大自然保護協會分析在云南建國家公園的可能性。身為云南人的張玫，以往只抱著感性的鄉情，并沒有從GDP發展數據、交通條件等角度審視過這里。麥肯錫的理性衡量標準讓她深受啟發，開發旅游資源與原始生態保護、外來游客與刀耕火種的當地居民之間，諸多變量的關系決定了做一個項目的可行性。

后來在給大自然保護協會的報告中，麥肯錫給出了肯定的建議，國家公園可以建，因為云南的自然條件實在太得天獨厚。而此時在張玫心中，也再次肯定了家鄉的旅游業潛力，翻開著厚厚的分析報告，她看到了創業機會。

把云南的好山好水介紹給外國人，在這個大方向下，張玫開始考慮可行的商業模式：“當時我特別關注的是市場細分，做生意要瞄準自己想做的市場，比如是大巴旅游、學生旅游、家庭旅游還是住小客棧那種旅游方式，要首先確定。”

于是，張玫立刻鎖定了身邊現成的資源：職業白領、企業高管及其CEO，正是她在麥肯錫接觸到的咨詢客戶。這群人喜歡旅游度假，一有假期就到世界各地獵奇，唯獨在中國找不到合適旅游服務商，張玫覺得機會來了。

2000年的中國旅游市場，還處于上車睡覺、下車拍照的大巴時代。組團游幾乎是唯一選擇，路線普遍缺乏新意，只能走馬觀花看個熱鬧，還必須參與購物。而當時已經是資深驢友的張玫，完全換了一種思路：按需求定制行程，選擇與眾不同的線路，小規模成行。

把整個商業模式想清楚后，張玫辭掉了麥肯錫的工作，回國籌備公司。“當時我是拿著自己的4萬多美元積蓄，又找了四五5個合伙人，就這么起步了。”張玫回憶道，她給公司取名為“WildChina”，寓意讓客人體驗到不同的中國，“最初半年幾乎燒的都是自己的錢，記得有一天財務告訴我，融資再不到位的話，就要跟員工解釋然后關門了。”那時張玫撥通了一位投資人的電話，在當天下午拿到了及時雨般的20萬元投資，公司這才化險為夷，繼續運轉。而就在這個時候，訂單也開始出現了。

WildChina最早推出的兩條線路，都是深入云貴山區發掘到的原始美景，之前很少有游客涉足。一條是曾經天主教教父的傳教路線，從怒江的貢山開始，先到達丙中洛，然后翻過碧羅雪山到達湄公河谷的茨中村。另一條則是圍著梅里雪山轉山，途中經過的雨崩村，是現在很多旅游愛好者神往的天堂村落。

如今公司已經擁有十幾條入境游線路，張玫仍然對梅里雪山的轉山情有獨鐘，總想再去走一圈更大的路線：“我可能算是比較早開始欣賞雨崩的美的，現在很多人會去那里，環境被破壞了不少，但是早期我去的時候，覺得那真是全世界最美的地方。”

領略到這般美景的第一位客人是張玫的朋友，在這第一張訂單之前，張玫幾乎沒做過什么推廣。行程結束后，她就把朋友拍的照片當作宣傳材料，并把WildChina的網站擴充，一下子吸引來很多訂單，美國唐人街媒體以及CNN都開始報道。

當時，人們對于小眾定制路線的需求已經顯現，只等一家優質的服務商出現。WildChina的入場恰逢其時，當大巴旅游的模式在不斷被復制，價格戰興起之時， WildChina已經開始瞄準高端市場份額，率先積累了稀有的客戶和合作資源。

體驗，還是體驗

用了10年時間把入境游線路打磨到極致，張玫的團隊開始醞釀境外業務。與當年選擇需求高點時入場一樣，團隊一直在等待出境游的啟動時機。此時，老顧客的電話已經紛至沓來，對國外線路的詢問度越來越高。2011年，張玫終于把“碧山”品牌推了出來，與原有的“WildChina”相呼應，使公司業務鏈覆蓋到海外目的地，自己也在創業之旅上再次啟程。

開發海外線路不無挑戰，要在陌生的文化背景下找到精華而新鮮的玩法，張玫決定從熟悉的國家開始，不急于全面鋪開。亞洲是首先要搶占的陣地，地理和文化上距離較近，員工可以親自飛去考察。于是，碧山很快確定了不丹、泰國和印尼等目的地，作為詮釋亞洲游的主要落腳點，另一個重心則是自己曾經生活過的美國。張玫的思路是將熟悉的資源做深做透，以此樹立自己的風格。

將亞洲和北美線路運作成熟后，碧山開始尋覓非洲與南美洲的可能性，而后是歐洲。在這些目的地自主開發行程的難度較大，選擇當地合作伙伴就成為碧山的主要目標。張玫向來看重合作伙伴的作用，碧山先后成為美國國家地理、迪士尼公司的合作品牌后，她還在尋找其他氣質理念相符的服務商，盡量不錯過任何合作機會。在最近的一次旅游展上，她發現了厄瓜多爾的一家美國公司，專門做八九十人的小型探險郵輪，這種有教育意義的親子游行程一下吸引了她。

碧山最早的線路包括不丹秘境攝影之旅和美國三文魚河漂流之旅，都是在與世隔絕的環境中接觸自然。線路剛一推出，不少驢友聯想到了美國國家地理雜志推出的行程，兩者都對自然生態感興趣，采用徒步、漂流等戶外運動的形式欣賞風光，思路也很接近。于是，不少人給碧山打上了“生態旅游”、“環保旅游”的標簽。

張玫不善于打標簽。雖然公司推出的線路有攝影、美食、探險和親子等幾大主題，但在她看來，旅游的意義在于體驗而非內容，而人的體驗是無法分類的：“一個人可以喜歡小村小寨的歷史文化，也可以去到阿拉斯加的大山里頭感受自然，這兩者并不對立，心靈被洗滌的那種痛快感是相同的。所以我們的目標客戶群的共性是，愿意奢侈的花時間，來享受無論是人文還是自然景觀。”

不但體驗因人而異，人們的需求也不盡相同，所以碧山提供的主要服務是按需定制。碧山推出的每一條線路都具有很大靈活性，交通、住宿方式以及目的地活動項目都可以更改，顧客進行一番排列組合，得出最佳方案。比如到巴厘島的度假產品，就可以在3家安縵酒店（Aman resorts）中任選，每家安縵搭配的當地行程都不同。

很多人選擇碧山的原因是其搭配的酒店，包括安縵、四季等度假酒店中的翹楚，碧山不但能訂到緊俏房型，還能爭取到折扣。張玫透露，與旅游行業最頂級的供貨商合作并沒有秘訣，全靠口碑。業內最重視的是口碑，經過十余年經營建立了信譽，在開發更多國家的產品時，供貨商相信你能使命必達，就會給出較低的價格。碧山對客戶收取的服務費在15%左右，因此在酒店產品的報價上，一定要比官網價格低出至少 15%，自身才有存在價值。張玫坦言，此時盈利空間只能向供貨商爭取。

碧山在價格上并不占有絕對優勢。國內各大旅行社紛紛推出高端行程，囊括的目的地更廣，而且由于規模更大，議價能力往往更勝一籌。然而，張玫并不擔心價格成為自己的短板：“做高端旅游有兩個東西最重要：一是品位，二是執行力。”碧山現有的60余人團隊中，客戶服務專員達到了2/3，就是為了確保執行力到位。

除了在線下投入大量人力服務客戶，張玫也看到了線上的潛力，盡管它帶來的不一定是直接訂單。社交媒體是碧山正在接觸的新事物，盡管互聯網對旅游業格局的影響還沒有完全顯現，碧山也希望先試試水，從基于私人社交圈的行程分享開始，逐漸積累影響力。高端服務業同樣需要在規模和影響力上齊頭并進，這是張玫一直堅信并追求的。

當我談跑步時

做了十多年旅游、環游過世界的張玫，現在仍然頻繁出行，但不只為了考察線路，還有一個更重要的目的：去跑步。

4年前為了增加鍛煉而選擇的健身方式，現在成了她最大的愛好。今年4月剛在美國加州參加完大瑟爾馬拉松賽；6月底又飛往長白山參加50公里越野跑；10月更是要去納米比亞挑戰84公里越野跑，張玫的跑步癮越來越大，跑的距離也越來越長。

一身運動裝外加古銅色皮膚的她，現在每天的必修課是跑步，不跑就渾身不自在，并且隨時準備著下一場比賽。系統練習長跑只有一年半的她，已經跑過3個全程馬拉松，連她自己也不敢想象。當初計劃一起練習的朋友，有的沒有堅持下來，有的甚至沒有開始，只有她成功了。加入全程馬拉松完成者的行列，成就感是巨大的，跑步帶給她的樂趣也越來越大。

“剛開始覺得很苦，每天6點進健身房、7點出來，身上卻沒有什么改變，”張玫回憶起當年剛接觸跑步時的經歷，“半年以后，跑步就變成你身體適應的一種習慣了。堅持到兩、三年的時候，覺得身體感覺還好，但就是沒有一個目標。”于是在2012年初，張玫第一次做了個人的新年規劃，希望這輩子能跑一次馬拉松。

練馬拉松的過程比想象中困難，張玫的經驗是一直要有目標。當先生為她報名第一個馬拉松賽時，距離比賽日期還剩4個多月，結果真的只用了4個月時間，她就練成了。跑下第一個全程讓她找到了感覺和自信，體能也達到了一定水平，下次參賽只需要集訓兩個月，又可以上場；而更重要的是身心的自由，從那次跑步開始讓她欲罷不能。

張玫享受長跑的過程，在漫長的時間里可以思考一些事，比如下一個演講要談哪些觀點；也可以什么都不想，完全融入身邊的景色；而如果有煩惱或怒氣，跑完也就忘記了。她對村上春樹在《當我談跑步時，我談些什么》中的描述深有同感：“跑步時浮上腦際的思緒，很像天際的云朵，形狀各異，大小不同。它們飄然而來，又飄然而去。”

令張玫最感動的一次跑步，是4月剛剛去過的大瑟爾馬拉松。當時她沿著美國加州1號公路暢快的跑，一邊是太平洋的海浪聲，一邊有山中的霧氣與山腳的野花，腳在跑、心已經與自然融為一體。她記得上一次被自然的力量感動，還是在十幾年前造訪尼泊爾珠峰大本營，她經過冰帶時坐在地上休息，“當時什么聲音都沒有，一個人都沒有，我聽到冰在那動一下，一些小碎石從冰面上掉下來，歇一會，又動一下，好像地球在呼吸一樣，”張玫清晰記得當時的情景，“整個世界仿佛只剩自然，人變得極為渺小，這時候最大的東西就是你的感受了。”

或許對于張玫而言，開始一段長跑與踏上一段旅途一樣，都有為著那種感受。