依靠面料展拓展客戶

富萊爾紡織科技有限公司是一家專業(yè)從事服裝面料研發(fā)、生產(chǎn)、貿(mào)易為一體的高速成長(zhǎng)型企業(yè)。富萊爾經(jīng)理王利國(guó)對(duì)記者表示，面料展是富萊爾拓展客戶非常重要的一個(gè)渠道。

他表示，為了獲得更多的面料信息，很多服裝企業(yè)每年都會(huì)花大量資金參加世界各地的面料展會(huì)，當(dāng)然，每年春秋兩季舉辦的中國(guó)國(guó)際紡織面料及輔料博覽會(huì)也是其中之一。

“現(xiàn)在很多品牌商越來(lái)越看重面料展，其原因就在于期望減少采購(gòu)的中間環(huán)節(jié)，面料企業(yè)參展則可以實(shí)現(xiàn)雙贏。中國(guó)國(guó)際紡織面料及輔料博覽會(huì)就為服裝企業(yè)尋找高性價(jià)比面料提供了一個(gè)良好的平臺(tái)。”不過(guò)王利國(guó)也表示，面料企業(yè)不僅需要重視渠道，還要根據(jù)客戶的需求，市場(chǎng)的流行趨勢(shì)，賦予產(chǎn)品更豐富的內(nèi)涵。

由于種種因素的影響，部分企業(yè)過(guò)分看重進(jìn)口面料的優(yōu)勢(shì)，在王利國(guó)看來(lái)，這種觀點(diǎn)有待矯正，事實(shí)上，有些所謂的國(guó)外面料也是由國(guó)內(nèi)制造出口的。

由于勞動(dòng)力成本上升、原材料價(jià)格波動(dòng)等因素的影響，服裝生產(chǎn)的各項(xiàng)成本變得越來(lái)越高。因此，大多數(shù)的服裝企業(yè)在選擇面料時(shí)肯定要考慮其價(jià)格因素，面料企業(yè)如果想拓展客戶，低價(jià)質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品是非常有優(yōu)勢(shì)的。

“客戶一般會(huì)根據(jù)當(dāng)下流行的趨勢(shì)選擇面料，也會(huì)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)的角度，比如公司會(huì)制定這一季的流行主題、流行故事，并根據(jù)這些主題來(lái)選擇，因此面料企業(yè)需要竭力滿足客戶的需求”。（馮超）

讓電子商務(wù)為企業(yè)做加法

“現(xiàn)在做面料，我們還是要依靠阿里巴巴的電子商務(wù)平臺(tái)，在電子商務(wù)平臺(tái)上不僅可以售賣我們的產(chǎn)品，還可以在一定程度上打響面料品牌。”寶雞昌新布業(yè)有限公司外貿(mào)經(jīng)理樊會(huì)妮告訴記者。

當(dāng)前物價(jià)全面上漲，通脹壓力加大，企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)各項(xiàng)成本不斷上升，是當(dāng)前企業(yè)不得不面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題。“企業(yè)只能通過(guò)生產(chǎn)制造、期間費(fèi)用等環(huán)節(jié)的改善來(lái)抵消一部分成本壓力。”樊會(huì)妮說(shuō)，然而面對(duì)如此頻繁、巨大的上漲幅度，生產(chǎn)制造與期間費(fèi)用的空間有限，使得企業(yè)陷入了用自身利潤(rùn)應(yīng)對(duì)通脹的尷尬境地。由于原材料及勞動(dòng)力等價(jià)格因素影響，很多企業(yè)感受的成本上漲壓力比往年還要大。

“電子商務(wù)不僅幫助企業(yè)做加法，增加企業(yè)的訂單，還幫助企業(yè)做減法，降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，在一定程度上提高了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)。” 在樊會(huì)妮看來(lái)，電商平臺(tái)和展會(huì)平臺(tái)各有千秋。電商平臺(tái)能夠廣泛傳播自己公司的產(chǎn)品，展會(huì)平臺(tái)則可以面對(duì)面交流，同時(shí)也可以了解到其他面料企業(yè)在做什么。

不過(guò)樊會(huì)妮也提到電子商務(wù)帶來(lái)的問(wèn)題。多數(shù)面料企業(yè)近幾年積極建設(shè)電子商務(wù)平臺(tái)，也遭遇了此類尷尬。事情的發(fā)展并不如他們想象中的那樣順利，通常客戶在詢問(wèn)價(jià)格和索要小樣之后，就不再有下文。“客戶還是習(xí)慣于見(jiàn)面下訂單。”

樊會(huì)妮認(rèn)為，電子商務(wù)模式值得肯定，但需要完善中間的服務(wù)環(huán)節(jié)，就像淘寶的阿里旺旺客戶端一樣。當(dāng)客戶檢索出來(lái)附有清晰信息的面料后，可與在線的客服人員直接溝通，客服人員將為客戶提供全程的針對(duì)性服務(wù)，這包括確保面料小樣在短時(shí)間內(nèi)送到；跟蹤客戶對(duì)小樣的反饋信息；敲定細(xì)節(jié)后簽下訂單；信息提示客戶訂單情況，并且保證所有的訂單可以在線監(jiān)看，生產(chǎn)過(guò)程中的各項(xiàng)測(cè)試及生產(chǎn)情況也要讓客戶了解到。（馮超）

尋求更多平臺(tái)推廣產(chǎn)品

江蘇順遠(yuǎn)紡織科技有限公司曾經(jīng)是外銷占比較大的企業(yè)，副總經(jīng)理紀(jì)國(guó)建表示：“今年，公司的產(chǎn)品內(nèi)外銷中，內(nèi)銷占據(jù)大頭。內(nèi)銷的比例將會(huì)逐步加大。通過(guò)對(duì)內(nèi)銷市場(chǎng)的接觸，公司發(fā)現(xiàn)內(nèi)銷產(chǎn)品的品質(zhì)要求并不比外銷產(chǎn)品低，甚至可能更高、更嚴(yán)格，轉(zhuǎn)內(nèi)銷之后客戶之間交流的成本低，做好內(nèi)銷產(chǎn)品的品質(zhì)，利潤(rùn)空間會(huì)更大。”

紀(jì)國(guó)建告訴記者，內(nèi)外銷市場(chǎng)各有特點(diǎn)，因此，內(nèi)外銷的轉(zhuǎn)換需要一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程。但無(wú)論與任何客戶合作，都會(huì)有一個(gè)相互磨合的過(guò)程。沒(méi)有必要去嚴(yán)格界定內(nèi)外銷市場(chǎng)，針對(duì)不同的客戶，雙方只是在共同尋找適合的合作模式。

在外貿(mào)和內(nèi)銷的渠道建設(shè)方面，今年順遠(yuǎn)紡織科技對(duì)產(chǎn)品和客戶進(jìn)行了升級(jí)，調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，使之更有層次，在交貨時(shí)間上也能錯(cuò)開(kāi)。而作為對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的序曲，公司也在積極與國(guó)內(nèi)多家品牌建設(shè)了業(yè)務(wù)合作，雙方在新品的開(kāi)發(fā)上共同配合，相互協(xié)作，通過(guò)設(shè)計(jì)師間相互溝通完成圖版、手樣、碼樣直至大貨生產(chǎn)。紀(jì)國(guó)建希望在今春季的面料展上，能結(jié)識(shí)更多的海內(nèi)外朋友，把產(chǎn)品更進(jìn)一步推向市場(chǎng)。

紀(jì)國(guó)建表示，目前企業(yè)正在努力拓展市場(chǎng)渠道，除了通過(guò)商業(yè)伙伴的推廣、電子商務(wù)、行業(yè)展會(huì)等形式尋找客戶外，還會(huì)組織面料營(yíng)銷專業(yè)人員對(duì)市場(chǎng)做最新的研究，深入了解市場(chǎng)，尋求更多平臺(tái)推廣產(chǎn)品。（馮超）